娱乐型的快乐和无忧无虑常常会让观察型非常羡慕。娱乐型不喜欢专业知识,更喜欢发现新 鲜、新奇和快乐的东西,所以,观察型搞定娱乐型不难,关键就是找到让他快乐的兴趣点,也就是能 让他快乐的点就可以了。观察型可以充分运用自己冷静的思考能力和缜密的分析能力,发现娱乐 型的兴趣点。那么,找到客户的兴趣点会产生怎样的效果,让我们先看一下被誉为最伟大销售员 的乔•吉拉德的神奇推销本领,从中我们也许会受到一些启发。
一天,一位看上去十分腼腆的先生走进了汽车展厅,吉拉德主动地走过去说:“我有一项 非常特殊的本领,就是能看出一个人的职业来。”那位先生微微笑了一下,并未做任何回答。 吉拉德接着又说:“哦,我敢打赌,您是一位律师。”
在美国,律师是非常受人尊重的高薪职业,即便对方不是律师,你说错了,对方也不会生 气的。因为这恰好表现出你在谈话者的心中是有地位的,他是出于尊重你才这么说的。
很显然,那位先生并不是律师。因为听吉拉德说完,他就忙不迭地说:“不,不是。”吉拉 德顺势问:“那么,您是做什么工作的呢? ”那位先生脸上露出一丝羞涩,低头沉思了一下说: “你是不会相信的,我是一个屠夫,每天都在宰牛。”
也许看车人已经想象了很多种吉拉德的反应,但唯独没有想到吉拉德竟然激动地说: “哇,这太棒了!长期以来,我都在想,我们吃的牛肉到底是怎么得到的。如果您方便的话,能 不能带我到您那里去参观一下呢?”
吉拉德并非是敷衍客户,在说这番话时,是真的很想去看看。那位先生被吉拉德的真诚 和热情所感染,于是他们热烈地讨论起参观杀牛的事情。20分钟后,看车的先生完全被吉拉 德的情绪所感染,他不仅买下了吉拉德推荐的车子,还邀请吉拉德周末去参观杀牛。
从这个故事中,我们可以看到吉拉德通过巧妙的方法了解了客户的职业,然后又根据他对这 个人的判断,找到了客户的兴趣点,进而拉近了和客户的距离,成功实现了销售。由此可见,当客 户同意停下来与你沟通的时候,你仅仅是迈出了销售路程上的第一步。接下来,你还需要引导客 户进入谈话状态,谈话的状态不仅是指客户喜欢听你说,还指客户也喜欢说,从客户的谈话里,销 售人员会获得很多信息。那么,如果能够让客户和你畅所欲言,那么就要找他感兴趣的话题,就是 要找他感兴趣的点。我们怎样才能找到客户感兴趣的点呢?
1. 寻找客户感兴趣的点,一个很有效的方法就是换位思考
销售人员可以在谈话时随时观察客户的脸部表情、态度,且必须不断反省、思考“对方对这个 话题是否感兴趣” “我说这些话是否会引起对方的不愉快”等。通过设身处地为别人着想,来了解 别人的态度和观点。通过这样的换位思考,不但能得到与对方的沟通和理解,而且还能更为清楚 地了解对方的思想轨迹及其中的“要害点”,从而做到有的放矢,击中“要害”。
比如,一次,卡耐基租用某家旅馆的大礼堂讲课。有一天,他突然接到通知,租金要提高3 倍,于是他便前去与经理交涉。他说:“我接到通知,有点震惊,不过这不能怪你。如果我是 你,我也会这么做的。因为你是旅馆的经理,你的职责是使旅馆获得更多的赢利。”
紧接着,卡耐基没有一句说自己,而是站在经理的角度上为他算了 一笔账,使经理心甘情 愿地把天平底码加到卡耐基这边。他是这样算的,他对经理说:如果把礼堂用于办舞会、晚 会,当然会收获很大利益,但你赶走了我,也就等于赶走了成千上万有文化的中层管理人员, 而他们光顾您的旅社,是您花钱也买不到的活广告。那么,哪样更有利呢?这段话非常有说 服力,所以,最终旅馆方面没有涨租金。
经理的兴趣点是能够尽可能获得嬴利,而卡耐基正是通过换位思考的方式捕捉到了经理感兴 趣的话题,让经理自然接受了自己的建议。
2. 想要找到对方的兴趣点,细心观察是非常重要的
比如,华尔菲亚电器公司是生产自动化养鸡设备的,经理威伯先生发现宾夕法尼亚州的 销售情况不是很好。当他来到这个地区时,销售员代表皱着眉头向他诉苦,并咒骂当地富裕 的农民:“他们都是一毛不拔的家伙,你根本无法卖给他们任何东西。”威尔先生却不这么想, 他来到一个最顽固的钉子户家里。
“笃笃笃”,威伯先生轻轻地敲开那家农舍的门。
门打开了一条小缝,屈根保老太太探出头来。当她看见站在威伯先生后面的销售员时, “砰”的一声,就把大门严严实实地关上了。
威伯先生继续敲门,屈根保老太太又打开门,满脸怒色,恶狠狠地说:“我绝不会买你的电 器的,什么电器公司,一帮骗子!”
