完全公益
因为经历,所以相信

【5号】如何应对娱乐型客户

易倾诉

如何应对娱乐型客户

娱乐型的快乐和无忧无虑常常会让观察型非常羡杂。娱乐型不喜欢专业知识,更喜欢 发现新鲜、新奇和快乐的东西,所以,观察型搞定娱乐型不难,关键就是找到让他快乐的兴趣点,也就是能 让他快乐的点就可以了。观察型可以充分运用自己冷静的思考能力和续密的分析能力,发现娱乐 型的兴趣点。那么,找到客户的兴趣点会产生怎样的效果,让我们先看一下被誉为最伟大销售员 的乔·吉拉德的神奇推销本领,从中我们也许会受到一些启发。

一天,一位看上去十分脑肤的先生走进了汽车展厅,吉拉德主动地走过去说:“我有一项   非常特殊的本领 ,就是能看出一个人的职业未 。“ 那位先生微微 笑了 一下,并未做任何回答 。吉拉 德接着又说“哦,我敢打赌 ,您是一位律师。”

在美国 ,律师是非常受人尊重的 高薪 职业,即便 对方不是律师 ,你说错 了,对方也不会生气的。因为这恰 好表现出你在谈话者的心中是有地位的 ,他是出于尊重你 才这么说 的。

很显然 ,那位先生并不是律师 。 因为 听吉扛德说 完,他就忙不迭地说 :“ 不,不是。“ 吉扛德顺势问“ 那么,您是做什 么工 作的呢?“那位先生脸上霖出一丝羞涩   ,低头沉思了一下说   “你是不会相信的 ,我是一个屠夫 ,每天都在宰牛。”

也许看车人已经想象了很多种吉拉德的反应,但唯独没有想到吉拉德竟然激动地说“哇,这太棒了! 长期以 来,我都在想 ,我们吃的牛肉到底是怎么得到的 。如果您方便的话,能不能带我到您那里去参观一下呢?”

吉拉德并非是敷衍客户 ,在说这番话时 ,是真的很想去看看。 那位先生被吉拉德的真诚和热情所感染 ,于是他们热烈地讨论起参观杀牛的事情  。20 分钟后,看车的先生完全被吉扛德的情绪所感染,他不仅买下了吉扛 德推荐的车子,还邀请吉扛德周末去参观杀牛。

从这个故事中 ,我们可以看到吉拉德通过巧妙的方法了解了客户的职业 ,然后又根据他对这个人的判断,找到了客户的兴趣点,进而拉近了和客户的距离 ,成 功实现了销售。由此可见,当客户同意停下来与你沟通的时候 ,你 仅仅是迈出了销售路程上的第 一步。接下来,你还需要引导客户进入谈话状态,谈话的状态不仅是指客户喜欢听你说,还指客户也喜欢说,从客户的谈话里,销  售人员会获得很多信息 。那么,如果能够让客户和你畅所欲 言,那么就要找他感兴趣的话题,就 是要找他感兴趣的点。我们怎样才能找到客户感兴趣的 却呢?

 

l 寻找客户感兴趣的点 ,一个很有效的方法就是换位思考

销售人员可以在谈话时随时观察客户的脸部表情 、态度,且必须不断反省、思考”对方对 这个话题是否感兴趣”“ 我说这些话是否会引起对方的不愉快 ”等。通过设身处地为别人若想 ,来了解别人的态度和观 点。通过这样的换位思考 ,不但能得到与对方的沟通和理解,而且还能更为清楚地了解对方的思想轨迹及其中的“要害点 ” ,从而做到有的放矢,击中“要害” 。

" 如,一次,卡耐基租用某家旅馆的大礼堂讲课 。有一天,他突然接到通知,租金要提高 3 倍,于是他便前去与经理 交涉。他说:"我接到通知 ,有点震惊 ,不过这不能怪你 。如果我是你,我也会这么做的 。因为你是旅馆的经理,你的职责是使旅馆获得更多的嬴利 。”

紧接着 ,卡耐基没有一句说自 己,而是站在经理的角度上为他算了一笔账 ,使 经理心甘情恳地把天平祛码加到卡耐基这边  。他是这样算的 ,他对经理说 :如 果把礼 堂用于办舞会、晚会,当然会收获很 大利益 ,但你赶走了我,也就等于赶走了成于 上万有文化的中层管理人 员, 而他们光顾您的旅  社,是您花钱也买不到的活广告。那么,哪样更有利呢? 这段话非常有说服力,所以,最终旅馆方面没有涨租全。

经理的兴趣点是能够尽可能获得赢利,而卡耐基正是通过换位思考的方式捕捉到了经理感兴趣的话题,让 经理自然接受了自己的建议。

 

