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【9号人格的成功销售法】用牵引法应对和平型客户

易倾诉

和平型客户因为在购买东西的时候总是表现出犹豫不决,拖拖拉拉,很容易被别人的思想左 右,所以,销售人员可以充当他们的主心骨,帮助他们出主意。首先让我们来看一个案例:

一位老大爷来到一家药店里.走到咳嗽用药货架前研究了半天,看了好长一段时间,经过 再三比较后,他最终拿了几样比较“顺眼”的药品,又拿在手中仔细地看了 一下,便走向店员, 询问这其中哪种药效果会更好。

这时候,一名店员发现其中有一种是公司规定的主要推荐品种,便机灵地指着说:“这种 不错。”

老大爷半信半疑地说:“我看这种最近广告打得挺好,而且是某某明星代言的,效果应该 也不错吧。”

店员灵机一动,立即附和道:“是的,这个也是非常好的药!”

老大爷又指着手中的另外一种牌子的药,对那位店员说:“这个是止咳糖浆,服用起来挺

方便的,而且还是老牌子,应该也可以的。”

店员立刻点头回答说:“确实是老牌子,非常有疗效。”

老大爷心中也没有一个主意,本来是想咨询一下店员,让店员帮着出一个主意,但是他接 二连三的提问都没有得到自己想要的答案,最后,老大爷也失去了选择的能力,只好放下药品 对店员说:“等医生开了药方我再来买吧……"

我们对这个案例再分析一下,这位老大爷在购买商品的时候,心理不稳定,没有主见,很容易 接受别人意见以及广告宣传,在听了这个药店店员意见的时候显得小心谨慎,挑选药品动作缓慢, 费时较多。有时可能因为犹豫不决而中断购买行为,想买而又不知道哪个是最好的。在这个时 候,这名销售人员一味地“附和”,其实,老大爷是想让他参与其中,帮他做个“参谋”的。但是,这 名销售人员没有真正地为客户着想,没有注意到客户的想法,结果自己搞砸了这笔交易,其实只要 销售人员稍加指点,这笔生意就很容易成交了。比如销售人员可以这样说——

店员:“这种不错。”

老大爷:“我看这种最近广告打得挺好,而且是某某明星代言的。效果应该也不错吧。” 店员:“是的,这个也是非常好的药,但是,这种药属于西药,副作用要大一些,对于老年人

不太适合!”

老大爷:“这个是止咳糖浆,服用起来挺方便的,而且还是老牌子•应该也可以的。”

店员:“嗯,这个是老牌子了,并且它采用的是全中药成分,对人的身体伤害非常小,但是, 药效也非常缓慢。大爷,您就买我刚才给您推荐的这瓶吧。这个是采用的中西结合疗法,这 种药副作用小,疗效快,是我们这里的主打产品,现在销售情况非常好。”

如果这样一说,我们可以肯定老大爷一定会选购这种药品了,因为他已经有很强的购买意愿 了,只是因为自己无法决定哪个更好,不能确定购买哪个,销售人员只要稍加指点,就可以了。

和平型客户都非常和善,很信任别人,所以,当他选购商品的时候,你去主动帮助他们挑选商 品,他们不会怀疑你的动机,当然销售人员要根据他们的喜好选择最适合他们的产品。千万不要 把他们当成傻瓜,他们有自己的想法,只是因为自己的想法太多了,一时间不知道该先满足自己哪 个需求,所以,你只要帮助把他们的需求排一下顺序,让他们知道哪个需求是最重要的就可以了。

比如,某名和平型客户来到服装店里,看到这些衣服都很漂亮,都非常不错,一时之间不知道 该选择哪一件了,这个时候,销售人员可以上前询问一下,比如问他“您想买这件衣服在什么时候 穿?”然后再根据客户的回答,找到最适合他的产品。当然,还可以在销售的时候告诉他各种颜色 都比较适合哪些场合,哪个时间段穿,通常都搭配什么衣服穿,通过你这样周全的介绍,就容易使 和平型了解到自己买衣服的目的是什么。否则,他们即便刚进店的时候还打定主意要买什么样的 衣服,但是,一旦进入店里,看到每件衣服上都有自己需要的那一点,就忘记了自己买衣服的初衷, 就会变得犹豫不决,最后就可能因为一时难以决断,便选择放弃购买。

总之,销售人员在和平型面前要表现得主动一些,要站稳立场,事先确定卖哪件产品,引导他 把注意力集中到这件产品上,让他发现这件产品是最适合他们的。

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