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【8号营销】如何应对怀疑型客户

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如何应对怀疑型客户

怀疑型习惯性地怀疑任何事情,在坦荡的领袖型销售人员面前,他们同样不会放下戒心,他们 坚固的心理防线该怎样攻破呢?领袖型首先要收敛自己的霸道和强硬的 一面,否则 ,领袖型太过张扬,会增强怀疑型的戒心。领袖型销售人员可以收敛一下,把 产品展现出来 ,适当地引导 ,把优 点 摆出来,让他们自己 去发现,不失为一种有效的方 法。我们看一个例子 ,体会一下这种销售方法。

1982 年,在亚柯卡的领导下 ,濒临破 产的 美国第三汽车制造公 司克莱 斯勒,终于走 出了连续四年亏损的低谷 ,这以后,如何重挔昔日的雄风 ,是亚柯卡考虑的首要问题。他根据克莱斯勒当时的情况,决定出奇制胜 ,把“赌 洹 '押在敞篷汽车上。

美国汽车制造业停 止生产敞篷小汽车已经有 10 年之 久了,因为时髦的空 气调 节器 和立体声收录机对于没有车顶的敞篷汽车来说是毫无意义的  ,再加上其他原因 ,使敞 篷小汽车销声匿 迹了。

虽然 预计敞篷小汽车的重新出现会激起老一辈驾车人对它的怀念  ,也会 引起年轻一代驾车人的好奇 ,但克莱斯勒” 大病初愈" ,再也经不起折腾 ,他们要确保万无一失 ,为保险起见, 亚柯卡采取了“投石问路 ”的策略。

亚柯卡指挥工人手工制作了一辆 色彩新颖 、造型奇特的敞篷小汽车 。 当时 正值夏天,亚柯卡亲自驾驶着 这牺敞篷小汽车在繁华的汽车主干道上行驶 。

在形形色色有项轿车洪流中,敞篷小汽车好像来自外星球上的怪物一样非常独特,吸引了一长串汽车紧随其后 。几辆高级轿车利 用其速度快的优势 ,终于把亚柯卡的敞篷小汽车逼停在路旁,这正是亚柯卡所希望的。

追随者围住坐在敞篷小汽车里的亚柯卡,提出一连串的问题:

“这是什么牌子的汽车?” “这是哪家公司制造的?”“这种汽车一辆多少钱?”

亚柯卡面带微笑地一一回答 ,心里满意极了,看来情况良好 ,自己的预计是对的 。

为了进一步验证,亚柯卡又把敞篷小汽车开进购物中心、超级市场和娱乐中心等地,每到 一处 ,就吸引了一大 群人的围观,道路旁的情景在那里又一次次重现。

经过几次“投石问路 ” ,亚柯卡心里有底了 。 不久,克莱斯勒公 司正式宣布将生产男爵型敞篷汽车 。 消息发布出去后,美国各地都有大生的爱好者预付定金 ,其中还有一些女性! 结果,笫一年敞篷汽车 就销售了 23000 辆,是原来预计的 7 倍多。 克莱斯勒公 司大获其利 ,实力扶摇庄上,再次跻身于美国几大汽车制造公 司之列 。

由此,我们可以受到启发,不妨把产品的特色标记出来或者明显地表现出来,让客户自已发现产品的仇点,当然商家在产品的制作包装过程中会把产品的特 色表现出来,那么作为终端销售人员又该怎样来突出表现产品优势呢?

 

I 摆放在非常显眼的位 置上

比如店里正在主推某件产品的时候 ,通常会把这种产品放在较显眼的位笠上 ,这样客户在经过这里的时候就会顺便看一下,如果有你要的话,就会购买,客户君到这种产品的机会越多  ,那么销售的数拭就会越多 。比如,在收银台附近我们 总会石到有瓶装 的木糖醇和口香糖 、巧克力之类的产品摆放在两边。其实他们就是利用了摆放位牧的优势来增加销队的 ,这些产品价格低 ,屈于可买可不买的东西 ,如果 放在不起眼的地方,客户可能很少会想起来购买 ,放在收银台这样显眼的位登上,客户看到有 ,想吃 便随手拿上一些了。

2 使用新颖的摆放方式

比如把产品摆放成鸟的形状、海豚的形状,等等。这种不一样的摆放形式,会给消费者耳目一新的感觉,会吸引更多的客户前去购买。

3 用大大的标签写出产品的最大亮点

销售人员可以把产品的最大的亮点明确地写在标签上,让顾客看来一目了然,这样顾客就能够顺利地找到自己需要的产品 。当然,让顾客自已发现产品的优点并不等于领袖型销售人员一点都不作为,领袖型在这个时候就可以起到引导的作用,当发现顾客有什么疑间的时候,领袖型可以   详细地介绍。当然,如果顾客主动找上销售人员问某件产品,就说明他 对产品有需求 ,并且目标明确,这个时候,销售人员可以在解答疑问的同时,根据产品上标注的说明以及通过比较等方法,让客户自已发现产品的优点 。在介绍这个环节一定不要笼统或者含糊,否则会让怀 疑型产生更多的想法和疑问。

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