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如何应对怀疑型客户

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如何应对怀疑型客户

1. 收敛张扬,让自 己看上去更谦逊

实干型销售人员总是表现夸张,擅长使用煽情的方法赢得客户,但是,怀疑型客户却很反感这点,他们喜 欢实实在在的东西。对很明显的功利性的销售行为嗤之以鼻。所以,实干型销售人员在怀疑型而前要收敛一下自己的张扬的个性,表现出诚恳谦虚的态度要比表现出自信的态度更容 易赢得怀疑型的认可。例如

一家数码产品加工厂遭到了客户发出的最后通牒,如果他们加工的产品平面度不能百分    之百地达到 0. 02 ram 以内,他们就不再和这 家公 司合作。面对这突如其来的尺寸文更问题 , 全公司上下一 筹莫展,不知所措。公 司两个经理决定选择几个干 将去说服客户桉照以前的尺 寸,即0. 03mmµ 以内的标准来生产。但是谈判成功的可侂性很 小,因为另一家公  司的 工艺比他们的工艺怪得多,这家公司处在很 大的劣势地 位上。最后,由新来的工程经理去和客 户协商,他详细地了解了情况,然后让他们做了一份产品的尺寸数据分析报告,找到其中的波动    规律。

第二天,这名新工程经理来到客 户那里 ,把 测量的数据列到会议 室的白板上 ,然后很诚恳、很谦虚地说自己什么都不懂 ,让客户的工程师帮忙分析 ,那个工程师当仁不让地说出了自己的见解,并提出了一些合理的建议 。其实这些建议他们已经向这 家公 司提出很多次了,但是一直没有执行。这个新工程经理在会议上并没有据理力争   ,而是一反其常态,以极其谦虚的态度接受客户的批评与意见 。

在回家的路上,有个员工提醒这个新工程经双说:"我们今天以如此低的姿态来谈判,回去怎么交 代?”“ 你不觉得我们今天胜利 了吗? ”“ 怎么讲?”“ 我们这样谦虚的低姿 态,首先第一次会让客户找到上帝的感觉 ,也让他们的 气消了不少,为 我们赢得 了最 后的一丝机会。你们以前太怪势了 ,出了问题也喜欢狡辩 3 寸P欢从 自身 找原因,老屯欢抱怨客户的要 求太苛刻 。这样于事无补 ,只会引起客尸的反感和更加的苛刻 、严厉 。其次,我们不用 自己 去求客 户,就找到了我们找了一年的答案一   工艺问题 。正是因为我们的低姿态,客户才恳意主动 给出合理的工艺方案 ,而这个方案我们如 果采纳后出现任何问题,客户都脱不了干 系,他们会竭尽所能地帮你完善。 所以 ,我们一丝不 苟地按照客尸的要求去做 ,绝对能成功 。 而且不用我们那么辛苦地去找新的觥决方案,这样一劳永逸的 事情为什么不去做呢?  回公司后,如 果公司不按照客尸建议的新的工艺去做 ,我们被炒掉了也很光荣呀 。"

回到公司后,新工程经理把情况如 实地汇报给 了公 司,并且要求按照客 户的要 求去改进产品 。 后来在重宣压力下 ,他们按照客 户的方案终 于生产出了令客户满意的产品  ,再次赢得了客户的尊重 。

由此可见 ,在客户面前保持谦虚的低姿态 ,也会得到像上文那样意想不到的收获。

在实际工作中,许多销售人员都会在阐述自身优势时 ,强调自身是客户的唯一或上佳选择,这在一定程度上表达了必胜信心,但同时也会给客户附加了压力。因为在这样的氛围下 ,你“先 入为主”的结论往 往使客户不能和你做轻松沟通 ,提出选择的建议。因此丧失进一步沟通的机会,彼此不欢而散。这种现象尤其是在实干型销售人员身上表现得特别突出 。

所以当我们详尽阐述自身的优势后,不妨不要单方面急迫地下结论,而是要建议客户多方面 了解其他信息,并申明相信 客户经过客观评价后会作出正确选择 。这样的沟通方式能让客户感觉到他是拥有主动选择权利,和你的沟通是轻松的,体会到我们所做的 一切是帮助他更多地了解信息,并能自主作出购买决策。从而让我们有机会和客户拥有更多的沟通机会 ,最终建立紧密和信任的关系。

 

2 鼓励他行动

怀疑型人因为顾虑重重 ,行动总 是表现得很迟缓。实干型人要在销售的时候适 当多鼓励他, 让他逐渐建立对产品的信心,比如客户对某件羽绒服产生兴趣,但是又感觉哪里不放心,如果询问   的时候 ,又说不出哪里不好 ,这时候,实干型可以主动提出间题 ,引导他思考并找到疑虑的地方。

比如,主动说“这是某某牌子的,里面的羽绒都是精加工的,又轻又保暖   ,穿上去非常舒服。” 这时候,可以热情地寻找符合该客户的型号 ,让 他试穿,这样就能让怀疑型体验到羽绒服的轻暖 , 让他们感觉很舒服。

之后可以找到里面的羽绒样品 。让他看一下里面的羽绒,这样客户就会很放心了 。颜色方面,销售人员主动让客户挑两件喜欢的颜色试穿 ,然后,再适当给些建议 ,让客户确定什么颜色 。其次,还可以询间一下,对方 常穿的衣服是什么样的颜色,然后结合他的衣服颜色给他找到最适合他的颜色。

销售人员这样热悄周到的服务,会大大感染客户 ,客户会很开心地接受产品。但是在这个过程中不要表现得太过热情 ,传达出你是站在他的角度考虑问题的就可以了 ,自然最好,太热情他也会感觉不舒服的。

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