如何应对观察型客户
对于感觉型销售人员来说,观察 型客户是令他们最头疼的。因为感觉型通常感觉力强 ,多 愁善感,非常情绪化,而观察型情感和理智是脱离的 ,他们能够很好地控制 自己的情感 ,使它们不影响自己的理智判断,所以,感觉型想要通过创造某种感觉去促使观察型购买 产品有些行不通。并且感觉型的情绪化,让观 察型很反感,他们会认 为感觉型没有内涵 ,缺乏知识。
所以,感觉 型销售人员在面对观察型客户的时候,就要克服自己的感情冲动,让自己变得更加理智一些,让观察型感觉自己更有知识些,这样,观察型才愿意听你的谈话,否则 他们是很郔夷看上去没有知识、很肤浅的人的。
感觉型可以充分发挥自己的特长 ,比如把自己对感觉的独到理解,转化为理论上的东西 ,让它变得很深奥,这样就会吸引观察型客户的注意。感觉型销售人员可以在工作中这样表现。当观察 型来到销售人员面前想要寻找一款合适的衣服的时候,感觉型销售人员可以根据自己敏锐的感觉 和独特的审美观,来帮助观察型选择各种款式的衣服 ,在这个时候,感觉型不必针对衣服的质杖 、款式等大加夸奖,因 为观察型对外在的形式并不是很重视 ,一般穿行都是比较一般,只 要 舒适就可以了。在这个时候,感觉 型的关键是说话,感觉型要敢于把自 己的感觉用另 一种方式表达出来。那么,怎样表达好呢? 你不要夸大其词,流利地把这种衣服含有的成分清晰地说出来,并把这件衣服的款式以及这款衣服在社会中的流行程度准确地 告诉给观察型客户,他就会对你产生好感,他认为你是个很敬业的人,并且对知识能掌握到一丝不苟。
因为观察型总是喜欢思考,往往行动力比较差,他总是在不断地思考各种衣服,这时候,如果 感觉型抓不住机会 ,那么很可能观察型就会因为犹豫不决而走掉。比如我们感觉自家衣服不错,
客户好像也喜欢,可就是犹豫不决,最后客户出去后买了隔壁的衣服,而且性价比还不如自家衣服 好,这种情况是非常常见的 。客户说“考虑考虑”“商 从商址”“ 比较比较”等,可能是为自己找一个拒绝的借口,也可能是客户贞实的心理状态 。出现这种情况,有许多销售人员会选择不疗边际地重复介绍,要么就是机械地强调优点,要么就是无言以对,显得 被动消极。
比如,有些销售人员会这样说“这款真的很适合您 ,还考虑什么呢?”这句话如果说出口 ,会让观察型感觉太强势,很容易招致这一类型客户的心理排斥,毕竞客户花钱买衣服,要考虑也很正 常。还有一些销售人员会说:"真的很适合 ,您就不用再考虑了 。” 这句话有些牵强附会 ,表达空洞,完全没有说服力。感觉型销售人员如果没有调整好自己的情绪 ,就可能会作出这样的行动,就是无言以对地收衣服,表现出过于消极的样子,这样根本对常常忽略他人感觉的观察型客户起不
到什么作用。当然还有些销售人员会说“那好吧 ,欢迎您考虑好以后再来 。“这是等于放弃销售 , 并且还有给客户下逐客令的感觉 ,敏感的观察型就 会为了避免留在原地的尴尬 ,就顺 籽台阶离开门店了。
其实销售人员应该先看客户是什么 类型的人,找到他顾虑的问题。观察型向来是不爱说话的,所以,你要想让他主动去说出自己的顾虑 ,是不可能的。不过感觉型销售人员具有敏锐的感觉能力,这时候可以凭借自己的这个优势 ,用 直觉去感觉他的所需。
感觉型最好是要对观察型看中的每件衣服都能清晰地进行产品介绍,并且能够评价出各种产 品的优缺点。当所有问题都摆在观察型面前的时候 ,他会感到所有的事情都很清晰 。这样他就会更容易地选择产品,更快 地作出购买产品的决定。
在销售的过程中可以像下边这个例子中的销售人员那样说,增加观察型对你的好感。
一名 30 多岁的女士走进一家服装店里 ,销售人员走了过来 。
销售人员 ” 大姐 ,这件衣服真的很适合您 ,穿在您身上特别精神 ,当然 您想再考虑一下也是可以理解,只是我担心自己什么地万没有说清楚,所以请教一下,您现在主要考虑的是哪方面的问 题呢?”( 引导客 户说出 顾虑)
销售人员:(继续深度询问)“大姐,除了 以外,还有其他原因让您不能现在作出决定吗?”
