【8号人格的成功销售法】如何应对和平型客户

1.先交流，取得信任

和平型的客户是非常容易被说服的，领袖型只要收敛自己的霸气,不要让他们感觉到被强迫， 他们一般都会顺从地接受你的产品。

这类客户做什么事都没有主见,总是依赖别人，依赖他所信任的人。他们总是喜欢做事的时 候和家里人商量，或和他所熟悉的人、信任的人商量。总希望与一个有主见的且可信任的人商讨 一下,帮他做个决定,然后他才去做某件事。根据这一点，销售人员先和和平型聊天、谈话就成了 必要的。通过交流和谈话，先获得他的信任，最后再询问他们“要不要”。这样就为下面埋下了 “信任”的伏笔。因为销售人员对于这类客户来说是有主见的，可信任的，这类客户就会听从销售 人员的意见,这样成交就可能了。例如销售人员可以这样说：

“大姐，这些商品就在您的眼前,您又觉得满意，为什么要和别人商量呢？难道还有人比你更 了解我的商品吗？依我之见,您就开个订货单吧,您觉得怎么样?”

“先生,不要总是听从别人的建议，要自己去做，做一个独立的人,这对于您走入社会是很有好 处的。”

“衣服是穿在自己身上的,别人说的只能是意见，最后还要您拿主意，您感觉好就买，不要顾虑 太多。”

这样诚恳的话，客户听了之后首先就对你产生了好感，并且听了你的话后为了表示自己要有 独立主见，就会买了。

王强作为一名销售员在一家大的体育用品商店的帐篷部门工作，这家商店在报纸上做了 大量的广告，并在公司内设了一个产品展览会。

星期三下午，一个客户进了展厅，开始仔细查看展出的帐篷，王强认为他是一名产品潜在 的客户。

王强：“正如您所见，我们有许多种帐篷，能满足任何购买者的需求。”

客户：“是的，可选的不少，我都看见了。”

王强：“这几乎是一个万国展了，请问您需要什么样的帐篷？”

客户：“我家有5 口人，三个孩子，都10岁以下，我们想去南方度假，因此打算买个帐篷。

而且我们会换几个地方，我希望它能用四五次。”

王强：“您想要一种容易安装并拆下的产品，您家里人那么多，还要找个足够大的。” 客户：“是这样的，它必须能住下5 口人，而且不能太贵，度假花销已经够多了。”

王强：“这儿的许多产品都能满足您的需求。例如这种，里面很大，可容纳像您的家那么

大规模的家庭，质地很轻，而且不用担心，它是防水的，右边的窗子可以很容易地打开，接受阳 光，地面用强力帆布特制的，耐拉，而且地面也防水，装好它非常容易，放下来也不难，您在使 用中不会有任何问题。”

客户：“看上去不错，多少钱？”

王强：“价格合理,985元。”

客户：“旁边那个多少钱?"

王强：“这个圆顶帐篷是名牌，比前一个1'一点，但够用，而且特性与前面一个相差无几， 特别容易安装，价钱是915元。您买这个也可以，而且价格比那个还便宜点，5个人稍微挤一 挤也行。”

客户：“好的，现在我已经了解了许多，星期六我带妻子来，那时再决定。”

王强：“现在正在做促销，过两天可能就不是这个价钱了，不到一千块钱我想您还是能拿 得定主意的吧，再者说这款产品哪里您都满意，您还有什么可犹豫的呢？”

客户：“这个我还是能拿定主意的，那给我包一个吧。”

王强暗示他自己应该做主，于是这位和平型客户就在他的引导下购买了产品。

2.激将法

当然，面对和平型客户使用激将法也非常奏效，比如在销售过程中，我们使用一些类似这样的 话来刺激对方购买产品：

“先生,您难道没做过一件属于自己独立思考的事吗?”

“先生,您就一辈子依从于他人吗?”

这样一激之后，客户一定会为了表示自己是一个有独立见解的人，就会马上买你的商品。这 样交易成功率就会大大提高了。