用目标导引法应对实干型客户

用目标导引法应对实干型客户

实干型人把所有的精力都投入追求成功 上了，他们认为人 生苦短 ，时间太短，要做的事情太多。他们不允许自己有半点歇息的时间，休闲对 于他们来说就是在浪费生命。他们在即将完成一个目标的时候，就开始设定下一个目标。待一个目标实现后 ，他们就会紧锣密鼓地开展下 一个活动，不给自己留一点闲暇时间。他们认为如果自己的脚步慢了 一些，就会离成功更远。正是因为实干型人总是设定目标，把自己所有的注意力都放在实现目标上，所以，要是销售人员能够把自己  的产品和他的目标结合起来 ，销售行为就会很容易实现。

例如，有个叫张杨的销售人员就是利用实 干型这一特点，成功销售了自己的产品。

张杨是一家广告公司的销售人员，他们公司将要举办一场大型服装艺术展览活动，他们正在寻找赞助商 。这时他就想到了张名夏院长 ，张名夏是某大学的院长 ，听说她 的服装学院有好几个股装班。如果他们能和这个学院合作 ，那么，就是两全其美的事情 。

张杨仔细考虑了一下，他认为如果张院长问意做这个事情，会有以下几圭好处笫一，他    们可以宣传自己的服装学院 ，扩大这个学院的知名度 。第二，这次来的嘉宾有各界服装商 ，该学院可以借助这个机会把  自己 设计的服装产品卖出去 。第三，因为 参加者有业内知名人士做讲座，还可以让学院学生增长知识 ，否则 ，他们 自己 聘请这些人也需要花钱 ，还要提供食宿 ， 等等。

于是他开始寻找机会接近张院长张院长向来是个大忙人，每天的工作安排都非常满，张杨找了好几 次，都没有看到她。在一次论坛会议上 ，他终于找到了 张院长 ，并把 自己 的意见以及一些好处向张院长陈述了一番 。张院长听完后 ，回答他会尽快给他消息。

没想到他刚一回到办公室，就接到了张院长的电话，说第二天和他在院长办公室再就一些细节进行面谈 。

第二天，他们又交流之后，就直接签订 了合同，双方都得到了自己想要的 。

这里的张院长就是一个典型的实干观客户  ，她明确地知道自己想要什么，所以，当发现条件合适的时候，他们 就会亳不犹豫地去干。这个合作非常符合她的目标。所以，自然就成交了。

当然还可以引导他们发现产品对他们追求目标有帮助，这样做可能有助于他们获得更好的成就，实 干型的人在知道这一点后，往往会亳不犹豫地购买产品。

我们来吞两个促销语言·

第一 ”这款健身器材功能齐全，有非常强的健身效果，有助于提高人体免疫力。”

第 二,"这款健身器材非常适合您，因 为它能帮助您保持体型 ，能够让您的身材更完美。”

实干型更愿意听第二种语言，因为实干型人处处争强，非常注犹自己的形象，总是向人表现出  积极向上的一面，他不会允许自己表现出非常颓废的 一面。所以，当销售人员提到产品能保持好身材会比他听到有利于健康更具有吸引力。他们即便现在身材很好也会出于对自已形象的重视 ， 害怕形象受损而买一台健身器材。

其实，说话的内容都是正面的 ，但是，因为听者关注的不同，也会 使销售结果有不同的结果。由此可见，我们要想把话说到 点上，说到实干型客户的需求上 ，就首先要了解客户的需求。

“不了解客户的需求，好比在黑暗中走路，白 费 力气又看不到结果。”询问  在专业销售技巧上扮演极重要的角色，你不但能利用询问的技巧获取所俙的情报  、确认客户的需求  ，还能引导客户谈话的主题。询问是沟通时最亟要的手段之 一，它能 促使客户表达意见而产生参与感 。

当你发觉了客户可能的潜在盂求后，可以这样询问：“有绿地，空气又好，你认为怎么样？”（暗  示询问法）“早就想在这种地方居住了，只是一时下不了决心     。“如果你能熟练地使用这种询问的方式，客户经过你合理的引导及提醒  ，潜在需求将不知不觉中从口中说出  。一旦你发现了客户的潜在需求，你 就可以立即自信、坚定地展示你产品说明的技巧，证明你能满足客户的需求。

赞美

在我们和实干型沟通的时候 ，一定要注意不要否定他或对他表现出不尊项的态度 ，也避免说一些有损他面子的话。每一个人都希望被赞美 ，实干型也是如 此，所以，销售人员可以在赞美后 ， 接疗以询问的方式引导客户的注意、兴趣以及需求。

进行有效夸奖实干型的手法有三种

一是夸奖对方所做的事及周围的串物。如:"你办公室布觉得非常高雅 。”

二是夸奖后紧接疗询问。如“： 你的皮肤这么白，你行试穿这件黑色的礼服怎么样？”

三是代第三者表达夸奖之意。如“我们总经理要我感谢您对本公司多年的照顾，他还说对您   非常欣赏。”

销售人员以解决问题点来引导客户的注 意及兴趣例如这段话

“我在贵企业的门 市部观察了好 多天，发现每天有两个时段，来店里购买产品的客 户特别多。在这个时间段，他们不得不排 着长长的队伍等持 结账 ，如果从营业时间来看，虽然只有20% 的时间非常拥挤 ，但以客户数量来看，却有80% 的人都要排很 久的队等持结账 。本企业最新推出的一种收银机 ，结庄速度能增加两倍，这就会大大提名工作人员效率. ... "

引导客户进 入你要谈的主题

如果一个旅行社的工作人员想要打动客户通过他们旅行社旅游   ，就可以先将 主题引导向旅游安全，客户同意旅游安全最重要后，工作人员就可以说明贵企业出于旅游安全方面的考    虑，对于住宿安排 、交通工具等 ，充分考 虑到安全的问题，不是一般低价格竞争的旅行社能相 提并论的。

这样就 会使客户打消顾虑 ，更加信赖这家旅行社。客户很可能对该旅行社产 生兴趣。