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♦与6号的交流方法

易倾诉

♦与6号的交流方法

“有什么可以证明你说的这些话是对的?”这句话在6号的内心中出现的频率几乎是最高的。试想想,如果你面对的是一个疑心很重的人,你凭什么可以让他信服你,归纳起来有三点:

@他本来就认同这样的东西和这样的说法

@基于你和他之前的交往,令他对你这个人的人品非常认同

第一条是我们控制不了的,这个是他自己的价值观,而且是发生在之前的事情,我们不讨论那么多。

第二条讲到人品。“人品”这两个字光是看上去就能感觉到分量太重了,一般人不会很草率地去判断-个人的人品,通常是通过过往的表现与交往来判断一个人的人品。而6号的人内心中假设这个世界上很多事情都是有危机的、不可靠的.为了安全可靠、他们必须从坏的方面想起,所以他们对一个人的人格、人品的判断自然会比其他人费更多的时间和心思。

留意,他们花这么多的时间和心思是去考察,有些人跟6号相处得多的朋友会说,其实他们花这些时间去取证,是因为6号的人通常很慎車。他们习惯把眼光放在危机上面,所以这是一个考试, 是一个以扣分为主的考试,他们在和你的相处中会很细心地御意你 说的话里面有没有什么漏洞,有多少不合理的地方,以便「来衝量 他可以相信你的程度。这一切都是从假设你会说谎的防备心理为基 础出发的。特别是商务谈判和卖场钥竹中,这样的心理防备状态更为强烈。

现在你面前的这个要沟通的人是6号,你和他之前的恩恩怨怨也会成为他相信你的重要凭证之一。我们在这里评论不了也控制不了,只能提醒你,不要骗他们,尊重他们。可是你可以在当下这个沟通中做得更好!我们来想想,既然这是一个以扣分为主的考试,所以如果你把这个考试的时间拉得太长,把这个内容越多,就越有可能被抓住小衅子。所以跟你们分享这个经验,一定要注意少讲,多讲多错。

错误的说法:

我们这个楼盘配套齐全,有菜市场、业主俱乐部、幼儿园, 将来的规划里面还有银行.某某百货以后会加入我们的行列,而且这个楼址的升值潜力很大。你看前面那里.我们的领导都到规划局里面看过图纸了,以后的地铁会在那个地方开站,之后的房价就会飙升;后面那条街的空地两年内会开一个服装批发市场,如果你出租的话也会很容易的,何况现在我们在搞活动,你能得到一个一万元的家私礼包,很划算的,还有……

点评:

这样的说诂方式在很多的例子里出现过,我们来看盾这里面有什么是做的好和不好的地方。销售人员为了达成愿望,把很多肚子里面装着的或者想好的话恨不得一下子都抖出来,希望以“量” 胜。但是这里面就出现了一个很大的尴尬,对于一个6号的人來说,这些话语里面所陈述的东西只是销售人员的片面之词(起码他们徂大机会会这样认为),缺乏一个非常重要的东西——证据!!缺乏了这一更要的东西,在这种还没有建立可弥的信任环境下的沟通中,6号的内心就会有了这些对话:

“你有什么证据证明你说的话?”

“真的有这么多好处?你们销售人员的那一套我见识得多了

“没证据就随便说出来,可见这个人多不负责任,算了,卖楼

的都是这样的了,还是听完就算了!”

这样一来,他们内在属于6号特有的自动保护机制就被启动了, 以后你再说的话,对他们来说的可信程度就会大打折扣,接下来的事情就会难做很多。有意思的是,你不一定能在很多的失败例子中归纳出来你输在什么地方。因为当你说的话对于他们来说越来越不靠谱时,基于成熟程度的不同,6号会冇两种反应:一种是马上表现岀来不信任,这种情况下,你会知道你说的太多了;第二种就是他们还会微笑地面对你,并且不时点头,很多时候这是他们希望尊重别人和不 希望有冲突的习惯性表现。所以你看到他们的表情后以为自己说得很好,但是后果还是一样,没成交!所以在这种情况下你就不知道输在什么地方了,你要怎么做呢?记住,如果你确定面前的那个是6号人的话,注意不要急于把肚子里面的话全抖出来,因为如果陈述的内容缺乏论证论据,你只会讲多错多而已。

