信任导向超脱疑虑-忠诚型（下）

对于6号客户，应该表现出欣赏他的忠诚、智慧以及思考和解决问题的能力，同时肯定你与客户之间的关系，这种关系应该上升到朋友的层次，信任是6号的销售前提，而不能仅仅是销售者与销售对象的关系，开放、诚实地面对6号类型客户，开诚布公地谈话，这样才能最大程度地消除6号性格者的疑虑，赢得其赞同。一定要记得不要夸大他们，或过分“好人”，甚至转弯抹角，他们的目光还是比较敏锐的。

6号本身是比较多疑的一类人，所以当你与他们定下清晰的目标的时候，不要再有任何猜疑。在沟通过程中，如果存在纷争，作为销售人员你应该让他们知道您是全心全意去找出一个解决问题的方法。鼓励和帮助他们清楚事实与他们所担心的是否一致，问清楚他们感到疑虑的真正原因。从而打消客户的疑虑，赢得签单。

在向6号销售产品的时候，也有一些应该注意的细节，除了要注重诚信、有一说一有二说二外，切忌夸大产品的保障功能，相反，你甚至可能跟6号客户指出产品缺点。可能我们面对别的类型客户可能会向其反复说明购买某产品会给他带来什么样的好处和保障，但对6号，你不应该这样，你应该告诉他不购买此产品的坏处，比如：“如果你不买此产品，一旦发生灾难……”这对于6号客户来说，是一个很有针对性的销售话术。

在业务的进程中，我们首先要攻破信任保障关：

亲切信赖法：表现出温和、友善、直率，不能很强目的性，会大大增强他们的安全感，消除他们的疑虑，促使成交的发生；

长期自动法：需要长期耐心接触，获取信任后逐步推动，他们也是那种决策不快的类型，因此资料，数据，证明文件，甚至一些免费试用是必要的；

恐怖故事法：多提供不购买产品所蕴含的潜在危机与风险，因为风险意识是他们的注意力焦点，会促动客户采取行动；

产品安全法：提供产品对自己对其及亲人的安全作用和保障，产品的维护保养，售后服务都能增强他们购买产品的信心；

信誉保障法：提供各种表现高能力、信誉的机会，产品品牌，质量三包，名人使用都能起到不错的作用；

团队领导决定法：信任的团队和领导可以帮助其直接做决定，也能大大减轻他们的疑惑。