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完美型客户就像木匠手里的刀具，也像雕塑师手里的雕刻刀，又像大夫用的手术刀，随时随地 会拿刀对身边的人和事进行精雕细琢，只不过这个精雕细琢是按照他自己认为的规则和道义来进
在面见客户的实际销售活动中，操之过急的销售行为常会使那些原本可以成交的销售最终前 功尽弃。其中的根本原因就是欲速则不达。有很多销售人员常常急于夸夸其谈，试图用鸿篇大论 的气势说服对方，有时候那个架势就好像恨不得客户没有意识，要完全相信他才行。他们错误地 认为速战速决就会把客户的犹豫堵住,甚至会误认为快刀斩乱麻是解决客户问题有效的方法。事 实上，操之过急的销售是一种非常冒险的销售方法,销售人员没有意识到自己说得过多，给对方施 加太多的压力，会引起对方的怀疑，客户会在心里想:这么着急是否会有什么陷阱？从而失去
领袖型人通常都喜欢自作主张，经常按照自己的意志做事或者把自己的意志强加于人，常常 听不进去别人的意见。比如下边这位领袖型客户：客户走进店铺，对销售人员的微笑视若不见（或者
娱乐型客户以及时行乐为生活准则，他们在追求快乐上乐此不疲，所以，只要你能够让这类型 的客户发现产品能给他带来快乐,就很容易达成销售。况且自从中国加入WTO之后,人们的生活节
怀疑型性格的人因为从小就对权威失去了信任，所以，他们怀疑权威。但是为了能够获得安 全，他们又不断地寻找能保护自己、免除危害的权威。因此，我们可以通过让他们感觉到权威的方 法,促使他们购买产品。
观察型客户就像是居住在深山里的隐士，他们非常注重自己内心世界的宁静。他们希望自己 的精神处在绝对的自由状态，当他们进入陌生环境的时候,会担心被外界环境干扰控制，所以，防
4号感觉型是比较难以捉摸的一个群体。他们完全凭借内心的感觉行事。他们气质内敛，习 惯于把别人悲伤的感觉戏剧化地内敛，从而形成与众不同的独特外表。他们站在人群中往往能与 众不同，身上散发出一种独特的魅力，让人折服。女士一般都具有独特的气质，高贵、典雅、忧伤, 与众不同;男士一般忧郁、充满魅力，眼睛充满忧伤。
实干型人把所有的精力都投入追求成功上了，他们认为人生苦短，时间太短,要做的事情太 多。他们不允许自己有半点歇息的时间，休闲对于他们来说就是在浪费生命。他们在即将完成一个目标的时候，就开始设定下一个目标。待一个目标实现后,他们就会紧锣密鼓地开展下一个活 动，不给自己留一点闲暇时间。他们认为如果自己的脚步慢了一些，就会离成功更远。正是因为 实干型人总是设定目标，把自己所有的注意力都放在实现目标上，所以，要是销售人员能够把自己 的产品和他的目标结合起来，销售行为就会很容易实现。
和平型客户因为在购买东西的时候总是表现出犹豫不决，拖拖拉拉，很容易被别人的思想左 右，所以，销售人员可以充当他们的主心骨，帮助他们出主意。首先让我们来看一个案例：
大锤是所有兵器中最有气势和力量的,还代表了圆润，一个大大的球体竟然能游刃有余地运 用，象征领袖型客户能控制一切的能量。 他们的情绪波动有时候比较大，容易发怒。暴饮暴食,对他们来讲最瞧不起那些唯唯诺诺、两 面三刀、阿谀奉承的人，所以甜言蜜语不大会对他们产生效果。做事情有时候容易冲动，大喜 大悲。
耙子是猪八戒的随身武器，代表了这类型特质人的风格:疏漏、顽皮。猪八戒身上具有典型的 娱乐型特质，追求享乐、逃避压力、贪吃贪睡、享受主义。吴承恩在塑造这个人物的时候，可能自己 都没有想到，竟然使他成了一个娱乐型的经典人物，猪八戒具有很强的亲和力，据调查显示他是 《西游记》四个主角中最受欢迎的一个。
