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如何应对和平型客户

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如何应对和平型客户

和平型客户是非常容易被说服的类型,所以,实干型只要发挥自己坚持不懈的精神 ,芍蜇客户的态度,一定会获得和平型客户的信赖的。在现场销售的时候 ,实于 型销售人员要表现出极大的耐心,并积极地帮助客户选购产品,这样就会及得和平型客户的信赖 ,从而成功实现销售。当然, 如果 是电话销售或者是上门销售,对 这种类型的客户需要销售人员多费些心力 。要经常保持和他们的联系 ,这样才会有更大可能实现销售 。

其实跟进客户,就是一个不断了解客户购买心理,了解客户的需求,增进客户感情交流的— 个非常重要的途径。通过及时 有 效 全 面的跟进沟通 ,销售人员能够探询到客户实际需要 ,了解到客户的性格及处世风格,明晓自身的问题和机会,最终获得销售业绩的提升。尤其是现在社会上各种产品应有尽有,客户很少会当时就决定 购买,尤其 是比如购买汽车、房子等成本比较重的产品,更是不会轻易下决定的。这个时候 ,销售人员就要及时跟进 ,你不及时跟进,其他公 司的销售员就会抓住机会,说服客户购买他们的产品了 。那么跟进客户的方法主要有哪些呢?

1 发短信

这种方式既能够让客户及时地了解信息 ,又不需要客户当即作出回答   ,对接收者的打扰非常小,非常”含菩",更符合中国人的心理特点    。发短信形式多样 ,有短信提醒、短信通知、短信问候等,这些方式的优势在于保证对方一定能收到 ,即“有 效传播” 。 但是也很容易被不小心给删除。这种发短信的方式价格便宜、成本低廉、效果不错。但是如果使用不当     ,也会造成客户反感、用户投诉。因此要欢握好“度” ,既不应该太过频繁,以免让   客户感觉到厌烦  ,发短信的次数也不要太少,否则 就显得太过“冷落” ,令客户很难记住你,这样就达不到应有的效果。

当客户离开销售地大约1 个小 时左右时间,销售人员就可以向对方发第 一条短信,说 一些这样的话感 谢您的到访,很高兴为您介绍 XX 产品,如有不周,请您多多包 涵,这是我的 电话,如果有需要,请随时与我联系,一有最新情况 ,我会立刻通知您。xx 公 司 XXX。通过这条短信 ,就会让客户留意你。同时,通过发短信,也告知 客户自己的电话号码 。客户若有意继续了解 ,就会把你的电话号码储存在其手机中,当客户需要时 ,翻出电话目录就能够马上找到你了 。

除正常联系外,其间 销售人员可以再发一条短信。比如一些间候的短信:伴 籽早屁的阳光 ,送去我亲切的问候,xx 公司 XXX。

这样及时跟进的结果是既节省了本钱又给客户带去了良好的印象。

2. 打电话

打电话是为了获得更多的有关客户的信息。打电话了解信息的同时也要为自己留下下次接   触的机会,这就需要在打电话的同时向客户提出间题,并表示此次回答不了,等作了深人了解之后再给客户一个满意的答复。这既是一种负责任的表现 ,也 是增加了解、促进感情交流的好机会。我们在打电话跟进之前 ,要对 客户进行初步的分析 ,对不同的疑间点,采取不同的措辞 。当然,打电话也要注意时机的把握,跟客户进行联络不能太过频繁,要把 握好度。

比如客户在行完产品三天后,销售人员可以给他打个电话,通过电话交谈,初步判断客户购买   的顾虑,进一步了解客户的详细需求。

3.发邮件

用 E-ma il 跟进客户有非常多的好处,比如可以宣传产品,既节省了纸张,又迅速快捷 ,且附带 内 容多样化。文字、图片、动画、视频电影等均可通过E-ma il  即时 传递到客户面  前。这是一种快捷方便的跟进方式,所见即所得,信息扯大,目的  性强。在处理上应要求客户乔到电子邮件之后给予回执,并及时电话通知客户邮件已发送,请客户查收,如果没有收到,还可以再次发送 ,体现出一种敬业负责的态度。

4.接听电话

对销售人员来讲,接听电话也是一门学问,也 是增进沟通的一座桥梁。同时说明客户已经开始接受认可你了。在接听电话中,要注意接听电话礼仪,态度要热情,口气 要和善,声音要洪亮,及时且认扛对待。因为每一个未知来电 ,对销售人员来说都可能是客户 打过来的,不要掉以轻心。对客户的询问,如果需要查找资料,最好就是先挂断电话,告之客户稍后再打过去 。若有可能 ,将潜在客户的电话号码存在手机中,来电一看便可知道。

当客户打过来电话的时候,如果销售人员能够准确地叫出对方的姓名 ,会拉近和客户的距离的。比如某客户熊先生给销售人员打来电话。在打电话时销售人员立即说出对方的姓名 :"熊总您好!"熊先   生很惊讶地说.“你怎么知道是我的电话?"答道,“熊总的电话   我存在手机里面的 ,这样才能更好地为您随时服务啊!"熊先生一听就笑了,接下来,彼此的沟通就更加顺畅。

5.发传真

销售人员经常会接到客户的询问之后 ,要求传其 一份参数给客户 ,让客户作基本了解 。销售人员往往忽视这一点,客户要求发个参数表、就仅给客户复印参数表 、一两张纸就传贞过去,经常传其过去的资料连个联系电话都没有,或者直接告诉客户网站上都有,直接上网查就行了,敷衍了事。我们不应该错过每 一次跟客户打交道的机会。销售人员每一次跟客户接触 ,就要让客户感到我们是认真对待他的询问 ,我们是专业的,而且是敬业的。销售人员应该把复印清晰的参数表、明确的公司线路图、销售产品的官方网站及相关论坛网址列表、个人详细的联络电话及名片放大复印图传且过去,这样就可以体现出一种认贞做事的态度及与众不同的处事方法 ,会给人留下深刻的印象。传真发出之后,要及时跟客户确认 是否收全 ,有无遗漏,是否清晰 ,是否完整。这样往返,增 加了交流的机会,双方的了解也进一步加深。

6.寄送邮件

寄送邮件,就是以实物为代表跟客户进行接触。邮递内容包括产品种类 、产品参数、产品杂志、报纸媒体摘编,以及贺卡、生日卡、祝福卡、小礼物 、活动邀请函、参观券等  ,这些都是维系客户关系的一种渠道。这种方式自己掌握主动权 ,经常会给客户带来意想不到的惊喜 ,让客户眼前一亮。而且通过邮递 ,可以把一些在电话中不方便说、现场介绍来不及说、也不能完全说的资料让客户一览无余。

7.上门拜访

上门拜访是成功率最高的 一种客户跟进办法,但是同时成本相当昂贵。耗时比较长 ,费用 开支大,随机性、不确定性大。当然如果上门拜访会见顺利 ,那就离成功不远了。上门拜访需要注意基本拜访礼节,注重自身形象,关注拜访对象 ,找好拜访理由,细心观察客户办公室摆设及风格 ,了解客户习惯,透过现象分析来往客户,查看客户的购买实力。

通过坚持不懈的努力 ,实干型一定会赢得和平型客户的信任 ,取得良好的销售成果。

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