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【9号人格的成功销售法】用步步为营法应对和平型客户

易倾诉

在面见客户的实际销售活动中,操之过急的销售行为常会使那些原本可以成交的销售最终前 功尽弃。其中的根本原因就是欲速则不达。有很多销售人员常常急于夸夸其谈,试图用鸿篇大论 的气势说服对方,有时候那个架势就好像恨不得客户没有意识,要完全相信他才行。他们错误地 认为速战速决就会把客户的犹豫堵住,甚至会误认为快刀斩乱麻是解决客户问题有效的方法。事 实上,操之过急的销售是一种非常冒险的销售方法,销售人员没有意识到自己说得过多,给对方施 加太多的压力,会引起对方的怀疑,客户会在心里想:这么着急是否会有什么陷阱?从而失去客户 的信任,使客户变得顾虑重重、想法很多,甚至会使客户产生反感。销售人员逼得越紧,会逐渐损 害本来很有成功希望的销售,成交的机会会变得越来越小。

比如某商店的销售员赵刚是个争强好胜的人,他希望通过自己的努力做出好的成绩,所 以平时工作很认真,还因为业绩突出荣登过商店的销售光荣榜。但是后来,商店里来了几个 优秀的销售人员,业绩很突出,在赵刚之上。于是,他心里有些不服,想要超过他们。这样积 极上进的想法是很好的,但赵刚却在行动上表现得过于急躁。每次有客户光临,赵刚总是忍 不住希望客户能够立刻购买自己所负责销售的商品,他总是不停地催促客户,反而让客户感 到心烦厌恶,本来打算购买,也因为生气而匆匆地离去了。这样,赵刚的业绩每况愈下,最后, 不得不自己要求停下来休息一阵。

其实,赵刚就是犯了急躁冒进的毛病,结果使自己的销售变得越来越差。我们可以想一想,作为销售人员的我们是否也曾有这样的心理?

任何客户都不喜欢被销售人员逼着买产品。和平型客户也同样不喜欢销售人员的操之过急。 和平型客户和气,友善,非常容易沟通,能够迎合销售人员的意见,同时他们决策慢,优柔寡断。但 是如果他们下定不买的决心,也会顽固到底。如果他们在销售人员的一再催促做决定的时候,他 们就可能因为对销售人员的不满而采取沉默式的反抗,坚决不购买产品。

如果销售人员要去拜访客户时,明智的销售员应该先做好一名专心专注的倾听者,要学会正 确判断什么时候自己需要专注倾听、什么时候自己才开始说该说的一些话。在与客户的面见中, 销售人员一般不能立即要对方表态,更不能拿着协议要求对方马上签字。尤其是看到要下决定就 非常犯难的和平型。那样做的结果,常常会使和平型感觉压力很大,他就可能选择逃避,或者因为 不满销售人员的行为选择放弃。结果,销售人员不仅达不到目的,而且还会失去与对方继续面谈 的机会。

所以销售人员千万不要操之过急,他们很容易受到他人的影响,只要销售人员能够沉得住气, 慢慢来,一点一点地影响他们,步步为营,他们就会很容易受到你的引导购买产品了。通常有经验 的销售人员都能意识到客户什么时候对产品发生兴趣、什么时候可以签订协议。

比如当客户来到销售公司的时候,销售人员可以给他倒一杯水,这就会使客户对其产生好感, 进而会很容易接受销售人员的意见,当然,就这样一个小的细节,销售人员也要注意,因为,有的销 售人员在倒水的时候会倒一半,有的销售人员在放下茶杯的时候会显得很漫不经心,这些小的细 节都反映了一个销售人员的素质和诚信度,而对于那些初次来访的客户对这些细节都会非常关 注,所以,销售人员千万不要忽略这样的细节,往往细节就会让客户产生不同的心情,进而会影响 到购买产品。

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