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【8号人格的成功销售法】如何应对观察型客户

易倾诉

观察型客户喜欢有自己一个独立的空间供自己自由地思考,所以,不喜欢销售人员滔滔不绝 地介绍,否则他们会选择离开,比如下边这位观察型的赵先生就是被销售人员“赶”走的。

赵先生走进一家专奏店,想买一条休闲裤,促销员小刘一条接一条地拿裤子给他看。 促销员:“您看这条怎么样?”

赵先生对着镜子前后左右照了照:“还行,穿上挺舒服的。”     

促销员又拿出另一条裤子:“这里还有刚到的一种款式,您试试。”

赵先生换上裤子对着镜子:“这条也还行。”

促销员又拿出另外一条:“这条面料是进口的,就是价钱稍贵了点。”

赵先生又换上这条:“到底哪一条好呢?也许应该叫上女朋友帮我参谋一下。” 促销员打断赵先生的联想:“我觉得这三条都挺适合您的。要不,您再看看这条。”

赵先生:“是呀,都挺好的,但我没有很多机会去穿休闲装。也没有必要都买下来,哪天叫 上我女朋友和我一起再来吧!”

促销员:“等等,要不您再看看这一条怎么样,保证您穿上没得说。”

赵先生:“谢谢,不用了,改天我再来吧。”

赵先生说完便离去了。

销售人员应该针对不同类型的客户,采取不同的应对方法,与客户建立良好的关系,要善于观 察。而领袖型销售人员身上会含有一种霸气的气质,这种气质会让观察型感觉有咄咄逼人的气 势,所以,领袖型销售人员要在言谈举止中保持分寸和尺度,给观察型创造一个宽松的购物环境。

如果领袖型在和观察型有了一定的了解,想要开个玩笑缓解氛围,让观察型变得轻松些的时 候,要注意开玩笑时尽量考虑别人的感受,可能你觉得无意的一句话,而听者在心中已回味再三, 虽然,你的动机是友好的,但若把握不好分寸和尺度,就会产生不良后果,所以,聊天开玩笑的时候 掌握一些分寸还是很有必要的。

领袖型身上也有观察型欣赏的优点,比如责任心强,为人坦诚,如果领袖型能够把自己这方面 的能力表现岀来,会换来敏锐的观察型的信赖的。尤其是当客户要购买某些非常重要的产品的时 候,客户非常看重销售人员是否有责任心。

一位地产中介的老总曾说过:“做二手楼买卖,责任感很重要。房地产作为特殊商品,买卖是 个复杂的交易过程,无论是投资还是自住,客户对于中介公司、对于经纪人的要求就是有责任心, 希望房子能顺利完成交易。你做好了,客户认同你,喜欢和你做买卖,有时还会在朋友面前推荐 你;你没做好,客户就会投诉你,有可能会到处说你的不是。好与不好,不完全是个人能力或企业 管理上的问题,更多是服务意识,是销售人员对客户的责任感。”

小杨是珠海某二手楼销售公司的销售能手,她仅仅用了两年的时间就赢得了许多客户的 赞赏,凡是经过她介绍出去的二手楼盘,一定是根据客户的切实需要而推荐出去的。小杨说: “买房子不像在市场上买菜那么简单,有些人一辈子大概就会买这么一套房子。如果经过我 们的介绍反而让他不清楚自己最原始的购房愿望或者使他住上一辈子都不称心如意的房子, 首先我自己会过意不去。其实无论做什么,有责任感确实很重要,而且还要凭良心。”

小杨说,有责任感和业绩是可以挂钩的,你清楚客人的需要进而推荐,甚至在客人已经忘 记了他自己最迫切的需要时进而提醒,再由衷地进行推荐,这些只会让客户更信任你。她举 了一个亲身经历的例子。

一对外地的夫妇来到珠海发展,他们的小孩需要入读小学。他们准备到学区附近购买一 套住宅,以方便他们的小孩可以就近入读珠海市的重点小学。他们来到学校附近的一个小区 楼盘看了三次,最后选定一套非常满意的房子。就在准备下定购买决心的时候,细心的丈夫 多问了一句:“我的小孩是外地户籍,我们买这里的房子后小孩入读这个小学,是否可以免交 入校赞助费?”

因为户籍政策的限制,非本市户口一律要交,小杨还是遵守诚信原则,告诉他们不可以免 交。妻士立即把拿出来准备交的定金放回了包里,大声说道:“这样啊,不能免赞助费,那我们 不买了,反正我们现在也有宿舍住,买与不买这里,小孩入读这个小学都要交赞助费,干脆我 们就让他住校好了。”并且态度表现出非常坚决的样子。

在这个销售过程中,小杨了解到这对夫妇有购买这个楼盘的能力并且他们喜欢这个楼盘,有购买欲望。既然喜欢,又有能力购买,阻碍他们购买的唯一障碍就是“小孩入学不能免 择校赞助費”。

小杨分析道,其实这对夫妇购房最初的目的是为小孩读书,并不是为了省赞助费。于是, 她在一阵寒暄之后,就谈到小孩教育问题,她提到小孩子小时的教育最好同父母住在一起,这 样有利于小孩性格的成长,小孩长时间不同父母在一起,会使小孩得不到足够的母爱、父爱, 这样不太利于小孩日后性格的成长。

这对夫妇一听,好像恍然大悟,为了小孩读书,几十万都愿意出,可一时为了赞助费却忘 记了自己购房的真正目的,于是紧抓一万元定金的手又高兴地伸出来了。

小杨告诉了客户实情,险些丢掉了这笔生意,但是即便真的没有成交,这对夫妇一定非常感激 这位销售人员,就会和销售人员建立良好的关系,没准什么时候他们又想购买了,或者他的朋友要 想购买房子的时候,他们就会想到这位小杨。小杨出于责任心,唤醒了他们最初的想法,这样这对 夫妇又购房了。小杨也从中获得了收益,一举两得。由此可见,只要销售人员有责任心,他终究会 有回报的,销售人员是否有责任感始终是交易的重要前提。

领袖型人要发扬自己这种宝贵的品质,获得更多的客户的信赖,只要秉承为客户着想,敢于承 担责任,销售人员一定会获得更多的新老客户的信赖,赢得更多的收益的。

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