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完美型与实干型可以被看作是两种相似的人格类型,因为这两种人都是追求成功的人。目标 与成功是他们的驱动力。他们的区别在于,完美型主要依靠内在的评价标准作为驱动力,这种内 在的评价标准将激励他们去做那些他们认为对的事;而实干型就是为了成功,为了改变他们的做 事方法(如果有必要他们还会走捷径),为了达到目标,以及为了使自己的成就得到认可。
1. 说话要精确、认真通常情况下,完美型客户讲究标准,如果一个销售人员夸张地介绍自己产品的优点,尽可能地 掩饰缺点和不足。那么,完美型客户不会接受你的意见。比如销售人
完美型客户爱挑剔,喜欢挖苦别人,挑别人的刺,做事认真严谨。而和平型销售人员在日常的 工作中,容易表现出拖拖拉拉,说话模棱两可,没有主见的样子,这些都不是完美型所喜欢的,他会 说出他对商品产生的各种疑问,如果和平型此时没有给他一个很好的回答的话,他会选择立刻 离开。
领袖型通常是雷厉风行,刚强干练的人,《道德经》中有:天下至柔克至刚。所以,我们还可以 使用以柔克刚的方法来攻破领袖型,当然其中的“柔”不是指唯唯诺诺、言听计从,没有主见,而是 似水之柔,这种柔体现在销售人员身上就应该是心中有主见,但在表达的时候使用柔软的态度,让 这种态度产生一种无所不包、无处不在的力量,包容刚烈的领袖型,那么,销售人员就会很容易攻 破他们的防线。
娱乐型的人总会把问题朝好的方向考虑,他们愿意相信这个世界是美好的,他们不愿意看到 不好的事情,对烦恼和痛苦敬而远之,他们只喜欢和给自己提供欢乐、使自己情趣盎然的人为友, 他们常常以自我为中心,展开各种奇妙的幻想。
销售人员经常会因为这样一些问题而苦恼不已:自己已经把产品的基本信息都详细地如实地 传达给了客户,没有带一点夸张或虚假信息,可是客户还是看上去疑虑很多,不能完全相信产品。 即使销售人员反复强调产品的种种优势都无济于事。那么,客户到底在担心什么呢?也许你遇到 的就是怀疑型客户,这时候我们就要分析一下了
观察型天生喜欢追求知识,对很多事情会比别人了解得多而且更为深远,比如了解某一本书, 他还会留意这本书有多少个版本以及每个版本的特点。同样他们在准备要买什么东西的时候,往 往也会事先对所购买的产品进行详细的了解,会收集大量资料,全方位地去分析、研究所购买产 品,这样他们才会胸有成竹地出去购买。往往他们不用等销售人员介绍,就已经知道这款产品的 各种功能了。
当然,无论是标志或广告的包装还是销售人员的言语的吸引,这些起到了很大作用,但是还有 一个不可忽视的,就是找到产品的与众不同,每个产品都会有自己独特的一面,这一点一定要事先 找到,这样在交流的时候,才能让感觉型客户既看到了实物,又从中找到了感觉,这样的效果才好。 反之,找不到产品的与众不同,销售人员再有魅力,牌子再有名气,销售力也会大打折扣。
实干型喜欢彰显自己的成就,注意塑造自己的成功形象,如果把产品和他们的成功形象连接 在一起,告诉他们这款产品代表的是成功和成就,那么他们会非常感兴趣。
完美型客户就像木匠手里的刀具,也像雕塑师手里的雕刻刀,又像大夫用的手术刀,随时随地 会拿刀对身边的人和事进行精雕细琢,只不过这个精雕细琢是按照他自己认为的规则和道义来进
在面见客户的实际销售活动中,操之过急的销售行为常会使那些原本可以成交的销售最终前 功尽弃。其中的根本原因就是欲速则不达。有很多销售人员常常急于夸夸其谈,试图用鸿篇大论 的气势说服对方,有时候那个架势就好像恨不得客户没有意识,要完全相信他才行。他们错误地 认为速战速决就会把客户的犹豫堵住,甚至会误认为快刀斩乱麻是解决客户问题有效的方法。事 实上,操之过急的销售是一种非常冒险的销售方法,销售人员没有意识到自己说得过多,给对方施 加太多的压力,会引起对方的怀疑,客户会在心里想:这么着急是否会有什么陷阱?从而失去
领袖型人通常都喜欢自作主张,经常按照自己的意志做事或者把自己的意志强加于人,常常 听不进去别人的意见。比如下边这位领袖型客户:客户走进店铺,对销售人员的微笑视若不见(或者
娱乐型客户以及时行乐为生活准则,他们在追求快乐上乐此不疲,所以,只要你能够让这类型 的客户发现产品能给他带来快乐,就很容易达成销售。况且自从中国加入WTO之后,人们的生活节
怀疑型性格的人因为从小就对权威失去了信任,所以,他们怀疑权威。但是为了能够获得安 全,他们又不断地寻找能保护自己、免除危害的权威。因此,我们可以通过让他们感觉到权威的方 法,促使他们购买产品。
观察型客户就像是居住在深山里的隐士,他们非常注重自己内心世界的宁静。他们希望自己 的精神处在绝对的自由状态,当他们进入陌生环境的时候,会担心被外界环境干扰控制,所以,防
4号感觉型是比较难以捉摸的一个群体。他们完全凭借内心的感觉行事。他们气质内敛,习 惯于把别人悲伤的感觉戏剧化地内敛,从而形成与众不同的独特外表。他们站在人群中往往能与 众不同,身上散发出一种独特的魅力,让人折服。女士一般都具有独特的气质,高贵、典雅、忧伤, 与众不同;男士一般忧郁、充满魅力,眼睛充满忧伤。
实干型人把所有的精力都投入追求成功上了,他们认为人生苦短,时间太短,要做的事情太 多。他们不允许自己有半点歇息的时间,休闲对于他们来说就是在浪费生命。他们在即将完成一个目标的时候,就开始设定下一个目标。待一个目标实现后,他们就会紧锣密鼓地开展下一个活 动,不给自己留一点闲暇时间。他们认为如果自己的脚步慢了一些,就会离成功更远。正是因为 实干型人总是设定目标,把自己所有的注意力都放在实现目标上,所以,要是销售人员能够把自己 的产品和他的目标结合起来,销售行为就会很容易实现。
和平型客户因为在购买东西的时候总是表现出犹豫不决,拖拖拉拉,很容易被别人的思想左 右,所以,销售人员可以充当他们的主心骨,帮助他们出主意。首先让我们来看一个案例:
大锤是所有兵器中最有气势和力量的,还代表了圆润,一个大大的球体竟然能游刃有余地运 用,象征领袖型客户能控制一切的能量。 他们的情绪波动有时候比较大,容易发怒。暴饮暴食,对他们来讲最瞧不起那些唯唯诺诺、两 面三刀、阿谀奉承的人,所以甜言蜜语不大会对他们产生效果。做事情有时候容易冲动,大喜 大悲。
耙子是猪八戒的随身武器,代表了这类型特质人的风格:疏漏、顽皮。猪八戒身上具有典型的 娱乐型特质,追求享乐、逃避压力、贪吃贪睡、享受主义。吴承恩在塑造这个人物的时候,可能自己 都没有想到,竟然使他成了一个娱乐型的经典人物,猪八戒具有很强的亲和力,据调查显示他是 《西游记》四个主角中最受欢迎的一个。