如何应对和平型客户

如何应对和平型客户

和平型客户是非常容易被说服的类型，所以，实干型只要发挥自己坚持不懈的精神 ，芍蜇客户的态度，一定会获得和平型客户的信赖的。在现场销售的时候 ，实于 型销售人员要表现出极大的耐心，并积极地帮助客户选购产品，这样就会及得和平型客户的信赖 ，从而成功实现销售。当然， 如果 是电话销售或者是上门销售，对 这种类型的客户需要销售人员多费些心力 。要经常保持和他们的联系 ，这样才会有更大可能实现销售 。

其实跟进客户，就是一个不断了解客户购买心理，了解客户的需求，增进客户感情交流的— 个非常重要的途径。通过及时 有 效 全 面的跟进沟通 ，销售人员能够探询到客户实际需要 ，了解到客户的性格及处世风格，明晓自身的问题和机会，最终获得销售业绩的提升。尤其是现在社会上各种产品应有尽有，客户很少会当时就决定 购买，尤其 是比如购买汽车、房子等成本比较重的产品，更是不会轻易下决定的。这个时候 ，销售人员就要及时跟进 ，你不及时跟进，其他公 司的销售员就会抓住机会，说服客户购买他们的产品了 。那么跟进客户的方法主要有哪些呢？

1 发短信

这种方式既能够让客户及时地了解信息 ，又不需要客户当即作出回答   ，对接收者的打扰非常小，非常”含菩",更符合中国人的心理特点    。发短信形式多样 ，有短信提醒、短信通知、短信问候等，这些方式的优势在于保证对方一定能收到 ，即“有 效传播” 。 但是也很容易被不小心给删除。这种发短信的方式价格便宜、成本低廉、效果不错。但是如果使用不当     ，也会造成客户反感、用户投诉。因此要欢握好“度” ，既不应该太过频繁，以免让   客户感觉到厌烦  ，发短信的次数也不要太少，否则 就显得太过“冷落” ，令客户很难记住你，这样就达不到应有的效果。

当客户离开销售地大约1 个小 时左右时间，销售人员就可以向对方发第 一条短信，说 一些这样的话感 谢您的到访，很高兴为您介绍 XX 产品，如有不周，请您多多包 涵，这是我的 电话，如果有需要，请随时与我联系，一有最新情况 ，我会立刻通知您。xx 公 司 XXX。通过这条短信 ，就会让客户留意你。同时，通过发短信，也告知 客户自己的电话号码 。客户若有意继续了解 ，就会把你的电话号码储存在其手机中，当客户需要时 ，翻出电话目录就能够马上找到你了 。

除正常联系外，其间 销售人员可以再发一条短信。比如一些间候的短信：伴 籽早屁的阳光 ，送去我亲切的问候，xx 公司 XXX。

这样及时跟进的结果是既节省了本钱又给客户带去了良好的印象。

2. 打电话

打电话是为了获得更多的有关客户的信息。打电话了解信息的同时也要为自己留下下次接   触的机会，这就需要在打电话的同时向客户提出间题，并表示此次回答不了，等作了深人了解之后再给客户一个满意的答复。这既是一种负责任的表现 ，也 是增加了解、促进感情交流的好机会。我们在打电话跟进之前 ，要对 客户进行初步的分析 ，对不同的疑间点，采取不同的措辞 。当然，打电话也要注意时机的把握，跟客户进行联络不能太过频繁，要把 握好度。

比如客户在行完产品三天后，销售人员可以给他打个电话，通过电话交谈，初步判断客户购买   的顾虑，进一步了解客户的详细需求。

3.发邮件

用 E-ma il 跟进客户有非常多的好处，比如可以宣传产品，既节省了纸张，又迅速快捷 ，且附带 内 容多样化。文字、图片、动画、视频电影等均可通过E-ma il  即时 传递到客户面  前。这是一种快捷方便的跟进方式，所见即所得，信息扯大，目的  性强。在处理上应要求客户乔到电子邮件之后给予回执，并及时电话通知客户邮件已发送，请客户查收，如果没有收到，还可以再次发送 ，体现出一种敬业负责的态度。

4.接听电话

对销售人员来讲，接听电话也是一门学问，也 是增进沟通的一座桥梁。同时说明客户已经开始接受认可你了。在接听电话中，要注意接听电话礼仪，态度要热情，口气 要和善，声音要洪亮，及时且认扛对待。因为每一个未知来电 ，对销售人员来说都可能是客户 打过来的，不要掉以轻心。对客户的询问，如果需要查找资料，最好就是先挂断电话，告之客户稍后再打过去 。若有可能 ，将潜在客户的电话号码存在手机中，来电一看便可知道。

当客户打过来电话的时候，如果销售人员能够准确地叫出对方的姓名 ，会拉近和客户的距离的。比如某客户熊先生给销售人员打来电话。在打电话时销售人员立即说出对方的姓名 ：＂熊总您好！＂熊先   生很惊讶地说．“你怎么知道是我的电话？＂答道，“熊总的电话   我存在手机里面的 ，这样才能更好地为您随时服务啊！＂熊先生一听就笑了，接下来，彼此的沟通就更加顺畅。

5.发传真

销售人员经常会接到客户的询问之后 ，要求传其 一份参数给客户 ，让客户作基本了解 。销售人员往往忽视这一点，客户要求发个参数表、就仅给客户复印参数表 、一两张纸就传贞过去，经常传其过去的资料连个联系电话都没有，或者直接告诉客户网站上都有，直接上网查就行了，敷衍了事。我们不应该错过每 一次跟客户打交道的机会。销售人员每一次跟客户接触 ，就要让客户感到我们是认真对待他的询问 ，我们是专业的，而且是敬业的。销售人员应该把复印清晰的参数表、明确的公司线路图、销售产品的官方网站及相关论坛网址列表、个人详细的联络电话及名片放大复印图传且过去，这样就可以体现出一种认贞做事的态度及与众不同的处事方法 ，会给人留下深刻的印象。传真发出之后，要及时跟客户确认 是否收全 ，有无遗漏，是否清晰 ，是否完整。这样往返，增 加了交流的机会，双方的了解也进一步加深。

6.寄送邮件

寄送邮件，就是以实物为代表跟客户进行接触。邮递内容包括产品种类 、产品参数、产品杂志、报纸媒体摘编，以及贺卡、生日卡、祝福卡、小礼物 、活动邀请函、参观券等  ，这些都是维系客户关系的一种渠道。这种方式自己掌握主动权 ，经常会给客户带来意想不到的惊喜 ，让客户眼前一亮。而且通过邮递 ，可以把一些在电话中不方便说、现场介绍来不及说、也不能完全说的资料让客户一览无余。

7.上门拜访

上门拜访是成功率最高的 一种客户跟进办法，但是同时成本相当昂贵。耗时比较长 ，费用 开支大，随机性、不确定性大。当然如果上门拜访会见顺利 ，那就离成功不远了。上门拜访需要注意基本拜访礼节，注重自身形象，关注拜访对象 ，找好拜访理由，细心观察客户办公室摆设及风格 ，了解客户习惯，透过现象分析来往客户，查看客户的购买实力。

通过坚持不懈的努力 ，实干型一定会赢得和平型客户的信任 ，取得良好的销售成果。