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【4号】如何应对给予型客户

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如何应对给予型客户

我们先来了解 一下给予型和感觉型人的相同和不同之处,然后再去研究感觉型采取怎样的销售策略。

给予型与感觉型有 一些共同的人格特征,他 们都能  册整自己的情绪 ,都 很敏感 ,注阻人际关系,乐于助人而且感情强烈。另外,他们都比较浪漫而且关注自我形象    。给予型在安全状态下会变得更加理智   、自我导向,怀旧而且具有独特的创造力。感觉型在压力状态下会变得更加乐观、外向、关注别人而且乐于奉献。给予型与感觉型的区别在于   :给予型更 加外向而且为他人 着想。另外,给予型主动地关注他人的需要,并且为满足他人的需要而让自己作出必要的改变;相反,感觉  型比较内向,关注自我而且服从情感变化  ,他们对  他人具有较强的同情心 ,能够付出自己最大的爱心去帮助他们。

在所有的客户类型里面,给予型客户是较为热心 、开放和付出的人 ,如果你坐公交车 ,你会 发现那些主动让座的人有相当一部分是具有给予型特质的人,他们看 到有老弱孕残在身边,如果不让座,内心就 会极不自在。当别人最需要帮助时,第一个站出来的肯定是给予型。对于这样的人是比较容易攻破的。你只要做到投其所好 ,对症下药,就总是能做到水到渠成。给予型客户会喜欢帮助他人,感觉 型自身存在的独特气质会深深吸引住给予型客户 ,所以,给予型客户会非常乐于帮助感觉型销售人员,即便感觉 型销售人员不太爱说话。感觉型销售人员可以运用自己的 同情心,得到给予型客户的好感。

给予型客户并不是很在意产品的质从 ,而更项视感情沟通,一且感情沟通顺畅,给予型就很 可能去购买你的产品。给予型常常喜欢去主动帮助他人 ,但是,也许他的好心 帮助没有得到相应的赞美或回报,他心中会非常不高兴,当感觉型客户接到了一个向你抱怨人情冷暖之类话的给予型 人时,你可以细心地听他心中的痛苦,可以表示对他同情,这时候,他就会非常高兴和你相处,会和 你成为朋友 ,他 会 主动帮助你寻找更多 的客户。感觉型销售人员就得到了更多的客源 。可见 ,感觉 型一定要表现出你的热情,和给予型沟通好。那么怎么才能跟给予型沟通好呢?

 

例如,某一建材超市内。

销售人 员:” 这款得尔地板是最新到的,卖得特别火 。 您看 ....."

客户:" 得尔? 噢,我知道,不就关之琳 做的广告吗? 你们为什么请关之琳做广告呀? 关之琳是老星了 "(销售人员才刚 开场说不到一句话 ,客户就打断话题,且滔滔不绝)

销售人员:“请谁做广告那是公 司的事 ,我们也没权力决定 ,再说了公 司计 关之 琳做广告 , 总有公 司的考虑(, 客尸显然意 犹未尽,销售人员不等  客户表达完 ,也抢过话题,担心客户的话 题偏离销售轨 道)其实,怎样能够买到称心如意的地板 才是关键。您看这款新品 ,颜 色花纹都很精致 "(销售人员极力介绍产品优点,但客户对产品的兴趣还是没有打开)

客户, " 关之琳做广告,我们消费者还得为关之 琳付广告 费! ”( 怪行把话题又拉回到关之琳的广告上来 ,想要再表现一番)

销售人员 :“ 请谁做广告还不都得花广告费 ,不单单是请关之琳呀 !”(也 毫不示弱)

客户“: 我才没傻到 为别人 花冤枉钱的地步!”( 丢下销售人员扬长而 去)

分析  销售人员在这里说话生硬,根本就没有给客户留面子  ,并且最后一句也许是无心之话, 但对于客户来说 ,却好像在讽刺他 ,结果 客户扬长而去 。如果我们 这样说 ,也许情 况就发生变化了。

销售人员 ”这款得尔地板 是最新到的,卖得特别火,您看.... "

客户 ”得尔? 噢,我知道 ,不就关之琳做的广告吗 ! (客户抢过话题)你们为什么请关之琳做广告呀? 关之琳是老星了,人气大不如以前 ,我告诉你 ,要想飘升人气 ,你们得请章子怡 , 章 子怡多牛 ,国际级巨星 I "

销售人员 :" 噢,是呀,先生真是个眈爽快又风趣幽默的人 。下次公 司讨 论请代言人的时候一定要请您去参加 ,为公 司出谋 献策!”( 笑出声 ,此时一定要笑出声 ,笑得越甜越真越好)

客户.“那是,我的建议保管有效 1  上回我不是建议通灵首饰计高圆圆做代言人,看 (南京, 南京!)火了 ,高圆圆 火了 ,也 火了通 灵首饰!”

销售人员 ”是 吗?你太有才了! ( 睁大眼睛,吃惊地)其实,得 尔地板重要的不是请关之琳做广告,重要的是它独 一无二的猪酪技术 ,这技术能够主动载取空气中的甲胚 ,让您的 家居环境空气更安全、清新!”(持客尸表现到一定程度后   ,找准机会,巧妙转移话题 ,把 谈话童心引导到产品中来)

客户 :”是吗?  什么是猎醒技术?”( 由于客户表现欲得到一定程度满足 ,加 上销售人 员的 顺势引导,客户开始对产品产生兴趣)

销售人员的话如蛁蜓点水 一般,把可能造成佃局的环垃变成了轻松之旅 ,其实,客户也不是 一定要去计较是谁做的广告,销售人员只要给予良好的配合 ,当好观众,边听边笑边点头 ,辅以一定的肢体动作,让他们热情高涨 ,待其表现一段时间后 ,找机会顺势介绍产品 ,推销成功率会大大提高。

当给予型在评价产品的时候,一定要给他们以赞许的语言,对他们投以肯定的目光 ,这样,他们就可能会从心中感到骄傲 ,对你也会产生好感,给予型客户是非常注重感情的沟通的。这样,给予型客户即便对你的产品不是很感兴趣 ,但是,出于对销售人员的好感,也会购买产品的。

当给予型客户购买了你的产品的时候,要表示对他的感激 ,或送一个小礼品也可以,这样, 给予型客户会非常高兴。他们非常行重你对他的态度,你对他这样友善 ,你们之间就会建立友好的情感关系。他们具有很强的煽动性 ,会去鼓动身边的人也去使用你的产品 ,有可能给你带来巨大的销售资源和潜在客户 。这样你的客源就变得越来越多了 ,当然,这时,一定不要忘记感谢给予型客户,他们虽然表现出无私,但是,再无私的人也会希望自己的付出得到他人的回报的,所以,销售  人员一定不要在这里表现出非常骄傲的样子,却忘记了 给予型客户的热心帮助 ,要及时对他们表现出感激。

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