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【4号人格的成功销售法】如何应对怀疑型客户

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感觉型和怀疑型被认为是一对相似的人格类型,因为这两种人格类型的人都喜欢站在对立 面,他们好问而且夸大问题,他们反对权威,不考虑后果,他们会打破常规,挑战危险,而且有时还 会怀疑自己。但是怀疑型不希望自己陷入情感或渴望的旋涡,而感觉型关注自己的情感与渴望。感觉型豪爽而且希望在情感上受到影响。此外,怀疑型常常在寻找可能出现的错误,目的是为了 阻止或改变错误;而感觉型寻找的是那些被遗漏的东西。

1.    用自己的坦诚建立信任

通过对两种性格类型的比较,我们可以相信,感觉型身上所具有的和怀疑型类似的性格有助 于双方建立信任的关系。两者都可以不用遮掩,感觉型销售人员可以直接说出自己对产品的感 受,而怀疑型也可以直接说出自己的疑虑。如果两个人能够畅所欲言地沟通,那么,两者的信任关 系就会很容易建立起来,销售也容易成功。

李威是一家售楼公司的销售人员,在他刚刚进入这个行业的时候,因为自己是个新人,第 一次和自己的客户郑小姐接触之后,他就很细心地帮她分析家庭成员构成,决定需要多大面 积的房子;分析经济收入和支出状况,决定每月还贷金额;分析个人爱好,决定层数、朝向、房 间格局,等等,一有新的情况,都会及时和郑小姐沟通。最终郑小姐被他热情细致的服务打动 了,很快,郑小姐就爽快地定下了一套房子,并把自己的两位同事也介绍给了李成。

李威说,购买房子是不少家庭、尤其是年轻人很重要的一笔投资,因此一定要让对方感觉到你 是在诚心诚意帮他。当时他很坦率地告诉郑小姐该楼盘靠近铁路,可能会有些吵的情况,没想到 此举反而赢得了她的信任。不少业绩突出的售楼人员在交房之后还与原来的买主保持联系,就是 在整个推销的过程当中双方建立起了信任和友谊,有的人就会主动向自己的朋友推荐找该售楼人 员联系。

还比如,大名鼎鼎的推销行家阿玛诺斯在推销一块土地时,他并不依照惯例,向客户介绍 这地是何等的好,如何的富有经济效益,地价是如何的便宜,等等。他首先是很坦率地告诉客 户说:“这块地的四周有几家工厂,若拿来盖住宅,居民可能会嫌吵,因此价格比一般的便宜。”

但无论他把这块地说得如何不好,如何令人不满,他一定会带客户到现场参观。当客户 来到现场,发现那个地方并未如阿玛诺斯说得那样不理想,不禁反问:“哪有你说的那样吵? 现在无论搬到哪里,噪音都是不可避免的。”

因此,在客户心目中,都自信实际情况一定能胜过他所介绍的情形,从而心甘情愿地购买 了那块土地。

由此可见,坦诚地诚心诚意地帮助客户选择合适的产品很难有人会拒绝,并且这种坦诚的态 度消除了客户的疑虑,他们更容易接受产品。

并且,感觉型富有丰富的想象力,可以把自己的这些想象力用在实际上,比如怎么穿着打扮, 怎样说能更容易营造坦诚的氛围,能够让怀疑型客户放下疑虑,和他开诚布公地沟通。

当然,当你说的话都非常坦率,可能会让怀疑型感觉很“震惊”,因为你在刚开始和他们开门 见山、实事求是地交流问题的时候,他们肯定首先表示怀疑,然后可能有一个适应阶段。客户还可 能为拒绝坦率直言编织各种各样的借口。此时你一定要坚持自己的态度,坦率直言肯定会产生理 想的效果,因为随着时间的推移,你的始终如一的坦诚态度,会赢得怀疑型客户的好感。

2.     不要让他陷入感情旋涡

怀疑型一直在逃避感情,而感觉型喜欢设定各种感情的情境,感觉型千万不要试图通过描绘 产品给人带来的感觉来赢得怀疑型的好感,怀疑型通常都喜欢用实实在在的证据说话,而不是虚 幻的情感,甚至有些怀疑心过重的客户,还会认为你这是在给他们洗脑,你在忽悠他们。他们会极 力逃避这种情感,并且觉得这种情感不可靠,甚至感觉可怕。如果当他们感觉你在忽悠他们的时 候,他们会毅然决然选择立刻离开,怀疑型甚至会愤怒地走出去。

感觉型此时要用自己不太发达的理性思维去处理问题,在全面介绍产品的同时,用一些事实证明产品具有安全性或者能够给客户带去安全。这会让客户更容易接受,因为他们常常会被容易 具有安全性的东西吸引住。

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