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【4号人格的成功销售法】如何应对观察型客户

易倾诉

对于感觉型销售人员来说,观察型客户是令他们最头疼的。因为感觉型通常感觉力强,多愁 善感,非常情绪化,而观察型情感和理智是脱离的,他们能够很好地控制自己的情感,使它们不影 响自己的理智判断,所以,感觉型想要通过创造某种感觉去促使观察型购买产品有些行不通。并 且感觉型的情绪化,让观察型很反感,他们会认为感觉型没有内涵,缺乏知识。

所以,感觉型销售人员在面对观察型客户的时候,就要克服自己的感情冲动,让自己变得更加 理智一些,让观察型感觉自己更有知识些,这样,观察型才愿意听你的谈话,否则他们是很鄙夷看 上去没有知识、很肤浅的人的。

感觉型可以充分发挥自己的特长,比如把自己对感觉的独到理解,转化为理论上的东西,让它 变得很深奥,这样就会吸引观察型客户的注意。感觉型销售人员可以在工作中这样表现。当观察 型来到销售人员面前想要寻找一款合适的衣服的时候,感觉型销售人员可以根据自己敏锐的感觉 和独特的审美观,来帮助观察型选择各种款式的衣服,在这个时候,感觉型不必针对衣服的质量、 款式等大加夸奖,因为观察型对外在的形式并不是很重视,一般穿着都是比较一般,只要舒适就可 以了。在这个时候,感觉型的关键是说话,感觉型要敢于把自己的感觉用另一种方式表达出来。 那么,怎样表达好呢?你不要夸大其词,流利地把这种衣服含有的成分清晰地说岀来,并把这件衣 服的款式以及这款衣服在社会中的流行程度准确地告诉给观察型客户,他就会对你产生好感,他 认为你是个很敬业的人,并且对知识能掌握到一丝不苟。

因为观察型总是喜欢思考,往往行动力比较差,他总是在不断地思考各种衣服,这时候,如果 感觉型抓不住机会,那么很可能观察型就会因为犹豫不决而走掉。比如我们感觉自家衣服不错,

客户好像也喜欢,可就是犹豫不决,最后客户出去后买了隔壁的衣服,而且性价比还不如自家衣服好,这种情况是非常常见的。客户说“考虑考虑”“商量商量”“比较比较”等,可能是为自己找一个 拒绝的借口,也可能是客户真实的心理状态。出现这种情况,有许多销售人员会选择不着边际地 重复介绍,要么就是机械地强调优点,要么就是无言以对,显得被动消极。

比如,有些销售人员会这样说:“这款真的很适合您,还考虑什么呢? ”这句话如果说出口,会 让观察型感觉太强势,很容易招致这一类型客户的心理排斥,毕竟客户花钱买衣服,要考虑也很正 常。还有一些销售人员会说:“真的很适合,您就不用再考虑了。”这句话有些牵强附会,表达空 洞,完全没有说服力。感觉型销售人员如果没有调整好自己的情绪,就可能会作出这样的行动,就 是无言以对地收衣服,表现出过于消极的样子,这样根本对常常忽略他人感觉的观察型客户起不 到什么作用。当然还有些销售人员会说:“那好吧,欢迎您考虑好以后再来。”这是等于放弃销售, 并且还有给客户下逐客令的感觉,敏感的观察型就会为了避免留在原地的尴尬,就顺着台阶离开 门店了。

其实销售人员应该先看客户是什么类型的人,找到他顾虑的问题。观察型向来是不爱说话 的,所以,你要想让他主动去说出自己的顾虑,是不可能的。不过感觉型销售人员具有敏锐的感觉 能力,这时候可以凭借自己的这个优势,用直觉去感觉他的所需。

感觉型最好是要对观察型看中的每件衣服都能清晰地进行产品介绍,并且能够评价出各种产 品的优缺点。当所有问题都摆在观察型面前的时候,他会感到所有的事情都很清晰。这样他就会 更容易地选择产品,更快地作出购买产品的决定。

在销售的过程中可以像下边这个例子中的销售人员那样说,增加观察型对你的好感。

一名30多岁的女士走进一家服装店里,销售人员走了过来。

销售人员:“大姐,这件衣服真的很适合您,穿在您身上特别精神,当然您想再考虑一下也 是可以理解,只是我担心自己什么地方没有说清楚,所以请教一下,您现在主要考虑的是哪方 面的问题呢?”(引导客户说出顾虑)

销售人员:(继续深度询问)“大姐,除了……以外,还有其他原因让您不能现在作出决 定吗?”

销售人员:(客户说出所有顾虑后再分别处理。如客户对处理满意就开单走人,否则导入 第三步)“大姐,如果您实在还要考虑一下,我也可以理解。不过这件衣服穿在您身上真的好 看,并且这款衣服现在就只剩下这一件了,如果不能穿在您身上真是可惜。您看这样好吗,我 先暂时把衣服帮您单独收起来,您没有看到合适的再回来。”(客气地将客户送出去,让客户 都感觉有点不好意思)

销售人员:“是的,大姐,您有这种想法我可以理解。现在大家赚钱都不容易,再说买件衣 服也不算便宜,肯定要好好考虑,这样买了才不会后悔,您说是吧?这样好吗,您再坐一会儿, 我给您再多介绍几款,您可以再多看看,多比较一下……”(延长留店时间,了解情况并建立 信任)

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