2 想要找到对方的兴趣点 ,细心观察是非常 重要的

比如,华尔菲亚电器公司是生产自动化养鸡设备的,经理威伯先生发现宾夕法尼亚州的            销售情况不是很好。当他来到这个地区时 ,销售员 代表皱着眉头向他诉苦 ,并咒骂 当地富裕的农民 ” 他们都是一毛不拔的家伙 ,你根本无法卖给他们任何 东西 。“威 尔先生却不这 么想 , 他来到一个最顽固的钉子 户家里 。

“笃笃笃",威伯先生轻轻地敲开那 家农舍的门 。

门打 开了一条 小缝 ,屈根保 老 太太探 出 头来 。 当她 看见 站在 威伯 先生后 面的 销 售 员 时, “砰 ”的 一声 ,就把 大门严严 实实地 关上 了。

威伯先生继续敲门,屈根保老太太又打开门,满脸怒色,恶狠狠地说“我绝不会买你的电器的 ,什么电 器公 司,一帮骗子!”

“ 对不起 ,屈根保 太太 ,打扰 您 了。“威 伯先生 笑着说 ,“我 不是 来推销电器的 ,我是 想 买一篮鸡蛋 。”

屈根 保老 太太把 门开大了一点 ,用怀抚的 目光上下打量着威伯 先生。

“我知 道您养 了许 多'美尼 克'鸡,我想 买一篮新 鲜鸡蛋 。”

门又打开 了一  ?i.  , 屈根保老太太好奇地问“你怎么知道我的鸡是'美尼克'鸡?” 威伯先 生说 :”是这样的 ,我也养 了一些鸡 ,可是,我的鸡 没有您的鸡好 。”

适当的称赞,抹拌了屈根保老太太脸上的怒色,但她还有些怀疑“那你为什么不吃自己家的鸡下的蛋呢?”

“我 养的 来杭鸡下白蛋 ,您的关尼 克鸡 下棕蛋 ,您知 道 ,棕蛋比白蛋 营 养价值 高。”

到  这 时,屈根保 老太太妖虑全 消,放胆走 出 来。 大门 洞 开时,威伯先 生眼 晴一 扫,发 现 一个精致的牛栏 。

“我 想,“威伯先生继续说  ,“您养鸡赚的钱   ,一定比您先  生养牛赚的钱要 多。”

”是嘛 !"屈根保 老 太 太眉 开眼 笑地 说,“明明 我 赚的 钱比他 多 ,我家那老顽固,就 是 不承认。”

这 时,威伯先生成 了屈根保老  太太 受欢迎的 客人 ,她邀  请 威伯  先 生参 观她 的鸡舍。 销 售员跟 着威伯 先 生走进 了屈根保 老 太太的 家。

在参观的 时候,威 伯先生注意到 ,屈根 保 老太 太在 鸡舍 里安 装 了一 些各 式各 样的 小型 机械,这些小型机械能省 力省时 。成伯先生是“诚于嘉许 ,宽于称道 ”的 老 手,适时地给 子赞扬 。一边参观 ,一边谈 ,威伯 先 生” 漫不经心“地介 绍了 几种新饲料 ,某个 关 于养鸡的 新方法,

又“郑重”地向屈权保   老太太“清教” 了几个问题 。“ 内行话“缩短 了他们之 间的距 离 ,顷刻间 , 屈根保 老 太太就 高兴地和威伯先 生交流起 养鸡的 经验来。

没过多久,屈根保老太太主动提起她的一些邻居在鸡舍里安装了自动化电器,”据说效果         很好” ,她诚 恳地征 求威伯先生“诚 实的 ” 意见,问威伯先生这样做 ,是否”值得 ". .... .

两个星期后,屈根保老太太的那些美尼克良种鸡就在电灯的照耀下,满意地咕咕叫唤起   来。威伯 先生推销 了电 器,屈根保老 太太得到 了更 多的鸡蛋 ,双方皆 大欢喜。

威伯先生没有费多大力气让钉子户自愿地购买产品,他是怎样说服老太太的,其实,就在于观          察,他观察到了老太太家养的鸡,这样就找到了双方都感兴趣的话题,两人在谈话的时候,威伯先          生又观察了老太太家的鸡 舍设施 ,进而提出 了她所 需 要的产品 ,终 于让 老太太心 动 ,最终 购买 了该产 品 。

由此可见 ,销售人员 一定要学会 观察 ,只有勒观察 ,才能 发现突破口 。

未经允许不得转载: 【5号】如何应对娱乐型客户

-------------------------------------------- ----------   -------------------

九型人格网,致力于推广九型人格!

联系我们