正确的说法:

我们这个楼盘规划的有菜市场、业主俱乐部、幼儿园,这些都是你现在可以看到的,而且你可以计算一下现在楼盘里面有五千套成品房出售,已经形成…个中型生活社区。其他的规划有银行、小公园等。虽然现在你还看不到,但是事实上,你去同样是我们集团开发的某某楼盘里面看看,就会知道我们对于完善社区的承诺是会兑现的。你先看看这些资料,看有什么疑问我来解释一下……

点评:

这样的说法有两个特点,首先因为疑心很重的人尽管时于修生人 可能会骗自己的事卅坚信不嵐,但是他们也时人们会对自己的利执密 兴總同样妥信不雄。所以如果把这个亨情会发生的原百归鎮到别人会 为了自己的利扶去做这个事情后用——“所以很多大型服务企业游在抢着洽谈进驻……所以配套方面您可以放心”这样的说法后, 就会好很多了。因为他看到了有几千套成品虏,再加上自己也认为商家是会为了自己的利益而去做事的这个事实,所以其实也是提供了一个有力的证据,那么他们便会相信。

第二个特点是不说空话,把自己之首的成功例子摆出来,就是一个有力的证据。这是对于一些没有办法承诺的事情最有效的方法。比如你誓言旦旦地保证,可是又不肯写在合同上的行为有效得多。接下来你如果能做到不是只是自己说,而去询问一下他看了这些资料后有没有什么疑问的话,再去用证据介绍,你的第一歩沟通就算是成功了,而取得基本的信任任和成功后.再来介绍你妥介绍的资料就更容易了。

不把话说得太绝对:

如果跟你身边的6号多点沟通.你会发现大部分的6号都拥有相同的说话模式,他们不会把一件事情说得太过于绝对,一般都会给自己留有一些余地,比如;

“很多时候是这样的广

“也许会这祥,也许会那样。”

“我可能会这样做:

这样的话是在表达一些不确定的态度,而事实是就算他们内心能确定,他们也不会把话说得那么绝对,这是一种习惯,这种习惯来源于他们内心的担心。他们担心自己一旦把话说绝后,没有回旋余地的时候,被别人抓到小辫子拿这些话来做证据的时候,就会让自己处于危险当中。所以为了让自己立于不败之地,他们通常会把话说得比较有弹性,所以,留意了,如果你在和6号人对话的时候,你也觉察到他们这么有“弾性”的时候。请不要尝试去抓住他们或一定要催促并马上得到他们的确定答案。因为这样最大的用处就是激起他们的自 我保护机制,马上你会从他的朋友变成敌人,因为他认为你要去征服 他和控制他.接下去的交谈就会表现出很多的抗拒。

失败例子:

“先生,您看这个怎样?”

“我觉得还行,我再想想要不要买吧!” (己经有买的倾向,只是不把话说绝对)

“现在能定下来吗?我给你最大的九折优惠。”

“我再想想!”

“先生您最好就是现在定下来,现在才可以得到优惠的。”

“我再看看。”(开始感觉到疲惫,而且自己说的话没被理会)

“明天开始就没有优惠了,先生要赶快定下来了

“好了别说了,我自己会判断,好吗??” (开始感觉被缠上了, 并开动自我保护机制)

短评:

以上例子因为销售人员没有留意时方说了两次“再想想”.开始

激发了 6号的自动保护机制,对话开始住负面发展,

成功例子:

“先生,您看这个怎样?” 

“我觉得还行吧,我再想想要不要买吧!" 

“好的先生,你再在这里想想吧,顺便提醒一下,如果您在今天

缴纳订金我们会有九折优惠,如果有疑问随时问我,我等您。”

点评:

沟通开始往好的方向进行。

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