【8号人格的成功销售法】如何应对怀疑型客户

怀疑型习惯性地怀疑任何事情，在坦荡的领袖型销售人员面前，他们同样不会放下戒心，他们 坚固的心理防线该怎样攻破呢？领袖型首先要收敛自己的霸道和强硬的一面，否则，领袖型太过 张扬，会増强怀疑型的戒心。领袖型销售人员可以收敛一下，把产品展现出来，适当地引导，把优 点摆出来，让他们自己去发现，不失为一种有效的方法。我们看一个例子，体会一下这种销售 方法。

1982年，在亚柯卡的领导下，瀕临破产的美国第三汽车制造公司克莱斯勒，终于走出了 连续四年亏损的低谷，这以后，如何重振昔日的雄风，是亚柯卡考虑的首要问题。他根据克莱 斯勒当时的情况，决定出奇制胜，把“赌注”押在敞篷汽车上。

美国汽车制造业停止生产敞篷小汽车已经有10年之久了，因为时髦的空气调节器和立 体声收录机对于没有车顶的敞篷汽车来说是毫无意义的，再加上其他原因，使敞篷小汽车销 声匿迹了。

虽然预计敞篷小汽车的重新出现会激起老一辈驾车人对它的怀念,也会引起年轻一代驾 车人的好奇，但克莱斯勒“大病初愈”，再也经不起折腾，他们要确保万无一失，为保险起见， 亚柯卡采取了 “投石问路”的策略。

亚柯卡指挥工人手工制作了一辆色彩新颖、造型奇特的敞篷小汽车。当时正值夏天，亚 柯卡亲自驾驶着这辆敞篷小汽车在繁华的汽车主干道上行驶。

在形形色色有顶轿车洪流中，敞篷小汽车好像来自外星球上的怪物一样非常独特，吸引 了一长串汽车紧随其后。几辆高级轿车利用其速度快的优势，终于把亚柯卡的敞篷小汽车逼 停在路旁，这正是亚柯卡所希望的。 ?

追随者围住坐在敞篷小汽车里的亚柯卡，提出一连串的问题：

“这是什么牌子的汽车？”

“这是哪家公司制造的？”

“这种汽车一辆多少钱?”

亚柯卡面带微笑地一一回答,心里满意极了，看来情况良好，自己的预计是对的。

为了进一歩验证，亚柯卡又把敞篷小汽车开进购物中心、超级市场和娱乐中心等地，每到 一处，就吸引了一大群人的围观，道路旁的情景在那里又一次次重现。

经过几次“投石问路”，亚柯卡心里有底了。不久，克莱斯勒公司正式宣布将生产男爵型 敞篷汽车。消息发布出去后，美国各地都有大量的爱好者预付定金，其中还有一些女性！结 果，第一年敞篷汽车就销售了 23000辆，是原来预计的7倍多。克莱斯勒公司大获其利，实力 扶摇直上，再次跻身于美国几大汽车制造公司之列。

由此，我们可以受到启发，不妨把产品的特色标记出来或者明显地表现出来，让客户自己发现 产品的优点，当然商家在产品的制作包装过程中会把产品的特色表现岀来，那么作为终端销售人 员又该怎样来突出表现产品优势呢？

1 .摆放在非常显眼的位置上

比如店里正在主推某件产品的时候，通常会把这种产品放在较显眼的位置上，这样客户在经 过这里的时候就会顺便看一下，如果有需要的话，就会购买，客户看到这种产品的机会越多，那么 销售的数量就会越多。比如，在收银台附近我们总会看到有瓶装的木糖醇和口香糖、巧克力之类 的产品摆放在两边。其实他们就是利用了摆放位置的优势来增加销量的，这些产品价格低，属于 可买可不买的东西，如果放在不起眼的地方,客户可能很少会想起来购买,放在收银台这样显眼的 位置上，客户看到有，想吃便随手拿上一些了。

2.     使用新颖的摆放方式

比如把产品摆放成鸟的形状、海豚的形状，等等。这种不一样的摆放形式，会给消费者耳目一 新的感觉，会吸引更多的客户前去购买。

3.     用大大的标签写出产品的最大亮点

销售人员可以把产品的最大的亮点明确地写在标签上，让顾客看来一目了然,这样顾客就能 够顺利地找到自己需要的产品。当然，让顾客自己发现产品的优点并不等于领袖型销售人员一点 都不作为,领袖型在这个时候就可以起到引导的作用，当发现顾客有什么疑问的时候，领袖型可以 详细地介绍。当然,如果顾客主动找上销售人员问某件产品，就说明他对产品有需求，并且目标明 确，这个时候，销售人员可以在解答疑问的同时，根据产品上标注的说明以及通过比较等方法，让 客户自己发现产品的优点。在介绍这个环节一定不要笼统或者含糊,否则会让怀疑型产生更多的 想法和疑问。