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【4号】如何应对完美型客户

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如何应对完美型客户

完美型与感觉型有一些共 同的人格特征,因 为完美型是感觉型的安全类型 ,而感觉型是完美型的压力类型。他们都表现为理想主义、热情、敏感、正直、真实可靠、惯习自责以及关注自我提  高。完美型在压力状态下会变得气俀,而且会觉得自己不够完善。感觉型在安全的状态下会表现  出强烈的理想主义,而且力求完美或精确。他们的不同 点在于 :完美型的理想主义主要关注正确的行为以及“如何将事情做对“;而感觉型的理想主义主要围绕看最终实行的可能性。此外,完美型通常是自我克制的 ,他们会压抑个人要求 ,而感觉型则有强烈的渴望与需求 ,有时甚至到了自私自利的地步。所以,感觉型的 我行我素可能会让完美型客户感到很有压力 ,但是, 完美型也可能被感觉型那种独特的气质所吸引。那么,感觉型销售人员既然知道自已无法如他那样达到完美 ,那么不如释放自己的耐心和热情,让他 受到感染。

 

I. 让产品完美

比如这个例子:

在一家手机店 ,有位男客户挑剔地对店 员说:" 这款手机太 便 宜 了。” 店 员又拿出一款递给他,他又说“.这种式样我不喜欢 。“店 员又 拿出一款 ,他又莫名其妙地说 :“我喜欢机型比较大一点的 ,这样才会很 容易打宇。" .....

挑选了好半天 ,这名客户还 是摇头。 这时营业员是这样对客 户说的 :“ 您请稍等一下!" 随即回身走进店里面的庄子   ,不一 会儿,拿出另外一款机型 ,然后对客户说 “: 这款手机您必定会称心,请您看 看。“客尸把 那款手机拿到手里看了一会儿 ,然后霆出满念的笑容,于是他愉快地说:“ 这款机型我是很喜欢。“接着 ,他就购买了这款手机回去 了。

完美型客户走进任何一家商店的时候,总会对店员拿出的商品吹毛求疵 。不是嫌价格贵就是说颜色不好,或者说质扯不好。其实,他们是对产品 非常讲究的,你说话的时候,就要让客户感觉产品没有什么瑕疵,即便 是产品的 弱点也要把它说得完美 ,让 客户忽略瑕疵 ,这样他 才会购买产品。

 

2. 同情和理解客户

一个良好的业务人员,首先要有一颗同情心,能同情和理解客户的弱点,理解客户喜欢挑剔的 心理。感觉型销售人员如果能够用同情客户的眼光去看待客户不断挑选产品,就能让自己变得更 加有耐心。感觉型销售人员可以这样考虑,客户都希望自 己能够购买更好的 产品。但是这名客户挑选了好多产品都没有中意的 ,我应该去帮他选择 一款适合他的机型。这样自己就会有耐心去帮助客户挑选产品了。当然,做生意也要获得合理的利润 ,但对客户表示同情,他自然也会同情你 ,那么 交易就更容易成功。

当客户对商品不满意时,你首先要了解他的目的。如果他真是感觉质址不好    ,而你的店里此时有更好的产品,那么,不 妨拿出来,有些客户不在乎价钱高,只想 要质扯好的产品;如果没有更好的,你不妨表示同情地说:“这产品质让虽然不如您想象的那么好(不要说质批很不好这样肯定的  话,让完美型客户在心里产生产品  的确不好的印象),不过这种产品也能用得下去  。“这样客户就没什么好说的了,因为你已承认了他的眼力不差,如果他没有非买更好的不可的想法,这笔交易就   很有把握成功。

有的完美型客户看中了产品 ,但对价格表示不满意,那么我们可以帮他挑选另一款产品。

如果客户的目的是想让你降价,而你又不能答应,此时可以拿出另一种较便宜的产品给他看, 同 时不要忘记这样说:”这种质批不相上下,但价钱却便宜很多,用起 来还是一样,大多数人都 选这一种。“你还可以加上一句“.其实,这些东西也没必要买太好的,反正都能用。”

此  外 ,如果有一种可靠的新牌子商品的话,你还可以告诉他·新 牌子商品因欲求多销 ,所以价钱较便宜,实际质社 和老牌子差不多。客户最普遍的心理都怕自己买不起高价而没而子   ,你这样说不仅保住了他的面子,还建议他买价廉的 ,顺水推舟,他一定愿意掏钱买货。

当然完美型的客户也可能会因为价钱太贵或者质队不好而没有购买产品 ,这时候,请你记住,这次交易不成 ,你还是希望他下次有需要时再来的 。而且,你要对因为不能满足他的需要而 表示歉意,还可以委婉地问他要不要选择其他东西 ,或希望他下次再来。

这份诚意的殷勤常常会让客户感到非常高 兴,大多数客户可 能就会因为招待 殷勤而过意不去,买些其他东西。这样,他下次再要买什么东西的时候也会先到你这里来乔君,还可能愿意介绍他的朋友到你这里来买。

反过来 ,如果 你不这样说,就很 可能让自己的店面冷落甚至到了关 门的地步。

例如 ,当客 户吹毛求疵时,你这样说 ,..这东西哪 里不好了? 你知迶什 么是好的吗?” 或者说 ,..要 是你认为这东西不好  ,那就去别处买更好的  。”还可能说“: 这东西是贵 ,能买得起 的人不是很 多。 但是你说它质量不好就是不对了。“ 如果他要砍价,你说 .” 一分钱一分货 ,你要是贪便宜,就只能去买一些下等质量的 东西了 。” 或者说 :“ 这价钱还嫌高? 你到别处看看去 ,要是你能买到同 样的质量的产品 ,价钱又比我这里便 宜,我都帮你买下来 。“如果你看他没有意思购买,就说“: 没钱就不要凑 热闹 ,一看你就买不起, ..

如果有这样的话出口,生意一定红火不起来的,甚至会倒闭。

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