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【9号人格的成功销售法】如何应对给予型客户

易倾诉

给予型通常都很有同情心,很爱帮助他人,喜欢和他人建立和谐、友好的关系,所以,销售人员 可以运用感情化销售方法,留住给予型客户的脚步,进而成功推销自己的产品。

但是,有些销售人员看着客户就像是看见了两条腿的人民币来了,用尽推销的功夫、使出浑身 解数,结果客户时常说“我考虑考虑……”,扬长而去,我们的销售人员干看着客户离去的背影傻 了眼,开始怀疑自己、怀疑产品、抱怨价格,甚至指责客户。

根据一份终端调査,进入店面的客户25%会购物,其余的75%没有购物就会走出去。据进一 步的调査,这75%客户在3至5分钟内便会走出店门。

所以,店员必须在这黄金般宝贵的时间内留住客户。否则,即使有了再好的产品,连宣传的机 会都没有,更谈不上成交的可能性。

客户在黄金时间里决定离开还是留下,起决定性因素的是情感因素,而非理性因素。如果了 解了这类客户的决策心理,就知道如下的接近方式是错误的:我们是第一品牌;我们的产品是最好 的;我们产品的功能有哪些。相反,情感因素在留住客户方面更胜一筹,包括对客户的称呼、问候、 关心、赞美所建立的亲切感和信赖感。

所以在见到客户的第一眼时应该少谈产品,多谈客户,关心客户比介绍产品要更加有用。

1.    接待回头客

要在最快的时间内让客户感觉到亲切,可以愉快地打招呼,之后自然地和客户聊天、拉家常。 然后开始根据客户的偏好推荐新款。

销售人员:“张姐,您好!好久不见您来了,最近过得好吧?”

“上次买的x x(产品)没有问题吧?”

“您家小宝还好吗?”

“您老公这次怎么没见过来啊?”

“这里有几件刚到的新款,您看一下……”

2.     接待新客户

销售人员要微笑+称呼+问候,以笑容满面情感式的迎宾留住客户。

“先生,您好!”

“大姐,您好!请随意看一下。”

另外,接待新客户时少不了的就是常使用品牌迎宾,就是迎宾语中含有品牌名称,而不是我们 在商店常见的:“欢迎光临,随便看看……”

比如,我们来到全中国的任何一家麦当劳餐厅,听到的第一句话就是“欢迎光临麦当劳”,没 有别的迎宾语言。这种统一的迎宾语更能体现出品牌服务的价值,是品牌宣传和业绩提升必备 的。但是,有些品牌专卖店却只是在客户进来的时候说一声“欢迎光临”,当客户走的时候“欢迎 下次再来”,结果客户对品牌店根本没有任何印象,甚至有的客户根本就不知道自己走进的这家店卖的是什么品牌的产品,由此就可能失去了一个忠实的客户。如果销售人员能够把品牌说出来, 那么客户就会有一个印象,等到以后再听到这个牌子的时候,就会对这个产品产生兴趣的。

品牌专卖店不仅要说出自己的品牌,如果是连锁店,那么各个分店要有统一的迎宾语,拿迪桑 娜品牌做例子,使用的标准化迎宾语是:“欢迎来到迪桑娜! ”另外一个终端迎宾语是:“欢迎欣赏 Dissona”,还见到一个是:“迪桑娜欢迎您!”……这就会给客户留下企业管理不到位,店员素质低 的印象,对品牌的印象就会大打折扣。所以,要使用统一的迎宾语。

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