“对不起,屈根保太太,打扰您了。”威伯先生笑着说,“我不是来推销电器的,我是想买一 篮鸡蛋。”
屈根保老太太把门开大了 一点,用怀疑的目光上下打量着威伯先生。
“我知道您养了许多'美尼克'鸡,我想买一篮新鲜鸡蛋。”
门又打开了一点,屈根保老太太好奇地问:“你怎么知道我的鸡是'美尼克'鸡?” 威伯先生说:“是这样的,我也养了 一些鸡,可是,我的鸡没有您的鸡好。” 适当的称赞,抹掉了屈根保老太太脸上的怒色,但她还有些怀疑:“那你为什么不吃自己 家的鸡下的蛋呢?”
“我养的来杭鸡下白蛋,您的关尼克鸡下棕蛋,您知道,棕蛋比白蛋营养价值高。”
到这时,屈根保老太太疑虑全消,放胆走出来。大门洞开时,威伯先生眼睛一扫,发现一 个精致的牛栏。
“我想,”威伯先生继续说,“您养鸡赚的钱,一定比您先生养牛赚的钱要多。”
“是嘛!”屈根保老太太眉开眼笑地说,“明明我赚的钱比他多,我家那老顽固,就是不 承认。”
这时,威伯先生成了屈根保老太太受欢迎的客人,她邀请威伯先生参观她的鸡舍。销售 员跟着威伯先生走进了屈根保老太太的家。
在参观的时候,威伯先生注意到,屈根保老太太在鸡舍里安装了一些各式各样的小型机 械,这些小型机械能省力省时。威伯先生是“诚于嘉许,宽于称道”的老手,适时地给予赞扬。
一边参观,一边谈,威伯先生“漫不经心”地介绍了几种新饲料,某个关于养鸡的新方法, 又“郑重”地向屈根保老太太“请教”了几个问题。“内行话”缩短了他们之间的距离,顷刻间, 屈根保老太太就高兴地和威伯先生交流起养鸡的经验来。
没过多久,屈根保老太太主动提起她的一些邻居在鸡舍里安装了自动化电器,“据说效果 很好”,她诚恳地征求威伯先生“诚实的”意见,问威伯先生这样做,是否“值得”……
两个星期后,屈根保老太太的那些美尼克良种鸡就在电灯的照耀下,满意地咕咕叫唤起 来。威伯先生推销了电器,屈根保老太太得到了更多的鸡蛋,双方皆大欢喜。
威伯先生没有费多大力气让钉子户自愿地购买产品,他是怎样说服老太太的,其实,就在于观 察,他观察到了老太太家养的鸡,这样就找到了双方都感兴趣的话题,两人在谈话的时候,威伯先 生又观察了老太太家的鸡舍设施,进而提出了她所需要的产品,终于让老太太心动,最终购买了该 产品。
由此可见,销售人员一定要学会观察,只有勤观察,才能发现突破口。
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娱乐型的快乐和无忧无虑常常会让观察型非常羡慕。娱乐型不喜欢专业知识,更喜欢发现新 鲜、新奇和快乐的东西,所以,观察型搞定娱乐型不难,关键就是找到让他快乐的兴趣点,也就是能 让他快乐的点就可以了。观察型可以充分运用自己冷静的思考能力和缜密的分析能力,发现娱乐 型的兴趣点。那么,找到客户的兴趣点会产生怎样的效果,让我们先看一下被誉为最伟大销售员 的乔•吉拉德的神奇推销本领,从中我们也许会受到一些启发。
一天,一位看上去十分腼腆的先生走进了汽车展厅,吉拉德主动地走过去说:“我有一项 非常特殊的本领,就是能看出一个人的职业来。”那位先生微微笑了一下,并未做任何回答。 吉拉德接着又说:“哦,我敢打赌,您是一位律师。”
在美国,律师是非常受人尊重的高薪职业,即便对方不是律师,你说错了,对方也不会生 气的。因为这恰好表现出你在谈话者的心中是有地位的,他是出于尊重你才这么说的。
