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【4号人格的成功销售法】如何应对给予型客户

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我们先来了解一下给予型和感觉型人的相同和不同之处,然后再去研究感觉型采取怎样的销 售策略。

给予型与感觉型有一些共同的人格特征,他们都能调整自己的情绪,都很敏感,注重人际关 系,乐于助人而且感情强烈。另外,他们都比较浪漫而且关注自我形象。给予型在安全状态下会 变得更加理智、自我导向,怀旧而且具有独特的创造力。感觉型在压力状态下会变得更加乐观、外 向、关注别人而且乐于奉献。给予型与感觉型的区别在于:给予型更加外向而且为他人着想。另 外,给予型主动地关注他人的需要,并且为满足他人的需要而让自己作出必要的改变;相反,感觉 型比较内向,关注自我而且服从情感变化,他们对他人具有较强的同情心,能够付出自己最大的爱 心去帮助他们。

在所有的客户类型里面,给予型客户是较为热心、开放和付出的人,如果你坐公交车,你会发 现那些主动让座的人有相当一部分是具有给予型特质的人,他们看到有老弱孕残在身边,如果不 让座,内心就会极不自在。当别人最需要帮助时,第一个站出来的肯定是给予型。对于这样的人 是比较容易攻破的。你只要做到投其所好,对症下药,就总是能做到水到渠成。给予型客户会喜 欢帮助他人,感觉型自身存在的独特气质会深深吸引住给予型客户,所以,给予型客户会非常乐于 帮助感觉型销售人员,即便感觉型销售人员不太爱说话。感觉型销售人员可以运用自己的同情 心,得到给予型客户的好感。

给予型客户并不是很在意产品的质量,而更重视感情沟通,一旦感情沟通顺畅,给予型就很可 能去购买你的产品。给予型常常喜欢去主动帮助他人,但是,也许他的好心帮助没有得到相应的 赞美或回报,他心中会非常不高兴,当感觉型客户接到了一个向你抱怨人情冷暖之类话的给予型 人时,你可以细心地听他心中的痛苦,可以表示对他同情,这时候,他就会非常高兴和你相处,会和 你成为朋友,他会主动帮助你寻找更多的客户。感觉型销售人员就得到了更多的客源。可见,感 觉型一定要表现出你的热情,和给予型沟通好。那么怎么才能跟给予型沟通好呢?

例如,某一建材超市内。

销售人员:“这款得尔地板是最新到的,卖得特别火。您看……”

客户:“得尔?噢,我知道,不就关之琳做的广告吗?你们为什么请关之琳做广告呀?关

之琳是老星了……”(销售人员才刚开场说不到一句话,客户就打断话题,且滔滔不绝)

销售人员:“请谁做广告那是公司的事,我们也没权力决定,再说了公司请关之琳做广告, 总有公司的考虑,(客户显然意犹未尽,销售人员不等客户表达完,也抢过话题,担心客户的话 题偏离销售轨道)其实,怎样能够买到称心如意的地板才是关键。您看这款新品,颜色花纹都 很精致……”(销售人员极力介绍产品优点,但客户对产品的兴趣还是没有打开)

客户:“请关之琳做广告,我们消费者还得为关之琳付广告费!”(强行把话题又拉回到关 之琳的广告上来,想要再表现一番)

销售人员:“请谁做广告还不都得花广告费,不单单是请关之琳呀!”(也毫不示弱) 客户:“我才没傻到为别人花冤枉钱的地步!”(丢下销售人员扬长而去)

分析:销售人员在这里说话生硬,根本就没有给客户留面子,并且最后一句也许是无心之话, 但对于客户来说,却好像在讽刺他,结果客户扬长而去。如果我们这样说,也许情况就发生变 化了。

销售人员:“这款得尔地板是最新到的,卖得特别火,您看……”

客户:“得尔?噢,我知道,不就关之琳做的广告吗!(客户抢过话题)你们为什么请关之 琳做广告呀?关之琳是老星了,人气大不如以前,我告诉你,要想飆•升人气,你们得请章子怡, 章子怡多牛,国际级巨星!”

销售人员:“噢,是呀,先生真是个既爽快又风趣幽默的人。下次公司讨论请代言人的时 候一定要请您去参加,为公司出谋献策!”(笑出声,此时一定要笑出声,笑得越甜越真越好)

客户:“那是,我的建议保管有效!上回我不是建议通灵首饰请高圆圆做代言人,看,《南 京!南京!》火了,高圆圆火了,也火了通灵首饰!"

销售人员:“是吗?你太有才了!(睁大眼睛,吃惊地)其实,得尔地板重要的不是请关之 琳做广告,重要的是它独一无二的猎醛技术,这技术能够主动截取空气中的甲醛,让您的家居 环境空气更安全、清新!”(待客户表现到一定程度后,找准机会,巧妙转移话题,把谈话重心 引导到产品中来)

客户:“是吗?什么是猎醛技术?”(由于客户表现欲得到一定程度满足,加上销售人员的 顺势引导,客户开始对产品产生兴趣)

销售人员的话如蜻蜓点水一般,把可能造成僵局的环境变成了轻松之旅,其实,客户也不是一 定要去计较是谁做的广告,销售人员只要给予良好的配合,当好观众,边听边笑边点头,辅以一定 的肢体动作,让他们热情高涨,待其表现一段时间后,找机会顺势介绍产品,推销成功率会大大 提高。

当给予型在评价产品的时候,一定要给他们以赞许的语言,对他们投以肯定的目光,这样,他 们就可能会从心中感到骄傲,对你也会产生好感,给予型客户是非常注重感情的沟通的。这样,给 予型客户即便对你的产品不是很感兴趣,但是,出于对销售人员的好感,也会购买产品的。

当给予型客户购买了你的产品的时候,要表示对他的感激,或送一个小礼品也可以,这样,给 予型客户会非常高兴。他们非常看重你对他的态度,你对他这样友善,你们之间就会建立友好的 情感关系。他们具有很强的煽动性,会去鼓动身边的人也去使用你的产品,有可能给你带来巨大 的销售资源和潜在客户。这样你的客源就变得越来越多了,当然,这时,一定不要忘记感谢给予型 客户,他们虽然表现出无私,但是,再无私的人也会希望自己的付出得到他人的回报的,所以,销售 人员一定不要在这里表现出非常骄傲的样子,却忘记了给予型客户的热心帮助,要及时对他们表 现出感激。

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