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【4号人格的成功销售法】如何应对实干型客户

易倾诉

1.不要用感情去销售

给予型与实干型有某些相同的特征,他们都有充沛的实干能力,而且他们的内在驱动力都是 为了获得成就以及帮助别人。另外,他们精力充沛,有实际经验,敢于探索,而且经常调整自己以 适应形象的需要。

这两种人格类型的区别在于:给予型通常关注人际关系以及别人的感受与需要;而实干型通 常会忽视别人的感受,他们关注的是任务、目标以及通过自己的成就得到别人的认可。

由此可见,感觉型浪漫的想法和气质不会吸引实干型客户,感觉型销售员要想把产品成功销 售给实干型客户,就需要充分发挥自己的探索精神,把产品的优缺点了解得更为深刻,让产品本身 的优点去打动客户。

实干型客户常常会忽略人的情感,所以,感觉型虽然有丰富的创意,有自己独特的气质和眼 光,但是,实干型客户的眼光始终盯在产品是否会对自己有用的问题上。所以,感觉型大可不必浪 费太多的感情在渲染烘托产品怎样美上,应把眼光集中在产品是否能够给实干型带去某种利益 ±o例如,下边这个例子中的张老师就是一个非常理智的实干型客户。

客户:“我觉得当老师买不买保险无所谓。”

销售人员:“张老师,以前大家根本没有保险概念,就算一个人发生不幸,还有大家庭可以 照顾家庭里的其他人,可现在都是'细胞式家庭’,就算您有兄弟姐妹,他们肯施以援手,但很 多时候也是力不从心。”

客户:“那也没事,我在银行里还有存款啊!”

销售人员:“有多少呢?能让您的家人衣食无忧地生活一辈子吗?能让您的小孩无忧无

虑地念完大学,甚至出国深造吗?”

客户:“这个……”

销售人员:“问题就在这儿了。这份保险是我为您特别设计的,可以为您和您的家人在一 定程度上免去将来的经济烦恼。张老师,我相信在可以选择的范围内,您一定愿意所有的状 况都在您可以做主的情况下发生!”

客户:“这个嘛……"

销售人员:“有备无患是绝对不会错的,特别是为了您和您的家人!”

有时候我们会发现,坐在对面的客户就像张老师一样,他不会随着你对产品的精彩描述表现 得无比激动,他很可能在你描述完所有的产品特征和优良性能后,只简单地对你说“我不需要”或 者“期待下次合作”。那么该怎么样突破,让客户欣然购买你的产品呢?其实张老师已经对这个 产品产生兴趣了,只是销售人员还没有说到关键问题,详细地介绍他需要用多少钱买这份保险,会得到什么样的具体回报,会有什么样的风险,等等。如果销售人员能够把这块详细地说明,让张老 师清晰地看到自己会以小的成本获得丰厚回报的时候,他会非常高兴地见到张老师果断地购买 保险。

2.不要害怕拒绝

感觉型销售人员一般都比较内向,常常容易沉浸在自己的思想世界里,当有客户拒绝他们时, 他们就很容易陷入负面情绪,容易否定自己,认为是自己的原因造成客户没有购买自己的产品,自 己太没有能力了。而实干型客户常常在产品无法满足他的要求的时候,就会毫不客气地一口回 绝,很少会因为体会到他人的感受而采取委婉的拒绝方式,他们往往采用最快速的方法,直截了当 地说“不需要”。这时候,无论销售人员怎样百折不挠地介绍自己的产品,实干型都不再动心。所 以,感觉型在遭到拒绝的时候,一定不要气馁,可能这件产品真的不是实干型需要的产品,或者你 没有把产品中有利于实干型客户的特点讲出来。好好总结经验,让自己在不断受挫中百折不挠, 不断成长进步。

越是害怕被拒绝,则越容易遭到拒绝,冲出心理禁锢,才能激发巨大潜能。要在自己心里默念,“没什么了不起。”感觉型才能把自己从思想的束缚中解放出来,直面现实,不怕挫折和失败, 在不断的摸爬滚打中站起来,把自己的激情和充沛的精力都投入工作中,多关注他人,多了解他 人,多思考总结自己工作中的成败,这样你才能在工作中不断地取得进步,取得辉煌的成就。

那么在向实干型推销产品的时候,应该着重注意哪些问题呢?我们试着总结为以下两条。

1.     要合理安排向客户推销产品的时间

实干型客户一般都是工作狂,他们满脑子里都有很多计划等待着去实现,他们最不愿意看到 的就是浪费时间。所以,销售人员要向实干型客户推销产品,就应该提前向实干型打好招呼,提前 预约,要么就是在向实干型介绍产品时,要开门见山,不必太讲渲染,讲究情感,只要把他最想知道 的告诉他就可以了 ,这样他首先对你的印象会非常好,就会和你多说些话,如果产品对他还有些用 处,在有很多家产品可以选择的情况下,他就可能首先选择你的产品。反之,当销售人员说话啰里 啰唆,他就可能直接打断你的话。

2.     要清楚推销不是强制地向客户推销

实干型客户非常敏感被控制的感觉,所以,一旦他有这种感觉,就会非常不舒服,就会想办法 摆脱这种控制,就可能和销售人员形成反抗的情绪。感觉型销售人员要站在客户的角度去考虑问 题,对客户进行引导。推销不是一次完成的,往往需要和客户进行多次沟通,在沟通中,有的推销 会失败,有的会成功。因此要合理取舍,有的可以放弃,有的应该继续努力,有的是短期客户,有的 虽然暂时不成功,但只要搞好关系,从长远看有成功的希望,也不能放弃。要理解客户的真正需 要。有的客户实际上有需求,但他不会马上向你吐露,所以有时要跑几次才能有信息,有的需要与 对方拉近距离时才会向你吐露消息。

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