如何应对观察型客户

如何应对观察型客户

观察型是展于非常理智那种类型的，销 售人员的任何煽情举动都不会对他产生任何作用 ，因为他们能自由地控制自己的情绪 ，能够理智地思考而不会被打扰。就像下边这个张玲这样。

张玲在某市的一条步行街上闲逛，她发现自己的左侧出现一家书店，这时，她突然有想进  去看看的想法，但是不想买书 ，而只想看看 。 当然 在这种情况下 ，她是不希望店员主动走过来，询问她可以帮上什么忙 。

可一进门 ，让张玲感到诧异的是 ，她一眼 就望见了”特价 书”的书架 ，右边是“上架新书 " ; 左侧接着再往里是 "3  本书卖 20 元的价钱！＂…．张玲此时竟然忘记 了有店员的事，站在柜台前，望肴店员后面上方的目录介绍 。此时，她只想自己看 ，不希望别人 来询问她 。两位店员的交谈并没有因为张玲站在柜台前而停下，继续轻松地交谈着 。这不仅没有让张玲感觉被忽 视，反 而还暗自感谢他们不无故地惊到她 。

张玲在柜台前端详 了好 一会儿才离开 ，因为没有人 来“理她” ，所以 ，让她很开心地继续往里走。然后，她来到了 转角处的小礼品架前 ，那里有位女店员也在忙自己的事，没有打搅张玲在那里呆呆地 ”研 究” 。 张玲在这里感觉好极 了，现在的心情变得放松了很 多。

后来，她想继续在这家书店转悠 ，寻找她想要找的 东西 。终于，她走到书店的 最内侧 ，那里出现了一 片咖 啡吧的坐椅，吧台设在最内侧 。客尸们 散坐在 选定的座位上 ，读着咖啡吧提供的书店的杂志，喝着或等着咖啡 。

转悠到此，张玲才开始注意这家书店都提供些什么书，开始把心思集中在找书上了，终于  她看到 了自己 找了很久的一本小说 ，满意地购买下后 离开了。

观察型更喜欢待在安净的地方，独自寻找自己喜欢的 产品。他们不喜欢被打扰，不喜欢被人强迫他去买什么东西，他们在进入店前，已经有了一个初步的目标，因为他们向来是喜欢做好充分  准备后再行动的。

但是，实干型是属于精力充沛型   ，总是忙忙碌碌的样子，希望尽快成功。他们非常能煽动他人的情感，常常是用自己高超的煽情技术，使客户产生购买冲动。但是面对理智的观察型  ，实干型就要放下自己夸张的手势和煽情的语言，安安 静静地让客户自己观看 ，否则 ，你的 言 行 会把刚刚进门的观察型吓跑，他们一旦感觉不适，就会首先选择逃脱的，这样，再想让他 进来就困难多了。

当观察型客户在店里驻留了一段时间，这就暗示他对某件产品有了意向，这时候，你就可以恰当地走到他面前，告 诉他 有关产品的一些情况，对产品进行详细的说明，如果让观察型人看到你说的话非常有道理，分析得非常透彻的时候，他就可能选购产品了。

就像下边这个销售人员一样，通常观察型会被说动 。

客户：“这款洗发水不适合我 。”

销售人员 “： 您的头发比较干硬，做造型非常困难 ，而您这样的公众人物 ，常要好的形象 ，要经常改变造型 。如果因为没选好产品而 导致形像大跌可太不值得了 。”

 客户：” 可是我有很 多洗发水了。”

销售人员: " 有多少呢？ 这些能够保证您的 头发没有 头屑 、改善发质、增进乌黑效果吗？我看到您的产品功能都比较单一 。”

客户； " ......"

销售人员“我们这款产品具有很多功效，且经过了国家标准测试，保证你使用起来很  有效。”

客户:" 那好吧 ，你给我详细讲解一下这款洗发水 。”

客户购买产品 。

我们从这段谈话中能够明确地体会到销售人员的说 明非常冷静、清晰，在理智上来说头头是逍，观察型客户会在和他的谈话中发现，这种产品的确对自己有帮助 ，销售人员说得诚恳在理 ，这就会使他产生兴趣，进而可能购买产品。

当然，实干型在说完这段话之后，不妨再以图表来加强自己的说明，让客户亲眼目睹串实。