【4号】如何应对娱乐型客户

如何应对娱乐型客户

推销员在向客户推销的时候，有丰富的想象力是非常犹要的。一位销售专家就把想象力称为“ 延伸的利益” ，也就是说你所能想象到的客户利益。这种想象的利益会具有非常大的诱惑力 ，很容易打动客户。

感觉型则恰恰具有丰富的想象力，具有强大的创造力，这些优势都能让他在面对娱乐型能迅速搞定。感觉型只要能恰当运用自己的创造力，让对方感觉到自在轻松，选择性强  ，他就会非常愿意购买了。

对于服装制造企业来说 ，让用 户自己去设计衬衫虽然已经不是一件什么新鲜事。但是如果某家服装制造企业能够使公司的生产完全按照客户自己的创意来运作并且受到市场追捧的话，那就是一个大创意了，而这正是一种具有极高想象力的全新体验营销模式。

高中生尼克尔和德哈特想出了一个将使他们成为百万富翁的点子。他们在刚刚走出高中校门时，觉得 这种体验式营销的方式将会成为未来 T 恤生产销售的非常项要的模式。

而当时，大多数商店都是按照传统的售卖方式进行轩，即按照统一的模板，印 制一整批衬衫 ， 但结果总有一些客户感觉不喜欢，这会让商店损失一定的钱。所以，他们想，为什么不让客户在购    买之前在网络上先体验一下感觉，然后给衬衫打分  ，只印 制那些得高分的衬衫呢？ 这个点子后来变成了 Threadless 在线商店，l 'hreadless  每周会举办设计竞赛 ，近 700 名参加者将把他们的 T 恤衫设计上传到网站 。Threadless  浏览者按照 5   分制给设计打分，网站员工从最受欢迎的作品中选出6 个最受欢迎的设计方案，然后给6      名幸运的艺术家每人2000     美元的现金和奖品，而公司得到了胜出的设计，这一全新的销售方式，引发了芝加哥内外熟悉网络的设计师的响应 。

让客户的想法成为商品价值的一部分，让 客户在购买之前就形成深刻的体验，就是 Threadless所遵循的价值观之一。

Threadless  的成功之处并不在于其产品有多少优势或特点   ，而是在于其独特的营销过程．一方面 Tiiread less    让消费者深度参与到产品的设计之中，使消费者的创意成为产品价值的 一部分。另一方面让消费者能够通过网络平台，提前体验到  产品的独特之处   ，虚拟营销成为体验营销最佳平台。

Thread less   的 成功就是尼克尔和德哈特充分发挥创造力和想象力的结果，通过自己的创意，让客户在购买产品中获得了更多的选择，这就大大提高了客户的积极性和主动性，让客户有了更多    的选择，获得了更多的体验，找到更多新奇的感觉。这对于娱乐型来说是非常吸引人的   ，他们喜欢这种轻松   、自由的选购氛阶，在这个氛图中他们可以充分发挥自已发现亮点的才能，让自己从中体验到更多的快乐感觉。

当然，当感觉型在现场促销的时候，也要充分发挥自己的想象力和创造力，让娱乐型发现更多的新奇，吸引他的眼球 。

利用人们的想象力来推销，可以使人们无法抗拒那种想象的诱惑 ，所以就会痛痛快快地把钱从自己的口袋里掏出来，心 甘情愿地交到推销员的手中了！

比如这个小姑娘就非常善于用想象力进行推销。

有一次，一个卖花的小女孩拦住前面的小伙子，向他兜售自己手中的鲜花:"先生，先生，买朵玫瑰花吧！”

小伙子问 “： 多少 钱一枝啊？”

“ 不责不责 ，20 块钱一枝 I"

"20 块钱，太贵了！”

这时这个十二三岁的卖花小姑娘对这位小伙子说了这样一段话“： 先生，您知这吗？ 女孩子都是非常喜欢玫瑰花的！ 送一枝玫瑰 花给您的女朋友吧 ，如 果您的女朋友收到这枝 玫瑰花，她就会非常高兴。她会感觉自己非常幸福 ”

听到这里，我就知迶前面的那个小伙子一定被卖花的小女孩 ” 拿下” 了。

这个小女孩的话便是利用人们的想象力来激发人们的购买 欲望！ 而且她很成功！ 她不是单独地说一枝玫瑰花怎样，有多好才值20 块钱，而是对那个小伙子描述了如果他买了这枝玫瑰花送给他的女朋友会有什么样的效果 ，小姑娘的这番描述一定会让小伙子想象到 ，他的女朋友看到玫瑰花非常高兴，然后会扑到他的怀里  ，去和他撒娇。在这样美好的景象面前，小伙子又怎么会不动心呢？

人性就是这个样子，所有人都在追求快乐，逃避痛苦，尤其是娱乐型客户，他们从来都是乐天  派，他们用各种快乐的想法和计划充斥籽自己的生活，以便自己能够逃避各种不快乐和痛苦的人和小。所以感觉型销售人员要想和娱乐型客户成交，就要充 分发掘自己的想象力 ，帮助他构建产品的特色，以及他所产生的独特感受。如果你能让娱乐型客户从心里感觉到这种商品的存在 ，能够其实地感受到得不到这种商品对自己造成的影响，那你就成功了一半。

那么，感觉型主要从哪些角度去想象，来迅速找到商品的与众不同的亮点呢？

找到产品之间的差异。如果销售人员尝试从客户解决什么问题的角度去考虑产品，那么产品 差异化的空间就会大大拓展。销售人员可以在介绍产品的时候，通过比较发现差异  ，从差异中找到不同产品的不同亮点，从中我们就可以找到每件产品的亮点，不要小瞧这君似简单的感受，它将 在很大程度上建立客户与产品之间的亲近关系 。

比如，两件同样款式和颜色的衣服，一个是有褶子的，一个是没有忭子的，那么感觉型就  可以告诉娱乐型 两件衣版的差异，进而建议他在冬季应该购买带有褶子的衣服 ，这样在 大雪纷纷的时候，娱乐型客户戴上褶子，让整个人的身体都暖和，并且这样让人看上去很精神和时  尚。还比如，两个同 样的瓷杯子，一个印有卡通人物 ，一个印有牡丹花，销售人 员 可以介绍 两种产品的差异之处，并提出自己的建议，如果是给中学生买的话就买他喜欢的卡通人物，如果  给中年女性买就应该选择牡丹花，因为卡通人物右灵活现，让孩子看了喜爱；牡丹花非常华    贵，适合中年女性使用。