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【4号人格的成功销售法】如何应对娱乐型客户

易倾诉

推销员在向客户推销的时候,有丰富的想象力是非常重要的。一位销售专家就把想象力称为 “延伸的利益”,也就是说你所能想象到的客户利益。这种想象的利益会具有非常大的诱惑力,很 容易打动客户。

感觉型则恰恰具有丰富的想象力,具有强大的创造力,这些优势都能让他在面对娱乐型能迅 速搞定。感觉型只要能恰当运用自己的创造力,让对方感觉到自在轻松,选择性强,他就会非常愿 意购买了 O

对于服装制造企业来说,让用户自己去设计衬衫虽然已经不是一件什么新鲜事。但是如果某 家服装制造企业能够使公司的生产完全按照客户自己的创意来运作并且受到市场追捧的话,那就 是一个大创意了,而这正是一种具有极高想象力的全新体验营销模式。

高中生尼克尔和德哈特想出了一个将使他们成为百万富翁的点子。他们在刚刚走出高中校 门时,觉得这种体验式营销的方式将会成为未来T恤生产销售的非常重要的模式。

而当时,大多数商店都是按照传统的售卖方式进行着,即按照统一的模板,印制一整批衬衫, 但结果总有一些客户感觉不喜欢,这会让商店损失一定的钱。所以,他们想,为什么不让客户在购 买之前在网络上先体验一下感觉,然后给衬衫打分,只印制那些得高分的衬衫呢?这个点子后来 变成了 Threadless在线商店,Threadless每周会举办设计竞赛,近700名参加者将把他们的T恤衫 设计上传到网站。Threadless浏览者按照5分制给设计打分,网站员工从最受欢迎的作品中选出6 个最受欢迎的设计方案,然后给6名幸运的艺术家每人2000美元的现金和奖品,而公司得到了胜 出的设计,这一全新的销售方式,引发了芝加哥内外熟悉网络的设计师的响应。

让客户的想法成为商品价值的一部分,让客户在购买之前就形成深刻的体验,就是Threadless 所遵循的价值观之一。

Threadless的成功之处并不在于其产品有多少优势或特点,而是在于其独特的营销过程:一方 面Threadless让消费者深度参与到产品的设计之中,使消费者的创意成为产品价值的一部分。另 一方面让消费者能够通过网络平台,提前体验到产品的独特之处,虚拟营销成为体验营销最佳 平台。

Threadless的成功就是尼克尔和德哈特充分发挥创造力和想象力的结果,通过自己的创意,让 客户在购买产品中获得了更多的选择,这就大大提高了客户的积极性和主动性,让客户有了更多 的选择,获得了更多的体验,找到更多新奇的感觉。这对于娱乐型来说是非常吸引人的,他们喜欢 这种轻松、自由的选购氛围,在这个氛围中他们可以充分发挥自己发现亮点的才能,让自己从中体 验到更多的快乐感觉。

当然,当感觉型在现场促销的时候,也要充分发挥自己的想象力和创造力,让娱乐型发现更多 的新奇,吸引他的眼球。

利用人们的想象力来推销,可以使人们无法抗拒那种想象的诱惑,所以就会痛痛快快地把钱 从自己的口袋里掏出来,心甘情愿地交到推销员的手中了!

比如这个小姑娘就非常善于用想象力进行推销。

有一次,一个卖花的小女孩拦住前面的小伙子,向他兜售自己手中的鲜花:“先生,先生,

第五篇4号人絡 买朵玫瑰花吧!”

小伙子问:“多少钱一枝啊?”

“不贵不贵,20块钱一枝!”

“20块钱,太贵了!”

这时这个十二三岁的卖花小姑娘对这位小伙子说了这样一段话:“先生,您知道吗?女孩 子都是非常喜欢玫瑰花的!送一枝玫瑰花给您的女朋友吧!如果您的女朋友收到这枝玫瑰 花,她就会非常高兴。她会感觉自己非常幸福……”

听到这里,我就知道前面的那个小伙子一定被卖花的小女孩“拿下”了。

这个小女孩的话便是利用人们的想象力来激发人们的购买欲望!而且她很成功!她不是单 独地说一枝玫瑰花怎样,有多好才值20块钱,而是对那个小伙子描述了如果他买了这枝玫瑰花送 给他的女朋友会有什么样的效果,小姑娘的这番描述一定会让小伙子想象到,他的女朋友看到玫 瑰花非常高兴,然后会扑到他的怀里,去和他撒娇。在这样美好的景象面前,小伙子又怎么会不动 心呢?

人性就是这个样子,所有人都在追求快乐,逃避痛苦,尤其是娱乐型客户,他们从来都是乐天 派,他们用各种快乐的想法和计划充斥着自己的生活,以便自己能够逃避各种不快乐和痛苦的人 和事。所以感觉型销售人员要想和娱乐型客户成交,就要充分发掘自己的想象力,帮助他构建产 品的特色,以及他所产生的独特感受。如果你能让娱乐型客户从心里感觉到这种商品的存在,能 够真实地感受到得不到这种商品对自己造成的影响,那你就成功了一半。

那么,感觉型主要从哪些角度去想象,来迅速找到商品的与众不同的亮点呢?

找到产品之间的差异。如果销售人员尝试从客户解决什么问题的角度去考虑产品,那么产品 差异化的空间就会大大拓展。销售人员可以在介绍产品的时候,通过比较发现差异,从差异中找 到不同产品的不同亮点,从中我们就可以找到每件产品的亮点,不要小瞧这看似简单的感受,它将 在很大程度上建立客户与产品之间的亲近关系。

比如,两件同样款式和颜色的衣服,一个是有帽子的,一个是没有帽子的,那么感觉型就 可以告诉娱乐型两件衣服的差异,进而建议他在冬季应该购买带有帽子的衣服,这样在大雪 纷纷的时候,娱乐型客户戴上帽子,让整个人的身体都暖和,并且这样让人看上去很精神和时 尚。还比如,两个同样的瓷杯子,一个印有卡通人物,一个印有牡丹花,销售人员可以介绍两 种产品的差异之处,并提出自己的建议,如果是给中学生买的话就买他喜欢的卡通人物,如果 给中年女性买就应该选择牡丹花,因为卡通人物活灵活现,让孩子看了喜爱;牡丹花非常华 贵,适合中年女性使用。

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