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【9号人格的成功销售法】如何应对领袖型客户

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领袖型客户是非常有责任心的,所以,和平型销售人员可以通过唤起他的责任心的方法,达成 销售交易。让我们看一下美国销售大师霍尔•克罗斯是怎样成功树立起某保险公司董事长的责 任心的。

—家主要保险公司的总部刚好就在机场附近,因此霍尔便想乘转机等待这个机会看望这 家公司的一位决策者。他把名片交给接待员说:“我正在等待转机,且我未事先约好,只要有 可能我想见一下董事长。”

接待员打内线电话给董事长,告诉他美国销售大师霍尔•克罗斯想要见他。董事长有点 不耐烦地说:“请告诉这个年轻人我非常忙,而且我只依照行程表上的约会接见。”

霍尔和接待员都听到这个回答,接待员有点窘迫。霍尔只是笑笑并接过接待员的话筒 说:“先生,我是霍尔•克罗斯,我可以请教您一个问题吗?”

保险公司董事长回答说:“可以。”霍尔问:“在您的训练课程中,您可曾训练过您的业务 员,当他们有一个小时的时间时,要他去做一个碰钉子的拜访?”保险公司董事长说:“克罗斯先生,因为你问对了问题,我想要和你谈谈,请进来吧! ”

霍尔走进董事长的办公室,向董事长介绍他自己的一套业务员销售训练课程。“身为这 家公司的负责人您一定经常寻求增加业绩的方法,我这样说对不对呢?”

“ x董事长,据我所知,贵公司上下有业务员200多人,身为董事长,您是他们的衣食父 母,您要为他们以及他们的家人生活得更幸福美满负责。要做到这一点,唯一的方法就是让 他们变得更优秀,赚更多的钱。而这一切都来自于教育培训和自己的努力,您说对吗?”

“一个企业的最大资本便是人才,人才才是企业发展的关键。一个优秀的企业家应该不 断地提高自己员工的素质和公司的凝聚力,而这一切都是我可以为x董事长效劳的。”

“ x董事长,我知道您很忙,您可以让贵公司培训部来安排培训时间,您看是什么时候好 呢?您得告诉我时间,我要提前准备我的课程和助教。”

董事长听到这里感觉自己应该为员工做点什么,便爽快地答应了霍尔。

这个故事告诉我们领袖型人通常都非常有责任心,并且喜欢保护弱小,所以,销售人员可以通 过让他感觉责任重大的方法,实现成功推销。那么怎样才能让他感觉到责任重大呢?

可以将他购买的产品和弱小者联系起来,让他感觉为了保护弱小者,应该去那样做。

比如,你是一个卖衣服的销售人员,如果一名领袖型的男士购买衣服,当他已经选购了产品, 结完账准备走的时候,你可以顺便指着一件女士衣服或者儿童衣服,向他询问:“您看这几件女款 的衣服也是最新出来的。您买了这么名贵的衣服,您也给您太太买一件,她在家里也很辛苦。”这 样一说,领袖型人物会想到自己的妻子在家里操劳的情景,就可能驻足看一下,在这几分钟的过程 中,销售人员一定要抓住,比如你可以问领袖型客户:“您太太平时喜欢穿什么样的衣服?”如果客 户回答不上来,你就说“您可要关心您太太了呀?她多辛苦啊!”如果回答上来,你就可以顺势找 件衣服,然后再问问大小型号,客户最后可能就购买产品了。

把他购买产品和整个大局联系起来,让他感觉到责任。比如销售人员向某公司的老板推销消 毒机。他告诉这位老板,现在天气炎热,需要消毒机,员工食堂里的餐具很容易长出细菌来,非常 不卫生,如果员工长期使用这些餐具,会很容易生病,这样就会影响生产大局。这种消毒机非常便 宜,使用方便,消毒功能强。然后再向他分析利害关系,说如果有员工食物中毒,就会赔偿大量医 药费,并且损害了公司的形象。心存侥幸心理是不可取的。最后这名领导二话没说,就购买了这 种消毒机。这名销售人员就是综合分析了各种情况,对领袖型客户晓以利害,他就会果断购买的。

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