很显然,那位先生并不是律师。因为听吉拉德说完,他就忙不迭地说:“不,不是。”吉拉 德顺势问:“那么,您是做什么工作的呢? ”那位先生脸上露出一丝羞涩,低头沉思了一下说: “你是不会相信的,我是一个屠夫,每天都在宰牛。”
也许看车人已经想象了很多种吉拉德的反应,但唯独没有想到吉拉德竟然激动地说: “哇,这太棒了!长期以来,我都在想,我们吃的牛肉到底是怎么得到的。如果您方便的话,能 不能带我到您那里去参观一下呢?”
吉拉德并非是敷衍客户,在说这番话时,是真的很想去看看。那位先生被吉拉德的真诚 和热情所感染,于是他们热烈地讨论起参观杀牛的事情。20分钟后,看车的先生完全被吉拉 德的情绪所感染,他不仅买下了吉拉德推荐的车子,还邀请吉拉德周末去参观杀牛。
从这个故事中,我们可以看到吉拉德通过巧妙的方法了解了客户的职业,然后又根据他对这 个人的判断,找到了客户的兴趣点,进而拉近了和客户的距离,成功实现了销售。由此可见,当客 户同意停下来与你沟通的时候,你仅仅是迈出了销售路程上的第一步。接下来,你还需要引导客 户进入谈话状态,谈话的状态不仅是指客户喜欢听你说,还指客户也喜欢说,从客户的谈话里,销 售人员会获得很多信息。那么,如果能够让客户和你畅所欲言,那么就要找他感兴趣的话题,就是 要找他感兴趣的点。我们怎样才能找到客户感兴趣的点呢?
1. 寻找客户感兴趣的点,一个很有效的方法就是换位思考
销售人员可以在谈话时随时观察客户的脸部表情、态度,且必须不断反省、思考“对方对这个 话题是否感兴趣” “我说这些话是否会引起对方的不愉快”等。通过设身处地为别人着想,来了解 别人的态度和观点。通过这样的换位思考,不但能得到与对方的沟通和理解,而且还能更为清楚 地了解对方的思想轨迹及其中的“要害点”,从而做到有的放矢,击中“要害”。
比如,一次,卡耐基租用某家旅馆的大礼堂讲课。有一天,他突然接到通知,租金要提高3 倍,于是他便前去与经理交涉。他说:“我接到通知,有点震惊,不过这不能怪你。如果我是 你,我也会这么做的。因为你是旅馆的经理,你的职责是使旅馆获得更多的赢利。”
紧接着,卡耐基没有一句说自己,而是站在经理的角度上为他算了 一笔账,使经理心甘情 愿地把天平底码加到卡耐基这边。他是这样算的,他对经理说:如果把礼堂用于办舞会、晚 会,当然会收获很大利益,但你赶走了我,也就等于赶走了成千上万有文化的中层管理人员, 而他们光顾您的旅社,是您花钱也买不到的活广告。那么,哪样更有利呢?这段话非常有说 服力,所以,最终旅馆方面没有涨租金。
经理的兴趣点是能够尽可能获得嬴利,而卡耐基正是通过换位思考的方式捕捉到了经理感兴 趣的话题,让经理自然接受了自己的建议。
2. 想要找到对方的兴趣点,细心观察是非常重要的
比如,华尔菲亚电器公司是生产自动化养鸡设备的,经理威伯先生发现宾夕法尼亚州的 销售情况不是很好。当他来到这个地区时,销售员代表皱着眉头向他诉苦,并咒骂当地富裕 的农民:“他们都是一毛不拔的家伙,你根本无法卖给他们任何东西。”威尔先生却不这么想, 他来到一个最顽固的钉子户家里。
“笃笃笃”,威伯先生轻轻地敲开那家农舍的门。
门打开了一条小缝,屈根保老太太探出头来。当她看见站在威伯先生后面的销售员时, “砰”的一声,就把大门严严实实地关上了。
威伯先生继续敲门,屈根保老太太又打开门,满脸怒色,恶狠狠地说:“我绝不会买你的电 器的,什么电器公司,一帮骗子!”
