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【5号人格的成功销售法】如何应对怀疑型客户

易倾诉

怀疑型客户都是比较疑神疑鬼,外表严肃,对说明书和海报反复阅读,对于销售人员的亲切发 问,眼观鼻、鼻观心,出言谨慎,甚至一问三不知,唯恐透露秘密。

销售人员除了详尽地介绍产品外,还需以亲切、诚恳的态度,打破对方心防,拉拢感情,最好是 闲聊家常,慢慢了解客户的家庭状况、经济状况和购买意愿,争取客户的信任和依赖感,然后再推 销产品,定可收事半功倍之效。有些反恐惧型的怀疑型客户很容易先入为主,排斥销售人员的观 点,总认为销售人员说的话都是骗人的。对于这种人,你需要做工作,但要特别注意以下几点。

1.     不卑不亢,获得信任

当销售人员在介绍某产品,并提出产品的一些优点的时候,怀疑型客户通常会用怀疑的眼光 去看,有的甚至直接反驳销售人员。这时候,销售人员可以对保持怀疑态度的客户提出问题,问他 们究竟哪里有怀疑的地方,如果对方也说不出个所以然的时候,就不要再去追问,继续介绍就可以 了,因为他们的这种怀疑态度通常是因为对你还不够信任,等接触时间稍长一些,你表现得又没有 什么瑕疵,他就会逐渐开始信任你。当客户直接反驳的时候,销售人员要静下心来。然后先承认 对方认为的有道理,并多倾听,不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”,应该用不卑不亢的语言去感 动他(她),博得他的好感。解答他的疑问,当对方在你面前自觉有优越感,又了解了产品的好处 时,通常会购买产品的。

2.     要对自己的产品有信心

你对自己产品的信心,往往会影响客户对产品的信心。因为怀疑型客户本来就对你所言一直 在持一种怀疑态度,所以可以知道客户的信心,绝对不会大过你对产品的信心。所以此时销售人 员一定要对自己产品有充分的信心,这一点非常重要,已故的美国知名心理学家威廉•詹姆斯 (William James)曾说过:“只要你真的打心底里相信一件事,这件事就会变成真的。”

你一定不要受客户的影响,怀疑自己的产品,一定要对产品充满信心。信心十足,立场坚定,

不然的话,对方会更加坚持他的看法。不要企图以你的口才取胜,用一些成功的实例以及自身的 亲身经历和真实感受来打动对方。也可以使用一些专业数据、专家评论,这会对你有很大帮助。

3.     切记不要轻易在价格上让步,尤其是没有理由地让价

也许你的想法是自己退让一步可以快点实现销售,否则太耽搁时间。但是因为你的让步也许 会使对方对你的产品产生疑虑,会怀疑你的产品本来就是很便宜的,质量也不是很好,所以你才轻 易让价以便早些卖出去。一旦客户产生了这个印象,那么就会很容易使交易破裂。不轻易让价可 以维护最后让价的意义和分量,能够和客户建立起相互信任的关系,这是至关重要的。

4.     用反问法,不要正面回答问题

当怀疑型客户总是不相信你的话,总是持有怀疑的态度时,你可以使用反问句,可以更有效地 帮助他解除疑虑。比如说:“如果这个产品是骗人的,为什么还有这么多的人购买这件产品呢?难 道他们都是傻瓜吗?”“国家的质量认证难道还有假的吗?工商局经常光顾这里,我们哪里有造假 的机会。”“你隔壁家的阿姨已经买了这件产品了,她本来就是做这一行的,她都敢买,那你还迟疑 什么呢?”

5.     刺激客户的购买欲望

因为怀疑型常常在怀疑对方是否在欺骗自己,常常在观察对方的想法,这样他们就往往会忽 略了自己的想法,在购买产品的时候,他们会表现出行动迟缓,会考虑很多问题,对各种产品都会 进行细致的比较,一时间无法决策哪种产品是最适合他们的,这种现象尤其是在销售人员上门推 销的时候最明显,这时候销售人员可以刺激对方的购买欲,就是要让客户明确地认识到他的需求 点是什么,而你的产品正好能满足他的需求。

这时候你需要根据客户的兴趣来找出他的需求,甚至是为客户创造需求,然后再将其需求明 确地指岀,如有可能,向客户描述他拥有你的产品、需求得到满足后的快乐,激发客户的想象力,就 像推销牛排要发出的“哧哧”的声音。

6.     面带微笑,拥有端庄严肃的外表与谨慎的态度会有助于对方的信赖和交易的成功

怀疑型客户拥有极高的警惕性,对任何蛛丝马迹都非常敏感,所以,在怀疑型客户面前要全副 武装,注重每一个细节。要表现出自己的坦诚和谨慎的态度,这会赢得他们的好感。注重礼仪,能 够表达得体,脸上始终表现出热情的微笑,说话的时候多站在客户的角度去考虑,这会逐渐增强他 对你的信心。当你们建立了一定的信任之后,你可以再适当地赞美他们,或者表现得诙谐幽默些, 这会营造良好的氛围,当然态度一定要坦诚,不要遮遮掩掩,因为怀疑型非常敏感,即便有一点让 他们感觉不对的地方,他们都可能疑虑重重。

总之,观察型销售员要善于用自己的观察力,敏锐地找到他的喜好,让自己变得更加主动些, 充分使用上边的计策,赢得对方的信任,就会有成功销售的可能。

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