完全公益
因为经历,所以相信

【5号人格的成功销售法】如何应对领袖型客户

易倾诉

领袖型具有超强的决断力和行动力,所以,观察型只要发挥自己的才能,把自己掌握的有关产 品的专业知识都介绍给客户,如果领袖型感觉产品对他的确有吸引力,他就会迅速作出购买决定的。

现在的产品很多,客户有很多选择的机会,所以,很快成交的可能也变得越来越小,那么,观察 型虽然拥有过硬的专业技能,拥有渊博的知识储备,但是在销售商品的时候,也会因为发现自家产 品和其他家产品有很多相似或者雷同,无法通过介绍产品的专业化水平来赢得客户的青睐,那么, 面对这种情况,销售人员应该怎样才能突出自己的产品,让客户更多关注自己的产品呢?这里有 一个案例,让我们先看看这位销售人员是怎样赢得客户的。

例如,一对年轻夫妇在苏宁重装开业的时候逛商场,远远就看见他们在看MD电磁炉,看 的是MD的特价机,不知道什么原因没有购买。

当他们来到苏泊尔柜台前时,那妇女说苏泊尔的也不错。

销售员立刻接上话头说:“对呀,了解一下吧,不用看其他的,你看一下苏泊尔的赠品就知 道了。”

“你看这黄色的铁搪瓷汤锅,没有一个牌子的电磁炉会送给您的,那他们做不出来还买不 起吗?为什么他们不敢送,因为他们的电磁炉受热不均匀,铁搪瓷用后会掉的;苏泊尔电磁炉 就不一样了,传热均匀就可以放心地使用了,是吧。多用富含铁元素的锅,尤其对女性身体 好,补血;价格也不贵,399还有苏泊尔原装的汤锅炒锅配送,要一个吧。”

男士转头悄悄问女的:“那就要这个吧?”

女士微笑默认。

这名销售人员就是非常清楚了这两名客户的需求以及他们的性格特征,进而判断他们对产品 的特殊需求,成功突破,完成销售的。那么,我们分析一下,他们是怎样被销售人员说服的。

“一对年轻夫妇在苏宁重装开业的时候逛商场,远远就看见他们在看MD电磁炉,看的是MD 的特价机。”通过这段描述,可以发现客户仅仅关注电磁炉,对其他产品都没有看一眼,径直来到电 磁炉旁,说明客户购买的目的非常明确,他们不是肓目购买;同时客户在特价机前驻留,说明他们 关注的是特价机。根据上边的推断,我们可以分析出这两名客户都是属于追求实用、物超所值的 客户,他们拥有理性需求。

针对这种类型的客户,销售人员以追求商品的使用价值为主要目的,特别注重商品的实用功 能和质量。所以,销售员的介绍方向应该是电磁炉的功能和质量。但是销售人员没有仅仅介绍产 品,因为他知道特价机产品同质化严重,大部分品牌特价机差异化很小。所以他选择了从赠品的 独特性作为切入点,从而避开了特价机同质化的问题,最终将客户的注意力吸引到赠品上的独特 之处,让他们最终作出了购买决定。

销售人员也可以寻找到其他的亮点,来规避同类产品同质化现象。比如,如果销售人员售卖 的产品是大品牌,拥有品牌优势,那么,就可以通过宣传自己的品牌,在品牌上作文章来赢得客户 的青睐。比如,可以介绍给领袖型客户说,这种品牌人们见了都认识,会增加客户的知名度和权 威,穿上去稳重,是专门给成功一族打造的高质量产品,业内人士都非常认可这种品牌之类的话, 这样客户就会对产品有个清晰的认识,为了能够显示自己的威风和霸气,他们就会对该品牌产生 兴趣。

当然,客户中有些人根本对你的产品没有什么需求,他们没有多少购买意向,那么,针对这样 的消费者,销售人员要学会缔造需求,让客户发现产品能够满足他们没有想到的需求,客户就很可 能为了尝试选择购买。

比如水果市场上,有很多商家卖各种产品,但都是水果没有太大的差异,为了能够吸引客户, 有些销售商把产品榨成汁,在夏季或者冬季,售卖或者凉爽或者温暖的水果汁,购买水果的客户, 看到还有水果汁,就会去购买,其实他们有些没有这些需求。销售人员售卖的产品都比较固定,怎 样才能让客户发现自己的需求呢?客户可以在询问中引导客户发现自己的需求。比如说客户不 想购买水果汁,认为自己回家榨会更好喝。销售人员就可以说明一下,榨果汁再去喝非常不方便, 在炎热的夏天逛街的时候,边走边喝水果汁是种享受。果汁中已经加有各种口味的配料,可以任 由客户选择,这些口味的产品都是高级厨师的精品杰作,不可多得,客户应该花一些小钱,尝一尝, 如果喜欢,自己回家学着榨。这样一来,客户往往感觉销售员说得有道理,便省下些小钱,购买 果汁。

所以说,销售人员通过询问客户,找到客户的需求,然后再结合产品的特点,让客户认识到产 品能够满足他更多更好的需求,这样客户也会对产品产生兴趣。

未经允许不得转载: 【5号人格的成功销售法】如何应对领袖型客户

-------------------------------------------- ----------   -------------------

九型人格网,致力于推广九型人格!

联系我们