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【4号】如何应对实干型客户

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如何应对实干型客户

1.不要用感情去销售

给予型与实干型有某些相同的特征,他们都有充沛的实干能力,而且他们的内在驱动力都是为了获得成就以及帮助别人 。另外,他们精力充沛,有实际经验 ,敢于探索 ,而且经常调整自己以适应形象的需要。

这两种人格类型的区别在于:给予型通常关注人际关系以及别人的感受与需要 ;而实干型通常会忽视别人的感受,他们关注的是任务、目标以及通过自己的成就得到别人的认可。

由此可见,感觉型浪漫的想法和气质不会吸引实干型客户,感觉型销售员要想把产品成功销售给实干型客户,就需要充分发挥自己的探索精神,把产品的优缺点了解得更为深刻,让产品本身   的优点去打动客户 。

实干型客户常常会忽略人的情感 ,所以,感觉型虽然有丰富的创意,有自己独特 的气质和眼

光,但是,实干型客户的眼光始终盯在产品是否会对自己有用的问题上 。所以,感觉型大可不必浪费太多的感情在渲染烘托产品怎样美上,应把眼光共中在产品是否能够给实干型带去某种利益  上。例如,下 边这个例子中的张老师就是一个非常理智的实干型客户。

客户,"我觉 得当老师买不买保险无所谓。”

销售人员 ” 张老师,以前大家根本没有保险概念,就算一个人发生不幸,还有大家庭可以 照顾家庭里的其他人,可现在都是'细胞式家庭.'就算您有兄弟姐妹,他们肯施以援手,但很多  时 候也是力不从心 。”

客户“: 那也没事,我在钱行里还有存款啊! ”

销售人 员:“有多少呢? 能让您的 家人衣食无忧地生活 一辈子吗? 能让您的小孩无忧无虑地念完大学,甚至出国深造吗?”

客 户“: 这个….,.”

销售人员:”问题就在这儿了。 这份保险是我为您特别 设计的,可以为您 和您的家人在 一定程度上免去将来的经济烦恼 。;长老师,我相信在 可以选择的范围内  ,您一定尽意所有的状况都在您可以做主的情况下发生!”

客户“: 这个嘛 ”

销售人员:“有备无患是绝对不会错的,特别是为了您和您的家人!”

有时候我们会发现,坐在对面的客户就像张老师一样,他不会随疗你对产品的精彩描述表现    得无比激动,他很可能在你描述完所有的产品特征和优良性能后,只简单地对你说“      我不需要” 或者”期待下次合作” 。  那么该怎么样突破,让客户欣然购买你的产品呢?  其实张老师已经对这个产品产生兴趣了,只是销   售人员还没有说到关键问题,详细地介绍他需要用多少钱买这份保险  ,会得到什么样的具体回报,会有什么样的风险    ,等等。如果销售人员能够把这块详细地说明,让张老师清晰地看到自己会以小的成本获得丰厚回报的时候,他会非常高兴地见到张老师果断地购买       保险。

 

2 不要害怕拒绝

感觉型销售人员一般都比较内向,常常 容易沉没在自己的思想世界里 ,当有客户拒绝他们时, 他们就很容易陷人负面情绪,容易否定自己,认为是自己的原因造成客户没有购买自己的产品,自   己太没有能力 了。而实干型客户常常在产品无法满足他的要求的时候 ,就会亳不客气地一口回绝,很少会因为体会到他人的感受而采取委婉的拒绝方式,他们 往往采用簸快速的方法 ,直截了当地说“不需要“。这时候 ,无论销售人员怎样百折不挠地介绍自己的产品 ,实干型都不再动心 。所以,感觉 型在遭到拒绝的时候,一定不要气俀,可能这件产品贞的不是实干型需要的产品 ,或者你没有把产品中有利千实干型客户的特点讲出来。好好总结经验 ,让自己在不断受挫中百折不挠 , 不断成长进步。

越是害怕被拒绝,则越容易遭到拒绝 ,冲出心理禁铜 ,才能激发巨大潜能 。要在自己心里默念,“没什么了不起。“感觉型才能把自己从思想的束缚中解放出来 ,直 面现实 ,不怕挫折和失败, 在不断的摸爬滚打中站起来,把自己的激情和充沛的精力都投人 工作中,多关注他人,多了 解他人,多思考总结 自己工作中的成败,这样你才能在工作中不断地取得进步,取得辉煌的成就。

 

那么在向实干型推销产品的时候,应该 疗重注意哪些问题呢? 我们试籽总结为以下两条 。

I.要合理安排向客户推销产品的时间

实干型客户一般都是工作狂,他们满脑子里都有很多计划等待若去实现 ,他们 最不愿意行到的就是浪费时间。所以,销售人员要向实干型客户推销产品  ,就应该提前向实干型打好招呼 ,提前预约,要么就是在向实干型介绍产品时,要开门见山,不必太讲渲染,讲究情感,只要把他最想知道的告诉他就可以了 ,这样他首先对你的印象会非常好,就会 和你多说些话,如果 产品对他还有些用处,在有很多家产品可以选择的情况下,他就可能首先选择你的产品。反之,当销售人员说话哮里嘐咬,他就可能直接打断你的话。

2. 要清楚推销不是强制地向客户推销

实干型客户非常敏感被控制的感觉,所以,一旦他有这种感觉,就 会非常不舒服 ,就会想办法摆脱这种控制,就可能和销售人员形成反抗的情绪。感觉型销售人员要站在客户的角度去考虑间题,对客户进行引导。推销不是一次完成的,往往需要和客户进行多次沟通   ,在沟通中,有的推销会失败,有的会成功。因此要合理取舍,有的可以放弃  ,有的应该继续努力,有的是短期客户,有的虽然暂时不成功,但只要搞好关系 ,从长远行有成功的希望 ,也不能 放弃。要理解客户的其正需要。有的客户实际上有需求,但他不会马上向你吐筋,所以有时要跑几次才能有信息,有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消 息。

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