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♦5号营销

易倾诉

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在生活和工作当中,你应该能非常容易区分出5号的朋友或者客 户,他们个性冷淡,说话的时候面部不会有太多的表情,话音语调平 平,没有很多的抑扬顿挫,而说话的内容里面大部分都是理论性的言 辞。如果你细心听进去,你会发现,即使他们说再多的话也好,其中 的内容也不会跟自己个人有什么直接联系。就像一个评论家或学者, 只会以置身事外的态度进行认真观察、举证然后进行评论,而不会涉 及到自己个人的部分。

 

准备好资料:

几乎绝大部分的销售人员在进行推介沟通的时候,都希望自己面 前的客户是开朗热情,容易相信别人说话的人。所以如果当你遇到5 号客户的时候,千万别让他们的淡然感染到而垂头丧气。你读过上面 章节后明白5号的人格的话,你会了解他们不是冷漠,不是对你不感 兴趣,而是他们习惯了用这种态度来去面对事情。因为5号的人很害 怕自己有情绪出现,他们认为可怕和失控的情绪太能扰乱一个人的思 维和理性。所以他们逃避看自己的情绪,过分把生活的焦点放在头脑 思维那里,过分强调自己的想法,从而在人际关系中就显得不热情。 那么当我们面对这种看上去不怎么热情的人,要怎么进行沟通才能更 好地促成交易呢?

首先要调整好自己的心态,不要因为他们的淡然影响到你自己的 心态。然后想想这类型人他们希望别人怎么对待自己。这个时候你最

好不要兴高采烈地夸夸其谈,他们和9号一样属于偏向稳重的类型,

不太喜欢激进的说话方式,所以你应该静静地坐下来,开始去用分析

的态度去介绍你想推介的产品,确保你对此产品的原理有一个全面

的认识。因为一般来说这是他们想要的资料,一定要注意的是,你 可以洵问他们对这个产品的看法和对某些事情的想法,但不要提及 过多的感受,因为他们的习惯是把这些触及到自己感受部分的沟通。

你可能认为他们太理性,而且惊讶地发现他们对事物的理解和观点是那么深入,这就是他们看事物和看问题的方式。这个时候的你千万不要不懂装懂,如果不知道就直接告诉他们。很多5号的朋友在与人分享自己内心想法的时候提到,在交谈中他们并不会对你有多大的学问和知识抱有很大的期待,反而如果你有一颗对学问、对事物好奇并且谦虚学习的心的话,他们就会对你有更多的欣赏和信任。

 

个人隐私:

如果你不厌其烦地把谈论的焦点放在5号的个人隐私方面,那么你将会很快地让他们对你心生厌恶。

记住,对于5号来说,个人隐私是他们最重要的防线,也可以说是他们最常逃避讨论的话题。从小到大他们把自己的生活大部分聚焦在研究和明白他们感兴趣的事物上面,而这个过程当中他们发现身在社会中的自己很多时候要处理人际关系,更有很多人会毫不留情地侵犯自己的私人生活,从而影响并占有了自己独处去思考问题的空间。 所以他们习惯极力避免把自己的个人资料与人分享。以下是一个5号的分享:

“除非必要的存档记录,否则我不会以任何形式把住址和电话号码甚至生日填写在任何表格上面,多年朋友也从不知道我的生日还有我的住址。我认为他们完全没有必要知道这些,其实我最害怕生日的时候朋友来电致贺或者送来生日礼物,处理这些人际关系会让我很无所适从,而且太浪费时间。

如果你面前的客户是一个5号,而旦他们在跟你高谈阔论产品或者项目里面的内容和见解的时候,细心的你仔细听听就会发现,无论他们怎么样高谈阔论,所涉及的都是-些理论性的话题,从不会涉及自己个人隐私的部分,如“我现在所住的某某楼盘也是这个开发商开发的,做得很不错,所以我挺信任他们的”这类话题你是不会在交谈中听到的,因为这涉及到他自己的住址了。

聪明的你当然就会举一反三,他们既然不喜欢谈论自己的隐私, 那么没有绝对必要的时候,你也千万不要尝试用谈论你的5号客户的个人隐私来套近乎。

错误的说法:

“先生请问你平时有去健身中心锻炼的习惯吗?”

“那请问你平时都去哪家健身中心锻炼呢?"

点评:

有些人员有一种欲望,在很紧张的时间里面把客户的资料掌握得更多,希望这些资料对自己接下去的沟通有所帮助或者在这些资料里面找到成交的突破点。但是如果你面对的是5号客户的话,那就不能这样做了。这样做的后果只能是让5号启动了防备心理,其后果很可能就从好奇、沟通,变为防备、观察了。

 

个人空间,思想空间,物理空间:

语言的沟通时于即场的背销来说是一个页要的途役和主题,在沟通中我们明白对方的意愿及顾虑,所以大部分优秀的箱员都能通过语言的沟通来发现不同客户的突破点。既然是突破,很容易就让我 们有了一种以冲锋陷阵的态度去完成这个交易。可是在5号的客户这 里,你的态度要改变了。

上面我们说到5号的人对个人隐私非常敏感,是怕别人侵犯到他 们的私人空间,这里所说的空间包括思想的空间和物理的空间两种。 所谓思想的空间是指当他们在思考问题的时候,或者是在独处的时 候,他们非常害怕别人来打扰。这个时候.如果你不想触怒5号,最好不要打断他们的思路如果你一味只想着把你的想法介绍给他的时 候,很可能他们就会离开这个地方。

以下足一个5号的分享:

“在购物的时候,通常我都会非常冷静,因为我相信我自己能分析这个物品是否适合我去购买。销售人员的推销是本影响不了我的决定,这个时候他们最大的作用就是提供我想要的信息。如果销售人员一味希望改变我的观点的话,我会感到很大的压力,可能就会选择离开。”

别担心这种只是提供資料的销售太过被动,相反,正是这神方式最能营造给他们一个好的购物环境,也是你可以控制这个销售过程的一个方法。事实上在实际运用九型人格的经验中,我们发现,当他们 觉得自己的空间受到尊重的时候,他们很可能会主动跟你沟通和交流他们的想法.这个时候你再把你的观点和推荐给他们.这样比一开始 就长驱直入会冇效得多。

其次是物理空间,这个很容址理解,即你和他之间的物理距离。

绝大部分的5号表示,他们对太亲密的接触非常抗拒,特别是在陌生的环境。刚开始交谈的时候,你要把和他的距离拉开一点,这样会让他们觉得更加舒服。而且记住在没有必要的情况下,尽量不要去触碰他们的身体,因为触碰也会引起他们的反感。

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