销售人员( 客尸说出 所有顾虑后再分别处埋 。如客 户对处埋满意就开单走人,否则导入第三步) ” 大姐 ,如果您实在还要考虑一下 ,我也可以理解 。不过这件衣服穿在您身上真的好
看,并且这款衣服现在就只剩下这一件 了 ,如果不 能穿在您身上真是可 惜。 您看这样好吗 ,我先暂时把衣服帮您单独收起来 ,您没有看到合适的再回来 。"(客气地将客尸送出去 ,让客户都感觉有占.不好意思)
销售人 员 ”是的,大姐,您有这种想法我可以理鲜 。现在大家赚钱都不容易 ,再说买件衣股也不算便 宜,肯定要好好考虑 ,这样买了才不会后悔 ,您说是吧? 这样好吗 ,您再坐一会儿 , 我给您再多介绍几款,您可以再多看看,多比较一下 ·"( 延长留店 时间,了 解情况并建立信任)
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如何应对观察型客户
对于感觉型销售人员来说,观察 型客户是令他们最头疼的。因为感觉型通常感觉力强 ,多 愁善感,非常情绪化,而观察型情感和理智是脱离的 ,他们能够很好地控制 自己的情感 ,使它们不影响自己的理智判断,所以,感觉型想要通过创造某种感觉去促使观察型购买 产品有些行不通。并且感觉型的情绪化,让观 察型很反感,他们会认 为感觉型没有内涵 ,缺乏知识。
所以,感觉 型销售人员在面对观察型客户的时候,就要克服自己的感情冲动,让自己变得更加理智一些,让观察型感觉自己更有知识些,这样,观察型才愿意听你的谈话,否则 他们是很郔夷看上去没有知识、很肤浅的人的。
感觉型可以充分发挥自己的特长 ,比如把自己对感觉的独到理解,转化为理论上的东西 ,让它变得很深奥,这样就会吸引观察型客户的注意。感觉型销售人员可以在工作中这样表现。当观察 型来到销售人员面前想要寻找一款合适的衣服的时候,感觉型销售人员可以根据自己敏锐的感觉 和独特的审美观,来帮助观察型选择各种款式的衣服 ,在这个时候,感觉型不必针对衣服的质杖 、款式等大加夸奖,因 为观察型对外在的形式并不是很重视 ,一般穿行都是比较一般,只 要 舒适就可以了。在这个时候,感觉 型的关键是说话,感觉型要敢于把自 己的感觉用另 一种方式表达出来。那么,怎样表达好呢? 你不要夸大其词,流利地把这种衣服含有的成分清晰地说出来,并把这件衣服的款式以及这款衣服在社会中的流行程度准确地 告诉给观察型客户,他就会对你产生好感,他认为你是个很敬业的人,并且对知识能掌握到一丝不苟。
因为观察型总是喜欢思考,往往行动力比较差,他总是在不断地思考各种衣服,这时候,如果 感觉型抓不住机会 ,那么很可能观察型就会因为犹豫不决而走掉。比如我们感觉自家衣服不错,
客户好像也喜欢,可就是犹豫不决,最后客户出去后买了隔壁的衣服,而且性价比还不如自家衣服 好,这种情况是非常常见的 。客户说“考虑考虑”“商 从商址”“ 比较比较”等,可能是为自己找一个拒绝的借口,也可能是客户贞实的心理状态 。出现这种情况,有许多销售人员会选择不疗边际地重复介绍,要么就是机械地强调优点,要么就是无言以对,显得 被动消极。
比如,有些销售人员会这样说“这款真的很适合您 ,还考虑什么呢?”这句话如果说出口 ,会让观察型感觉太强势,很容易招致这一类型客户的心理排斥,毕竞客户花钱买衣服,要考虑也很正 常。还有一些销售人员会说:"真的很适合 ,您就不用再考虑了 。” 这句话有些牵强附会 ,表达空洞,完全没有说服力。感觉型销售人员如果没有调整好自己的情绪 ,就可能会作出这样的行动,就是无言以对地收衣服,表现出过于消极的样子,这样根本对常常忽略他人感觉的观察型客户起不
到什么作用。当然还有些销售人员会说“那好吧 ,欢迎您考虑好以后再来 。“这是等于放弃销售 , 并且还有给客户下逐客令的感觉 ,敏感的观察型就 会为了避免留在原地的尴尬 ,就顺 籽台阶离开门店了。
其实销售人员应该先看客户是什么 类型的人,找到他顾虑的问题。观察型向来是不爱说话的,所以,你要想让他主动去说出自己的顾虑 ,是不可能的。不过感觉型销售人员具有敏锐的感觉能力,这时候可以凭借自己的这个优势 ,用 直觉去感觉他的所需。
感觉型最好是要对观察型看中的每件衣服都能清晰地进行产品介绍,并且能够评价出各种产 品的优缺点。当所有问题都摆在观察型面前的时候 ,他会感到所有的事情都很清晰 。这样他就会更容易地选择产品,更快 地作出购买产品的决定。
在销售的过程中可以像下边这个例子中的销售人员那样说,增加观察型对你的好感。
一名 30 多岁的女士走进一家服装店里 ,销售人员走了过来 。
销售人员 ” 大姐 ,这件衣服真的很适合您 ,穿在您身上特别精神 ,当然 您想再考虑一下也是可以理解,只是我担心自己什么地万没有说清楚,所以请教一下,您现在主要考虑的是哪方面的问 题呢?”( 引导客 户说出 顾虑)
销售人员:(继续深度询问)“大姐,除了 以外,还有其他原因让您不能现在作出决定吗?”
销售人员( 客尸说出 所有顾虑后再分别处埋 。如客 户对处埋满意就开单走人,否则导入第三步) ” 大姐 ,如果您实在还要考虑一下 ,我也可以理解 。不过这件衣服穿在您身上真的好
看,并且这款衣服现在就只剩下这一件 了 ,如果不 能穿在您身上真是可 惜。 您看这样好吗 ,我先暂时把衣服帮您单独收起来 ,您没有看到合适的再回来 。"(客气地将客尸送出去 ,让客户都感觉有占.不好意思)
销售人 员 ”是的,大姐,您有这种想法我可以理鲜 。现在大家赚钱都不容易 ,再说买件衣股也不算便 宜,肯定要好好考虑 ,这样买了才不会后悔 ,您说是吧? 这样好吗 ,您再坐一会儿 , 我给您再多介绍几款,您可以再多看看,多比较一下 ·"( 延长留店 时间,了 解情况并建立信任)