【9号人格的成功销售法】如何应对观察型客户

观察型与和平型这两种人格类型的人知进退、内向，做事深思熟虑，谦虚而且不会引人注目。 另外，他们都能够从严重影响他们的环境中全身而退。他们的不同点在于:观察型习惯与别人保 持距离、维护个人界线，其目的是自我保护;而和平型则与他人保持亲近的距离，他们习惯与别人 打成一片,而且能与别人很好地相处,他们希望保持和谐与舒适的生活。

1.    不要太亲密

通过对观察型与和平型的性格分析，我们可以看到，和平型销售人员的谦虚谨慎的态度和内 向、随和的气质会给观察型客户留下非常好的印象。但是和平型销售人员在工作的时候可能会冒 犯观察型，因为和平型喜欢和他人打成一片，保持和他人的亲密关系,而观察型则喜欢和他人保持 一定的距离。所以,和平型销售人员要注意当你遇到一个总是逃避你的热情，想和你保持距离的 客户的时候，你可能遇到了观察型客户，这个时候，你就应该注意自己不要太缠着观察型，主动和 他保持距离,为他营造一个轻松、自由的购物环境。

2.     客观介绍产品

面对观察型客户，和平型能够促使他产生购买决心的更多的是产品真的非常适合他，这样，他 才会选择购买。因为和平型性格内向，本来自己就没有什么主见，做事比较随意，所以也很少给客 户提供什么好的购买建议，和平型也非常不喜欢决策，但是和平型能够客观评价事物，可以实事求 是地向观察型介绍产品。观察型是非常理性的人，他们会通过你的介绍了解产品，如果产品能满 足他们的各方面需求，他们就会选择购买产品的。

3.     成功约见的技巧

如果和平型是一名电话销售人员，如果在销售产品的时候,初次遇到观察型客户的时候，观察 型客户经常会这样回答：

(1)      “哦！是关于哪方面的事呢?”

(2)      “把资料寄来就好。”

(3)      “不，那时我有事要做。”“不，那时我要去拜访朋友。”

(4)      “电话上说就可以了。”

因为他们很不爱见到陌生人，不喜欢和人打交道，所以，他们通常会对销售人员约见面的事情 找个借口推脱掉。这时候，和平型千万不要就此失去信心，决然地挂断电话,要想成功约见到观察 型客户，在说话上要讲一些策略，比如针对客户在上边提出的问题，我们可以这样回答。

(1)     “哦！是关于哪方面的事呢?”

(准客户的名字)，这些产品有可能对您非常重要，我希望能够当面向您解说清楚，另外，我还 有一些细节性的问题要详细地向您介绍，以便您能清楚地了解这件产品的确适合您。请问您(时 间)有空或者(时间)有空,我可以去拜访您吗？

(2)      “把资料寄来就好。”

好的,这些资料具有很高商业价值，事实上我今天下午会在您公司附近,我可以把资料直接拿 给您。

(3)      “不，那时我有事要做。”“不，那时我要去拜访朋友。”

(准客户的名字)，很抱歉,我一定是选了一个不恰当的时间。那么什么时候见面更好？

(4)      “电话上说就可以了。”

我去拜访您，大概只需要5~10分钟，向您亲自做个演示，以便于您更好地了解我们的产品， 您说是吧？

(5)      “我不需要。”

在您没有看到我们的资料之前，您的这些想法我都理解。这也是我想拜访您的原因之一。

通过这样一说，客户通常会暂时答应与你见面。当然，你不能苛求每个客户都会被你成功约 到，观察型非常的敏感，并且很少和陌生人接触。如果和平型销售人员没有成功约到客户，也不要 灰心丧气，你要坚持不懈地给他打电话,一回生二回熟，时间长了，他就可能会出于好奇或者真的 有需要，询问你的产品的。但是，打电话也要有技巧，千万不要搞得让客户非常的烦恼。比如初次 打电话给客户要语言简短,不要滔滔不绝，如果客户说没有这个需要的时候，就给他一个悬念，吸 引他看产品，这个时候，你就不要啰唆地介绍产品的种类、性质、功能，不让客户插嘴，强迫给客户 灌输产品内容，否则就会让客户非常反感。

另一方面，要学会坚持不懈地问候客户。如果你在打过电话之后,客户就表示对产品有意思， 那么我们就等于成功了一半，我们销售工作就会变得轻松一些。但是在通常情况下，销售人员会 遭到一个个拒绝，但是,这个时候你也不要灰心丧气,要学会坚持不懈，坚持不懈地去工作，坚持不 懈地和客户保持联系，总有一天客户会对你的产品产生兴趣的。当然，我们在打电话的时候一定 要真诚，要真心从客户的角度考虑问题。电话销售人员不要怕跟踪客户，有些电话销售人员怕跟 踪次数多了而被客户讨厌，其实没有任何一个客户会因为真诚的服务而厌烦的。

和平型销售人员一定要树立自信，坚持不懈，只要没有拿到签单，一切都存在变数。即使这次 我们真的失败了，我们也会从中得到经验,为下次的成功奠定坚实的基础。大胆地前进，所有的经 验都是从行动中得到的。遭到客户的拒绝，不要气馁，我们应该打起精神，因为这正是我们的机会 到了。无论是客户的接受和拒绝都证明客户重视了我们，只要我们真诚地用心服务，总有一天会 打动他们，客户是不可能始终拒绝一个用真心为他服务的人的。