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【4号人格的成功销售法】用独特意义法应对感觉型客户

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当然,无论是标志或广告的包装还是销售人员的言语的吸引,这些起到了很大作用,但是还有 一个不可忽视的,就是找到产品的与众不同,每个产品都会有自己独特的一面,这一点一定要事先 找到,这样在交流的时候,才能让感觉型客户既看到了实物,又从中找到了感觉,这样的效果才好。 反之,找不到产品的与众不同,销售人员再有魅力,牌子再有名气,销售力也会大打折扣。

那么,怎么寻找一件产品的与众不同呢?我们让产品和他们的人生价值和意义联系起来,从 塑造独特意义的方向去努力。因为感觉型其实是很容易被感动的,不排除有些人会为金钱折服。 但为金钱折服的是姿态,不是内心。要让这些人从内心感动的是有心,是人的真心。

1、用特殊活动,渲染特殊意义

很多人都会对一些餐点有特殊的感情,见过太多会为一种味道而满城跑去找的人。真的是对 那些餐点口味的渴望有如此之深吗?显然不是,世界上很多的事物本质上并没有意义,只是很多 时候我们赋予它们意义,所以才使得它们格外特殊。

例如,当我们进入肯德基等快餐店的时候,我们会被其中快捷的氛围包围,肯德基的文化氛围 让我们感觉到自己是生活在这个城市中忙忙碌碌的一群,我们不由地速度变快了,好像要和这种 氛围相融合。肯德基的产品也都是便于携带的,它的产品让我们能体会到匆忙的感觉。有人就非 常着迷这种感觉。对于中国客户来说,吃肯德基也是一种时尚,它给你穿上了一层符合潮流的外 衣。总之,与中国的传统菜馆相比,它给你带来了不一样的风格和特色。这种独特的风格,让人喜 欢上了肯德基。

我们可以根据自己产品的特点,来搞一些活动,来强化它的特殊意义,这样会非常吸引感觉型 客户。

例如,对于一些有格调的休闲餐饮加盟品牌,偶尔可以适当地举办一些特殊的活动,或者只针 对情侣,或者只针对亲子。或者突袭,在某天客户较多的时候确定一下会员有谁是这个月过生日 的,准备一点小礼物或者特地为他们小小庆祝一下。这就会大大增加温暖的氛围,当感觉型客户 遇到这样的活动时,他就会被这种氛围温暖,当他正需要这种温暖的时候,这个感觉型就会不由得 喜欢在这里就餐。

当然,这样的创意比较适合一些以年轻人为客户群的休闲情调餐饮加盟店。因为如果是传统 的餐饮店,一些老年人还是不大适合的。还有一些店铺较大的餐饮加盟品牌店也不大适合,人太 多,容易造成混乱,不利于氛围的形成。

而一些小店面的休闲餐饮店实行这样的创意会得到非常好的效果,一些会员客户会更喜欢来 店里消费。也能够让其他不是会员的客户产生好印象,会更多地喜欢来这样有惊喜的餐饮加盟店 就餐,甚至成为店中的会员。如果有那么一些人是初次来,遇上这样的惊喜,或许就会在下一次再 次期待。当餐点伴随着这样的深刻而又特别的印象,想必没有人会出了门就忘了这店铺。

餐饮附带上一种特殊意义的时候,往往就会吸引住感觉型客户,因为他们最容易被特殊吸引。

2.   品牌联想,塑造产品认知

所谓的品牌联想就是客户看到一个特定品牌时,从他的记忆中所能引发的对该品牌的任何想 法,包括感觉、经验、评价、品牌定位等。

德国的品牌学专家韦尔德曼形象地把品牌的联想比做一个在大脑中播放电影的过程。不同 的产品联想就是一部不同的电影,我们就可以把抽象的品牌概念具象化为一个很形象的东西,把 品牌与存在的“精神电影”联系在一起,并且它只在您的产品上反射特有的价值。

把消费者的头脑想象成一个巨大的电影档案馆。一旦想起某个提示词,就会在头脑中放映相 应的电影。设想一下,你去一个古玩商店,很欣赏两个法国的古代五斗橱。第一个在视觉上比较 好看,而第二个则与产品的联想有关。据说它是法国大革命那个时代的,在一个法国贵族世家的 宫殿里摆放了几年。您买哪一个呢?也许是第二个,因为他开启了消费者丰富的联想:您可能神 游中世纪的法国,想到了在法国的宫殿,优雅的贵族,华丽的陈设,一个家族在法国大革命时不得 不东躲西藏。相反,第一个五斗橱所起的效应就如同一个普通的家具一样,由木材、漆花纹组成 的。我只看到了这个产品本身,没有更多的内容。品牌联想创造了隐性的评价,影响了购买的 动机。

美国的企业顾问杰克•特罗特和阿勒•里斯在他们的经典著作《定位》中记载的一个案例, 当时的目的是把大家还很陌生的牙买加岛推向市场。牙买加虽然提供了很多具有吸引力的优越 条件,但和加勒比海的其他岛屿相比,却没有特别显著独到的地方。市场营销专家们启动了消费 者头脑里的精神电影夏威夷,与牙买加联系在一起,解决了这个问题:“牙买加是加勒比的夏威 夷”,这就是新的定位。这时在消费者的头脑中出现的是什么?提示词“夏威夷”打开了整整一包 的画面、见识、经验和期望,都被转移到了牙买加上。牙买加突然在人们的头脑里有了一个很高的 隐性增价。因为牙买加确实能提供如同夏威夷一样的特点:常年的阳光、长长的沙滩、很多的高 山,等等。其实,制作牙买加战略的专家们只是简单地借助了另一个岛屿最重要的品牌价值。多 年来夏威夷为推销自己投入的几百万美元,现在都用在了牙买加身上,牙买加便开始变得知名。

这就是品牌联想,这种方法对于富有丰富想象力的感觉型客户来说更是非常独特,他们会被 深深地吸引住。

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