“对不起,屈根保太太,打扰您了。”威伯先生笑着说,“我不是来推销电器的,我是想买一 篮鸡蛋。”
屈根保老太太把门开大了 一点,用怀疑的目光上下打量着威伯先生。
“我知道您养了许多'美尼克'鸡,我想买一篮新鲜鸡蛋。”
门又打开了一点,屈根保老太太好奇地问:“你怎么知道我的鸡是'美尼克'鸡?” 威伯先生说:“是这样的,我也养了 一些鸡,可是,我的鸡没有您的鸡好。” 适当的称赞,抹掉了屈根保老太太脸上的怒色,但她还有些怀疑:“那你为什么不吃自己 家的鸡下的蛋呢?”
“我养的来杭鸡下白蛋,您的关尼克鸡下棕蛋,您知道,棕蛋比白蛋营养价值高。”
到这时,屈根保老太太疑虑全消,放胆走出来。大门洞开时,威伯先生眼睛一扫,发现一 个精致的牛栏。
“我想,”威伯先生继续说,“您养鸡赚的钱,一定比您先生养牛赚的钱要多。”
“是嘛!”屈根保老太太眉开眼笑地说,“明明我赚的钱比他多,我家那老顽固,就是不 承认。”
这时,威伯先生成了屈根保老太太受欢迎的客人,她邀请威伯先生参观她的鸡舍。销售 员跟着威伯先生走进了屈根保老太太的家。
在参观的时候,威伯先生注意到,屈根保老太太在鸡舍里安装了一些各式各样的小型机 械,这些小型机械能省力省时。威伯先生是“诚于嘉许,宽于称道”的老手,适时地给予赞扬。
一边参观,一边谈,威伯先生“漫不经心”地介绍了几种新饲料,某个关于养鸡的新方法, 又“郑重”地向屈根保老太太“请教”了几个问题。“内行话”缩短了他们之间的距离,顷刻间, 屈根保老太太就高兴地和威伯先生交流起养鸡的经验来。
没过多久,屈根保老太太主动提起她的一些邻居在鸡舍里安装了自动化电器,“据说效果 很好”,她诚恳地征求威伯先生“诚实的”意见,问威伯先生这样做,是否“值得”……
两个星期后,屈根保老太太的那些美尼克良种鸡就在电灯的照耀下,满意地咕咕叫唤起 来。威伯先生推销了电器,屈根保老太太得到了更多的鸡蛋,双方皆大欢喜。
威伯先生没有费多大力气让钉子户自愿地购买产品,他是怎样说服老太太的,其实,就在于观 察,他观察到了老太太家养的鸡,这样就找到了双方都感兴趣的话题,两人在谈话的时候,威伯先 生又观察了老太太家的鸡舍设施,进而提出了她所需要的产品,终于让老太太心动,最终购买了该 产品。
由此可见,销售人员一定要学会观察,只有勤观察,才能发现突破口。