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完美型追求效率，喜欢有效率地进行工作，而和平型人凡事缺乏主见，做事行动缓慢,很难立 刻作出购买决定。所以完美型销售人员可能会对和平型人缓慢的行动而感觉焦躁，完美型是最不 善于赞美他人了,他们可能不满意和平型客户，对其嗤之以鼻,或者在言语表情上表现出对和平型 客户的怠慢,这些举止态度都是不正确的，也会招来和平型的反感。一旦和平型感觉你的行为非 常可恶,他们就可能在心里滋生逆反心理，一旦这种心理形成，你再对他说任何销售的话,他再也 听不进去了。取而代之的是顽固地抵抗你的任何言行,即便你的言行是对他有利的，他也
感觉型的口头禅就是“我感觉”“我认为”，他们用感觉说话,常常关注并描述自己的感觉。但 是和平型很难了解自己的感觉。所以,感觉型客户千万不要总是问和平型的感觉，比如问：“你感 觉这个产品还好吗? ”“你感觉这个适合你吗? ”对方听了太多这样的话会陷入非常痛苦的状态中， 因为他们自己也不知道哪件产品是最适合自己的，也不了解自己的真实感受。面对这样的客户销 售人员要学会主动出击。
感觉型从小就是常常被人忽视的人群，所以，他们常常自己玩耍，自己躺在床上空想，自己一 个人的生活让他们很容易感受到孤单,感觉不到他人的关爱，并且常常陷入悲观、自卑的想法中。 不爱与人交流,给人高傲冷漠的感觉。
完美型和领袖型都注重公正、正义、真理和公平。完美型追求自身完美，而领袖型更关注外 界,更关注权力和控制。当完美型遇到了领袖型人，要保持立场，简明扼要地向领袖型客户推荐自 己的产品。因为领袖型人不喜欢唯唯诺诺没有主见的人，他们更欣赏那些能坚持自己观点的人， 所以，为了赢得一次成功的销售，完美型销售人员需要合理地坚持自己的立场，艺术化地表现出坚 定的态度,执着地要求客户接受自己的观点。在采取这些行动的时候，销售人员要能够保持自如 的心态，同时有足够的内在力量的推动。
完美型和领袖型都注重公正、正义、真理和公平。完美型追求自身完美，而领袖型更关注外 界,更关注权力和控制。当完美型遇到了领袖型人，要保持立场，简明扼要地向领袖型客户推荐自 己的产品。因为领袖型人不喜欢唯唯诺诺没有主见的人，他们更欣赏那些能坚持自己观点的人， 所以，为了赢得一次成功的销售，完美型销售人员需要合理地坚持自己的立场，艺术化地表现出坚 定的态度,执着地要求客户接受自己的观点。在采取这些行动的时候，销售人员要能够保持自如 的心态，同时有足够的内在力量的推动。
1.先交流，取得信任和平型的客户是非常容易被说服的，领袖型只要收敛自己的霸气,不要让他们感觉到被强迫， 他们一般都会顺从地接受你的产品。这类客户做什么事都没有主见,总是依
和平型客户很友好，并且对销售人员所说的富有同情心,无论销售人员说什么他都会点头微 笑，连连称好，在销售人员还没有开口前，这类客户会在心里设定“拒绝”的界限，但当销
销售人员最痛苦的事情也是最害怕的事情是，即便自己非常自信，但是，客户就是不为你的表 现所动，即便你的产品质量比竞争对手的都好，性价比比竞争对手的都高，他们依然表现出无动于 衷
和平型人没有主见，观察型销售员如果发现这种客户的这种特质，就要引导他发现自己的需求。观察型销售人员虽然拥有渊博的知识，但是千万不要把这些知识都用在介绍产品上,如果你 把
感觉型和领袖型都认为自己与众不同，都喜欢冒险，喜欢挑战极限，不喜欢做循规蹈矩的工 作，因此，他们会相互欣赏。领袖型会被感觉型的个人风格所吸引。所以，感觉型可以发挥自己的 个人
和平型客户是非常容易被说服的类型，所以，实干型只要发挥自己坚持不懈的精神，尊重客户 的态度，一定会获得和平型客户的信赖的。在现场销售的时候，实干型销售人员要表现出极大的 耐
实干型人非常注重他们的形象，把所有的焦点都放在自身形象上。但是，他们想要获得好形 象，不仅仅是外在的衣着和打扮上要求靓丽、吸引人，更重要的是要求通过自己的努力能够得到他 人的赞赏或认可，为此，他们愿意付出更多。他们的所有动力的来源就是通过成功让他人认可自 己。一旦失去成功、失去他人的认可，自己就会一蹶不振，就会茫然和沮丧，失去精神支柱。所以， 给予型销售人员可以大胆地去赞美他们，真诚地认同他们，这将会成为开启实干型心的一把永不 生锈的钥匙。正如世界著名销售大师原一平说的，赞美是我销售成功的法宝。
完美型人认为娱乐型人没有上进心，但娱乐型人不在意别人怎么看他，所以，完美型人的挑剔 对娱乐型人不起什么作用，完美型无法改变娱乐型，那就学着适应他们吧。完美型通常都是很勤 奋
领袖型客户是非常有责任心的，所以，和平型销售人员可以通过唤起他的责任心的方法，达成 销售交易。让我们看一下美国销售大师霍尔•克罗斯是怎样成功树立起某保险公司董事长的责 任心的。
娱乐型非常活泼,喜欢与众不同，所以，领袖型可以改变一下自己的推销方式,让娱乐型客户 感到耳目一新，他们也会对产品产生兴趣，进而选择购买产品的。比如下边这个销售人员使用的 方
领袖型人在商场购买产品的时候会有什么样的表现呢？我们先看一下领袖型的购买行为。
任何一人其实都是害羞的，面对陌生的环境和陌生的人，都有怯场心理,尤其是怀疑型销售人 员很不喜欢和人打交道，爱自己闷着头思考，他们面对陌生人的时候,这种怯场表现会更加强烈， 在和他人交谈的时候，会表现出行为举止很不自然,让人感觉畏首畏尾。这样的表现往往会使销 售失败。比如下边的刘洋和李明就在销售过程中产生了怯场情况。
领袖型具有超强的决断力和行动力，所以，观察型只要发挥自己的才能,把自己掌握的有关产 品的专业知识都介绍给客户，如果领袖型感觉产品对他的确有吸引力，他就会迅速作出购买决定的。
推销员在向客户推销的时候，有丰富的想象力是非常重要的。一位销售专家就把想象力称为 “延伸的利益”，也就是说你所能想象到的客户利益。这种想象的利益会具有非常大的诱惑力，很 容易打动客户。
领袖型和实干型有很多相似性格特征，比如他们孜孜不倦地追求成功，都喜欢名誉和地位。 只不过实干型更加执着，为了达到目的会不择手段，而领袖型则坚持原则，有自己的立场,并且很 难听得进别人的意见，喜欢征服他人。由此可见，实干型销售人员可以据此找到获得客户认可的 方法。比如下边这位促销员就非常智慧，选择了恰当的方法，获得了领袖型客户的好感。
