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领袖型人和实干型同样可以被认为是一对相似的人格类型,因为他们都过分自信,都以目标 和行动为主导,而且都愿意承担责任。另外,从他们身上能看到自信与能力,而且他们会不小心地 得罪妨碍他们的人。但是,实干型为了达到目标可以改变行事方式,可以改变自己或行动方向,看 上去就像是变色龙;而领袖型则坚持己见、敢于面对,而且容易直接地表达自己的愤怒情绪。实干 型通常在达到目标的过程中遇到阻碍时才会发怒。
娱乐型和实干型的人都活力十足,自信乐观,喜欢交朋结友,活泼而有吸引力。实干型比较能 与人沟通,他们以追求成功为自己的目标,他们在追求名利的道路上为自己设定了一个又一个目 标,让自己始终处在忙碌的状态。娱乐型则较富乐趣,无拘无束,更豁达,无视失败。所以,他们会 认为实干型人太功利了,也活得太累了。而实干型人认为给予型人没有进取心,追求享乐。由此 可见,娱乐型销售人员要想赢得实干型客户,就要收敛一下自己爱玩、爱乐的性格
怀疑型和实干型能够默契配合。但是,怀疑型销售人员首先要接受实干型的张扬和世故,并 且在和实干型相处的时候,你需要学会主动和张扬,否则,实干型会忽视你,进而会忽视你的观点 和意见。
观察型的销售人员总是能够非常准确地帮助客户选择出他们喜欢的产品,客户喜欢观察型的 敏锐洞察力,喜欢他们这样的善解人意,但是,观察型总是以一种旁观者的态度去面对客户,帮助 实干型提供各种建议,有时候实干型听了观察型的话发现,感觉买哪个都可以,哪个都对自己有帮 助,或者听了半天都是对产品的客观介绍,虽然很详细,但是这些话会让实干型有抓不住目标的困 惑,他们因为没有明确发现产品的价值而会选择拒绝购买。这是因为实干型客户追求效率,不懈 追求成功,他们购买的产品往往不是用来做消遣的,常常是能够对他们的成功有帮助或者
我们先来了解一下给予型和感觉型人的相同和不同之处,然后再去研究感觉型采取怎样的销 售策略。
1 .提高自己的耐心,跟着他的感觉走当实干型销售人员遇到了感觉型客户会发生什么样的事情呢?首先爽直、做事目的性强、行 事利落的销售人员一定会对感觉型客户少语、内向、总是
给予型身上有完美型喜欢的激情和创意,但是他们的自由和散漫会让完美型非常不舒服。但 是作为完美型销售人员要懂得人无完人。每个人都有自己的个性,应该放下自己挑剔的眼光,让 自己放松,轻松地和给予型客户交谈,表示对给予型的认可和关心,这时你会在交流中收获很多, 不仅仅是物质,还会有精神层面的。
如果能让1号的人看到你对待事物的严谨和细致,从而对你产生 好的印象,那么离你们的成交就不远了。当你跟1号沟通的时候,要 主要阐述产品或者项目的合法化、合情化、合理化、标進化和完美 化。这样,无论他们是否能够听得进去或接受你的要求,在他们心 中,你都是一个对自己和对事情有标准的人,而他们也因此就对你产 生了好的印象。
激励1号的要点
实干型追名逐利,总是朝着成功人士看齐,或者让自己不断取得地位和荣誉。他们这样孜孜 以求地寻找成功的目的就是为了能够赢得他人的喜欢,在实干型看来,自己如果不成功,就没有人
动用你人性的一面,让自己的活力和有情有义的一面表现出来,拉近和给予型客户的距离。 热心的给予型客户如果发现了产品销售中有什么建议,他会热心地告诉销售人员的,这时候不爱 听别人意见的领袖型销售人员应该虚心地接受对方的建议,要意识到这样的热心人对自己没有任 何敌意,只是出于一份爱心才这样做的。销售人员千万不要像下边这个经理一样,把别人的好心 当成驴肝肺。
娱乐型和给予型人能够非常迅速地结成友好的关系,因为给予型人非常开朗、热情,而娱乐型 人喜欢和他人打成一片,喜欢快乐,很阳光,这些都会吸引给予型。所以,给予型对娱乐型有天生 的好感,娱乐型要把握住这个机会,尽量发挥自己多才多艺和活泼的特点,打动给予型客户。只要 能够拉近你和给予型客户的距离,就能够实现销售。
给予型行事积极主动,关注他人的需要,而且常常认为这是绝对必要的;而怀疑型行事小心谨 慎,他们怀疑自己和别人,不相信有什么东西是绝对必要的。当怀疑型碰到了给予型人,虽然给予 型不是很欣赏怀疑型人的行为方式,怀疑型对给予型的热情和夸张很难接受。但是,如果怀疑型 使用适当的方法和技巧也是可以促成给予型购买的。
给予型的人,把人际关系看得很重要,他们通常都会主动用自己的智慧、财力和物力帮助别 人,并不谋求索取。他们总是显得自给自足,在为他人服务时体现自己的能力和成功。他们往往 在购买产品的时候并不是很关注产品本身,而是更注重和销售人员的关系友好程度,进而去决定 是否购买。
完美型与感觉型有一些共同的人格特征,因为完美型是感觉型的安全类型,而感觉型是完美 型的压力类型。他们都表现为理想主义、热情、敏感、正直、真实可靠、习惯自责以及关注自我提 高。完美型在压力状态下会变得气馁,而且会觉得自己不够完善。感觉型在安全的状态下会表现 出强烈的理想主义,而且力求完美或精确。他们的不同点在于:完美型的理想主义主要关注正确 的行为以及“如何将事情做对”;而感觉型的理想主义主要围绕着最终实行的可能性。此外,完美 型通常是自我克制的,他们会压抑个人要求;而感觉型则有强烈的渴望与需求,有时甚至到
给予型与实干型看上去有些相似,这两种人都有充沛的实干能力,而且他们的内在驱动力都 是为了获得成就以及帮助别人。另外,他们精力充沛,有实际经验,敢于探索,而且经常调整自己 以
1. 让客户一点点对产品感兴趣“一口吃不成个胖子”,不要奢望一下子就让客户同意实现成交。客户需要一点一点地增强 对产品的兴趣,而你需要做的就是一步一步地使他
♦与1号沟通的要点:@措辞精准,不模後两可@说话要有权威性有心理准备面对1号的批判,尝试将批判的说话转化为证明的 建议@容许1导期论事物的正反两个方面@帮助1号抒发心中的
给予型通常都很有同情心,很爱帮助他人,喜欢和他人建立和谐、友好的关系,所以,销售人员 可以运用感情化销售方法,留住给予型客户的脚步,进而成功推销自己的产品。但是,有些销售人
完美型喜欢追求完美,他们有自己一套对完美的诠释,销售人员认为好的产品,在完美型眼里也许有很多瑕疵。所以,领袖型销售人员千万不要自以为是地把自己认为好的产品介绍给完美型 客户,强迫他接受自己的意志,如果这样做了完美型会愤然离开的。