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【4号人格的成功销售法】如何应对和平型客户

易倾诉

感觉型的口头禅就是“我感觉”“我认为”,他们用感觉说话,常常关注并描述自己的感觉。但 是和平型很难了解自己的感觉。所以,感觉型客户千万不要总是问和平型的感觉,比如问:“你感 觉这个产品还好吗? ”“你感觉这个适合你吗? ”对方听了太多这样的话会陷入非常痛苦的状态中, 因为他们自己也不知道哪件产品是最适合自己的,也不了解自己的真实感受。面对这样的客户销 售人员要学会主动出击。

1.   主动成交法

主动成交就是在行动上帮助客户实现交易。

例如,某服装店里进来了一位20多岁的女性客户,她走进店里不久,就试穿了一条裙子, 裙子非常漂亮,穿在她身上也非常合适,价格600多元而且不打折,这位客户总是犹豫不决, 销售人员问她这件裙子有什么不满意的地方吗?她说没有。销售人员问她买这件裙子吗? 客户说再考虑考虑,一直犹豫不决下不了决心。当她再次去试衣间想要把裙子脱下来的时 候,一名聪明的销售员走到柜台旁边,把柜台上的销售单往店长面前一推,店长马上拿起笔把 小票开好撕下来递给店员,店员等客户从试衣间出来,一手接过换下来的裙子,然后将小票双 手递上去:“小妹,这是您的小票。”

客户看到小票之后,手还有点发抖,表情还是很犹豫,但是,她还是接下了小票。紧接着 这名聪明的销售员走到客户的侧前方,对客户说:“小妹,收银台在这边,请随我来!”说完立 刻转身,款款向前走去。接着客户跟随这名销售员到收银台去了。

这名销售人员的做法就是主动成交,当然,这种方法要讲究时候,不要客户还在看产品的时 候,就主动要求其购买哪件产品,然后撕下票据,这样的话就成了强迫了。当客户已经反复看某件 产品,并且销售人员已经帮她处理完了各种异议,在客户最兴奋的时刻,主动提出,同时拿出订单 或小票,用动作来尝试成交,看对方3秒钟并满带诚意地说:

“小妹,我帮您包起来! ”。

“先生,我现在给您开单! ”。

“先生,您用现金还是刷卡?”

这时候和平型的客户会感觉到放松,因为他们正在痛苦地选择中,而销售人员能够帮助他选 择了产品,会让他们大松一口气的。

2.     假定成交法

销售人员也可以设置假定客户已经接受该产品的环境,进而直接要求客户成交的一种方法。 比如,客户在反复选择某一产品的时候,你可以在与客户直接交谈的过程中,告诉他你买回去之 后,该怎样使用、怎样保养之类的语言,或者说这样的话:“王先生,我们免费送货上门,您看是今天 给您送,还是明天给您送?”

使用这种方法的前提是销售人员能够断定会成功交易,这种思想必须贯穿于业务商品的全部 活动直到最后的成交,其假定的基础来自销售员的判断力和自信心,销售员认为客户“肯定会购 买”,并把这种想法在言谈举止和仪态表情中反映出来,这不是要让销售员表现得趾高气扬或过于 自信,而是要求其一言一行都不要露出一丝一毫的疑虑,不能让客户觉得他不买你的商品也有一 定的道理。这样即可在轻松的气氛中增强客户的购买信心,使之作出成交决定。当你在成交时, 主动提出成交性建议,如果客户不站出来阻止你,买卖便可以立刻成交。

例如,销售员说:

“王总,我们星期一送货可以吗?如不反对,这笔生意就算成交了。”

使用这种方法时应该注意分析客户的性格特征,如果将这种方法用在非常有主见的领袖型或 者不喜欢别人干涉的观察型或者不喜欢别人猜测他的怀疑型客户来说,效果就不会很好,甚至会 产生相反的效果。和平型是最适合使用这种方法了。销售员在与客户这样交流的时候一定要表 情大方、语言温和、委婉体贴、亲切自然,创造一个轻松销售气氛,切忌自作主张和咄咄逼人,否则 生意难成。

3.     请求成交法

销售员在以下三种情况出现时可以向客户提出“请求成交”。

(1)      客户没有对产品提出异议。从中我们可以判断客户在心理上已经认可了产品,适当时向 客户提出请求成交。比如:

“张先生,没有什么问题的话,我现在帮您下单吧。”

(2)      客户的异议被消除之后。在推销过程中,客户对产品表现出很大的兴趣,只是还有所顾 虑,当通过解释已经消除了顾虑,取得了客户认同,就可以迅速提出请求成交。如:

“王先生,所有问题都已解决了,什么时候给您送货?”

(3)      客户已经有意购买,只是拖延时间。此时为了增强其购买信心,可以巧妙地利用请求成交 法以适当施加压力。如:

“先生,这批货物美价廉,卖得非常好,库存已不多,我赶快给您下单吧0 ”

请求不是强求,要表现得神态自然、从容镇定、语速适中、充满自信,这样才能快速取得客户的 信任。

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