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【4号人格的成功销售法】如何应对完美型客户

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完美型与感觉型有一些共同的人格特征,因为完美型是感觉型的安全类型,而感觉型是完美 型的压力类型。他们都表现为理想主义、热情、敏感、正直、真实可靠、习惯自责以及关注自我提 高。完美型在压力状态下会变得气馁,而且会觉得自己不够完善。感觉型在安全的状态下会表现 出强烈的理想主义,而且力求完美或精确。他们的不同点在于:完美型的理想主义主要关注正确 的行为以及“如何将事情做对”;而感觉型的理想主义主要围绕着最终实行的可能性。此外,完美 型通常是自我克制的,他们会压抑个人要求;而感觉型则有强烈的渴望与需求,有时甚至到了自私 自利的地步。所以,感觉型的我行我素可能会让完美型客户感到很有压力,但是,完美型也可能被 感觉型那种独特的气质所吸引。那么,感觉型销售人员既然知道自己无法如他那样达到完美,那么不如释放自己的耐心和热情,让他受到感染。

1.    让产品完美

比如这个例子:

在一家手机店,有位男客户挑剔地对店员说:“这款手机太便宜了。”店员又拿出一款递 给他,他又说:“这种式样我不喜欢。”店员又拿出一款,他又莫名其妙地说:“我喜欢机型比较 大一点的,这样才会很容易打字。”……

挑选了好半天,这名客户还是摇头。这时营业员是这样对客户说的:“您请稍等一下!” 随即回身走进店里面的屋子,不一会儿,拿出另外一款机型,然后对客户说:“这款手机您必定 会称心,请您看看。”客户把那款手机拿到手里看了 一会儿,然后露出满意的笑容,于是他愉快 地说:“这款机型我是很喜欢。”接着,他就购买了这款手机回去了。

完美型客户走进任何一家商店的时候,总会对店员拿出的商品吹毛求疵。不是嫌价格贵就是 说颜色不好,或者说质量不好。其实,他们是对产品非常讲究的,你说话的时候,就要让客户感觉 产品没有什么瑕疵,即便是产品的弱点也要把它说得完美,让客户忽略瑕疵,这样他才会购买 产品。

2.     同情和理解客户

一个良好的业务人员,首先要有一颗同情心,能同情和理解客户的弱点,理解客户喜欢挑剔的 心理。感觉型销售人员如果能够用同情客户的眼光去看待客户不断挑选产品,就能让自己变得更 加有耐心。感觉型销售人员可以这样考虑,客户都希望自己能够购买更好的产品。但是这名客户 挑选了好多产品都没有中意的,我应该去帮他选择一款适合他的机型。这样自己就会有耐心去帮 助客户挑选产品了。当然,做生意也要获得合理的利润,但对客户表示同情,他自然也会同情你, 那么交易就更容易成功。

当客户对商品不满意时,你首先要了解他的目的。如果他真是感觉质量不好,而你的店里此 时有更好的产品,那么,不妨拿出来,有些客户不在乎价钱高,只想要质量好的产品;如果没有更好 的,你不妨表示同情地说:“这产品质量虽然不如您想象的那么好(不要说质量很不好这样肯定的 话,让完美型客户在心里产生产品的确不好的印象),不过这种产品也能用得下去。”这样客户就 没什么好说的了,因为你已承认了他的眼力不差,如果他没有非买更好的不可的想法,这笔交易就 很有把握成功。

有的完美型客户看中了产品,但对价格表示不满意,那么我们可以帮他挑选另一款产品。

如果客户的目的是想让你降价,而你又不能答应,此时可以拿出另一种较便宜的产品给他看, 同时不要忘记这样说:“这种质量不相上下,但价钱却便宜很多,用起来还是一样,大多数人都选这 一种。”你还可以加上一句:“其实,这些东西也没必要买太好的,反正都能用。”

此外,如果有一种可靠的新牌子商品的话,你还可以告诉他:新牌子商品因欲求多销,所以价 钱较便宜,实际质量和老牌子差不多。客户最普遍的心理都怕自己买不起高价而没面子,你这样 说不仅保住了他的面子,还建议他买价廉的,顺水推舟,他一定愿意掏钱买货。

当然完美型的客户也可能会因为价钱太贵或者质量不好而没有购买产品,这时候,请你记住: 这次交易不成,你还是希望他下次有需要时再来的。而且,你要对因为不能满足他的需要而表示 歉意,还可以委婉地问他要不要选择其他东西,或希望他下次再来。

这份诚意的殷勤常常会让客户感到非常高兴,大多数客户可能就会因为招待殷勤而过意不 去,买些其他东西。这样,他下次再要买什么东西的时候也会先到你这里来看看,还可能愿意介绍 他的朋友到你这里来买。

反过来,如果你不这样说,就很可能让自己的店面冷落甚至到了关门的地步。

例如,当客户吹毛求疵时,你这样说:“这东西哪里不好了?你知道什么是好的吗?”或者 说:“要是你认为这东西不好,那就去别处买更好的。”还可能说:“这东西是贵,能买得起的人 不是很多。但是你说它质量不好就是不对了。”如果他要砍价,你说:“一分钱一分货,你要是 贪便宜,就只能去买一些下等质量的东西了。”或者说:“这价钱还嫌高?你到别处看看去,要 是你能买到同样的质量的产品,价钱又比我这里便宜,我都帮你买下来。”如果你看他没有意 思购买,就说:“没钱就不要凑热闹,一看你就买不起!”

如果有这样的话出口,生意一定红火不起来的,甚至会倒闭。

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