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【4号人格的成功销售法】用尊重赞美法应对感觉型客户

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感觉型客户因为长时间待在自己空间环境里,少与人接触,总认为别人不了解他们,因此产生 孤独感。在做事的时候,也会害怕得不到别人的认可而谨言慎行,小心翼翼,心中存在自卑,不敢 表达自己的想法,怕招来别人的不理解。针对感觉型这种特点,销售人员首先就要让客户感觉到 你对他理解和赞赏,这样才能打开他的心门,你们才能顺利沟通。

感觉型客户都比较敏感,有时候甚至有些神经质。要让感觉型客户感觉到被尊重一定要考虑 周全,以免造成误解。比如,不能出现不屑一顾的神色,以免客人误会自己不受欢迎,要处处小心 谨慎,恭恭敬敬,表现出尊重客户、重视客户意见的态度。说话直截了当、不开玩笑,不可仿效客人 的一些语言和神态,否则会被客人误会是有意调侃。少说多听,多了解他。

有些感觉型消费者出于自卑心理,往往会较多考虑价格,喜欢讨价还价,一般难以一次成交。 当客户对价格产生异议时,销售人员可以在认可的基础上使用这样的赞美销售技巧。比如告诉对 方:“一分钱一分货,其实一点儿也不贵。像您这样有品位的人士,选择一线品牌当然是明智之选。 对您来说,价格不是问题,品质才是第一,难道不是吗?”经过这一番话,感觉型感觉自己受到了尊 重,心中会很舒适和温暖,其实,他们讨价还价只是想找到这种感觉,一旦这种受尊重的感觉有了, 他们就不会在意价钱,就可能产生购买行为。

赞美客户是对客户的一种认同,也是销售的开始,在赞美的氛围里,客户的感性因素将会得到 最大程度的激发,只有感性因素发挥了作用,销售的目标才能够达成,人们是不会在绝对理性的情 况下,轻易地选择任何产品的,尤其是感觉型客户。所以通过赞美可以最大限度地调动客户的购买热情,也容易在此基础上实现我们的销售目标。

任何人都希望被赞美和认可,客户也一样。但对客户的赞美要符合以下几个条件。

1.     符合消费者的身份,不要盲目夸大

“夸海口”会使对方觉得难堪,让其觉得你是故意“拍马屁”,感觉型客户甚至认为你看不 起他。

2.     要显示真诚,不要信口开河

一定要从具体的事情、问题、细节等层面赞美,比如你可以赞美其问题提得专业,客户受到尊 重,才会愿意为自己的面子“埋单” O

3.     如果这是个新客户,不要轻易赞美,只要礼貌即可

因为大家还不是很熟悉的情况贸然地去赞美客户,只会让其产生疑心乃至反感,弄不好就成 了谄媚。如果是老客户,下次来的时候一定留意其服饰、外貌、发型等有无变化,有的话一定要即 时献上你的赞美,当然要赞美他有创意、有气质方面,这样的效果非常之好。

4.     最好借别人的口去赞美客户

比如你可以说:“是的,刚才旁边的那个客户也说你很有品位! ”等。

5.     如果客户购买产品后,也要通过赞美来坚定客户购买的信心

一般来说,客户购买完产品后,总是怀疑自己买亏了或者就是买得不合适,所以他们会去询问 身边的朋友、亲戚、家人来判断自己这次所买是否合适。所以如果买完后你能对他说:“先生(小 姐)你真是太有眼光,这款是我们目前卖得最好的,很多客户都很喜欢! ”这时客户心里会很舒服!

感觉型客户常常会表现出冷淡傲慢,感觉令人很难接近,销售人员可以在恰兰的时候巧妙地 恭维他的判断力和欣赏力,尤其是赞美他们与众不同的眼光,他们会非常高兴的。多赞美他们和 感谢他们,在销售时,尽可能用“您真会选”等赞美话和说“谢谢”这样的感谢话。或者还可以进一 步尽量知道客户的姓名,和他(她)们攀谈,以便增加亲切感,这也是十分有效的方法。

同理心被看作是判断一个人是否是你的朋友的关键。当你的一个朋友高兴的时候,你愿意跟 他一起分享;当你的朋友痛苦的时候,你愿意跟他一起分担,那么这样的朋友才被看作是朋友,才 能够站在一个角度上,与你一起分担快乐与忧愁。这种同理心也可以用在销售过程中,感觉型常 常感觉到孤单,当你能站在他的角度去考虑问题,帮助其分享和分担,那么他会更加愿意接受你的 建议,感觉型从你这里感觉到了尊重、认可、赞美和温暖,那么他怎么会不被打动呢?

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