破疑式一方面是指要破6号的怀疑，才能成交;另一方面是你也要善于把握他们的疑虑心态， 善用这一点才能促进销售。疑虑型所看到的世界充满威胁和危机，所有事物都难以预测,难以肯 定，他们坚信“君子不立危墙之下”，凡事要先谋而后动，做什么事情前，一定会尽量想清楚，计划 好，从而逃避、远离抑或是面对、冲破那份危险。若他们选择面对危险,就会勇往直前，以即时行动 去掩盖不安情绪;若他们选择逃避危险，则会通过向他们信任的人发问、搜集资料、进行分析，务求 找出一个最好的方法预防任何危机出现。
观察型客户就像古代那些在深山里居住的隐士和闭关修炼的道士，注重自己内心世界的宁 静，追求心灵的一方净土。这主要是为了排除外界干扰，获得天地之气。他们喜欢独处,远离繁 华,对人和事多采取遥控指挥的方式。
实干型人需要别人对自己能力的肯定，希望别人看到自己是“优秀的、成功的、强大的”，尤其是在意别人的肯定。
作为成功人士，给予者不但事业有成,而且家庭和睦、朋友众多。在私下里,他们亲切有礼、温 厚善良，总是能够带给别人清新、舒适的感觉;在工作场合，他们从不需要靠权力和威严来维系自 己的地位,因为以理服人才是他们的处世哲学，这种哲学能够帮助他们化解各种矛盾和危机，使和 谐融洽的氛围代替一切的不安和紧张;在生活上,他们心思细腻、体贴入微,是朋友和家人的守护 天使。
作为成功人士，完美主义者显现出非凡的创造力和领袖风度。他们或者是誉满全球的商业巨 子，或者是才华横溢的影视名人,或者是学识渊博的文坛先锋，或者是开启技术先河的高级知识分 子……无论他们在哪个领域里获得了辉煌与荣耀，他们的成功毫无疑问地来源于他们的人格魅力 和他们所秉承的价值理念。也许人们羡慕他们叱咤风云的风采，妒忌他们手里有数不完的钞票， 折服于他们自信与迷人的微笑。其实，这些不过是表面上的东西，那么完美主义者取得成功的智 慧密码究竟是什么呢？
在成功人士当中，调停者是最独特的一类人，他们对物质、社会地位都没有太大的渴望，甚至 对成功本身也没有太大的渴望。他们喜欢过平民生活，即使成为万众瞩目的成功人物，他们依然 会以平民自居，因为在他们眼里平凡才是生命的本质。与那些靠野心和打拼成就自己的成功者不 同的是，调停者属于“功到自然成”，有的调停者并没有想过自己会获得如此大的成功，他们之所 以在成功的道路上拼搏是因为命运所迫,换言之他们的成功是被逼出来的。
作为成功人士，领导者强势、气派，具有领袖风采。他们自信、豪迈、大权在握,是人们崇拜和 追随的英雄人物。人们不仅对他们的成功津津乐道，而且对其奋斗经历也兴趣浓厚。领导者的奋 斗故事往往充满了传奇色彩和戏剧色彩，作为强者的代言人，他们对个人打拼推崇备至，这直接导 致了他们不依靠他人的力量和裙带关系而仅仅依赖个人努力获得成功。他们历尽曲折却百折不 回，为了成为具有重大影响力的大人物，他们不在乎吃尽苦头，当成功与幸福接踵而至时，这些能 够决定自己生命意志的人早已做好了充分的准备。那么，具体来说是他们身上的哪些优秀
作为成功人士，享乐主义者与那些牺牲生活只为事业而打拼的人截然不同,他们左手事业、右 手生活，将生命演绎得全面而精彩。他们与其他成功者更为不同的是对待一切悠然的态度，很少 有人看到他们愁眉紧锁、心事凝重的样子。他们大部分时间都嘻嘻哈哈，好像所有的压力和痛苦 都与他们无关。他们活泼迷人、个性豪放又喜欢耍宝，在重大场合能迅速成为瞩目的焦点,在私下 里又能成为人们的开心果。但是他们也有自身的弱点，如爱说大话、很少兑现承诺、不爱承担责任 等,那么是他们身上的哪些优势使他们问鼎成功宝座的呢？
作为成功者,6号性格者不是锋芒尽露的派头人物，他们低调行事、谨慎做人，给人的印象是 柔和宁静的。他们待人友善，注重个人信誉，是生意场上值得信赖的好伙伴。尽管他们对复杂的 人性充满了拷问和质疑，但是从本质上来讲他们绝大多数人都为人正派、值得交往。正是因为具 有强烈的道德感，他们才会对人性当中黑暗和卑劣的一面深恶痛绝。他们可能不像实干者那样风 光无限，也不像完美主义者那样棱角分明，但是他们忠诚的品格和踏实的工作作风依然给人留下 了强烈的印象。那么,是他们身上哪些值得称道的素质使他们走向了成功的宝座呢？
