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【5号】如何应对完美型客户

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如何应对完美型客户

 

1.用专业知识打动完美型

完美型和观察型被认为是相似的人格类型,因为他们都是非常理性的,而且他们能够在事情 水落石出时准确地选择或进或退 。但是,他们两者之间也有区别。完美型非常热情,他们会压抑自己的要求,而且他们力求提高自己与别人的关系,而观察型会忽视自己的感受 ,以此来保护自己免受打扰,对他人并不会表现得太过热情 ,在人际关系的处理上比较笨拙。但是,观察型这个缺陷对于完美型客户来说并不是很重要,因为完美型通常都是对事不对人,只要你的销售服务以及产 品令他们非常满意,那么完美型就会接受你的产品。他们最吞预的 是追求目标的完美 ,而观察型有一个突出的特点就是能够在销售前做好充分的准备,他们希望局面通过自己充分的准备掌握在  自己的手中,而不喜欢有意外事情发生。所以,当完美型客户在听到观察型销售人员的详细、全面 接近完美的产品介绍时 ,他就已经对观察型销售员产生了非常好的印象 。观察型只要抓住这 一点,让自己表现得非常专业,就很容易得到完美型的认可,实现成功销售。

想要表现得很专业,观察型销售人员就应 该具备完整的专业知识 。销售员需要具备哪些知识?销售人员要知道本公司的情况,有关本公司的知识,还要有对产品的知识,还要具有客户知识。在生活中,每支销售队伍都有各种介绍自己公 司和产品的资料,甚至销售员每天晚上都会熟悉一下产品知识,但是每个销售部订阅很多关于客户的杂志,或者购买许多关于客户的书籍的情

况却不多见。实际上,因为销售工作面对的是客户 ,所以在销售人员的知识构成中,排在第一位的就应该是客户的相关知识--fJF是否了解你的客户,是否了解你的客户的业务?正是因为人们往往忽略了对客户的了解 ,导致了销售员和客户之间的距离变得越来越大 ,这种现象在目前还非常普遍。所以,我们会行到一位销售员于方百计约到了某个客户 ,但是在和这个客户进行面对面交流的时候 ,销售员却往往不知道要说些什么。这就是因为销售人员不了解客户 ,不注煎对客户知识的积累。

例如,种帆 是一名电脑工程师。 有一次,他去拜访一 家锁行 的 IT 部副经理。这位副经理是他绞尽脑汁、用了三个星期的 时间 才约到 的。但是当他出现在这个副经理面前的时候 ,他突然间觉得无话可说 了。 说了 上一 句话 之后,就不知道下一句该说什 么。 结果经常冷场 ,两人都觉得非常尴尬。自然  ,这次拜访很快就结束  了,见面的结果是这位副经理对陈帆的产品根本没有任 何兴趣讨论,更不要说购买了 。

所以说,在销售员的知识体系中,客户知识是最重要的 。全面、主动地了解客户的相关信息, 见到客户的时候才会有更多的话可说,而且这些话也往往是客户所喜欢的。因此,作为销售员,首 先要了解客户知识 ,其次才是产品知识和公司知识 。在现场销售中,这一点也同样适用 ,销售人员要在日常多积累一些了解客户的知识,从而迅速对其性格、职业、兴趣爱好作出判断,然后再有针 对性地进行销售。

如果观察型能够非常清楚完美型对什么样的产品感兴趣,对产品都有哪些功能上的需要,那么,他就能集中把这些产品拿出来 ,集中进行介绍。在完美型眼里,他发现这位销售人员能够神奇地知道客户想要什么样的产品,以及他能够流利专业地介绍产品 ,完美型会被深深地打动的 。

 

2 注意着装整洁

完美型是捉错专家 ,任何瑕疵都会令他反感,观察型 有一个非常明显的毛病 ,可能会让完美型感觉不满,那就是珩装方面。观察型人常常是不修边幅 ,他们 从来没有注意过自己的形象问题,他们更关心自己的内在价值,比如知识,很多观察型都是在与社会接触后,被社会环境同化才开始意    识到外表的顶要性,这个时候才开始有所改善。但是,这方面的能力也有所欠缺 。

销售人员在工作场所的服装应该是清洁、方便、大方不、追求修饰,具体要 求是:

( I ) 无论 是什么颜色的衬衫,领子和袖口都不得有污秽。

( 2) 男性销售人员需要佩戴领带的时候要注意与西装、衬衫颜 色相配 ,领带 不得肮脏、破损或歪斜松弛。

( 3) 鞋子应该保持清洁,如有破损,应及时修补。

女性销售人员要保持服装淡雅得体 ,不得过分华丽。

(5 ) 销售人员在工作时不宜穿太长或过分腌肿的服装。

( 6 ) 男性销售人员不要穿短裤或赤脚穿凉鞋 ,纽扣要扣好。如穿前后身长不齐的衬衣时,应将衬衣下端纳入裤腰内,并注意整理头发和胡须,剪短指甲,不要脱衣挽袖,在室内应脱去帽子、围巾 等(食品行业有特殊要求的除外)。

这些都是基本的竹装要求,在此基础上,为了能够让自己变得更加有亲和力 ,还可以再进 一步

 

3.改进自己的着装。

( I ) 进开商务正装,选择商务休闲装。因为工整严肃的商务正装虽然行上去非常职业 ,但容易给人留下拒人于千里之外的印象 。而商务休闲装则容易 营造轻松的 沟通氛围 ,降低 客户的警惕度。

( 2) 避开严肃套装,选择不成套搭配。一身黑色或灰色套装,是很多销售人员习惯选择的搭配。这样成套的搭配籽起来非常职业,却有失活泼,容易给人死板的印象 。而几套套装的混搭则会增加你的亲和力。

( 3) 避开颜色庙纯度服装,选择中低纯度服装。纯红或纯黑等颜色纯度过高的服装显得个性鲜明,但是它也削弱了人的亲和力。

(4 ) 避开单一配饰,选择多样配饰。要想增加自己的亲和力,还可以在配饰上下工夫 。销售人员不妨尝试一下多种风格的配饰来为自己的亲和力加分。

以上这些籽装建议只是一般情况,岩装还要根据不同公司的具体规定执行 ,但一定要做到整洁、利落,不要给完美型留下逍逆、不修边幅的坏印象。

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