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【9号人格的成功销售法】如何应对实干型客户

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实干型追名逐利,总是朝着成功人士看齐,或者让自己不断取得地位和荣誉。他们这样孜孜 以求地寻找成功的目的就是为了能够赢得他人的喜欢,在实干型看来,自己如果不成功,就没有人 喜欢他。而他们这种追求成功的态度,也反映了他们另一面就是害怕失败,害怕被别人看不起,好 胜心强,自尊心强,对于这种类型的客户,当他虽然对某件产品犹豫不决的时候,为了能够促使他 下定决心购买,和平型销售人员可以使用激将法,催促他们做出购买的决心,迅速签单。我们来看 一个例子,体会一下激将法的使用。

一位保险销售人员在向一个客户推销保险时,客户对保险产品的情况了解以后,却迟迟 不愿意签单购买保险。

于是销售人员说:“现在,很多负责任的先生都会给自己的妻子和儿女买保险,因为他们 觉得关爱自己的妻子和儿女是自己最大的光荣和责任,为妻子和儿女买保险是对他们无限关 爱的一种方式。尤其是人身安全保险,它不仅是一种投资,而且体现了 一位丈夫对妻子的关 爱和呵护,一位父亲对子女的无限挚爱。我遇到了很多先生为他们的妻子和儿女买保险时, 都是毫不犹豫地签单。像您这样犹犹豫豫的,我见得比较少……”

客户听了以后,说:“还是等一段时间再说吧!”

销售人员说:“我想这不是您的真正理由!您是没有把做丈夫和做父亲的责任提到足够 高的位置。您要关心他们,就要时刻期望他们平安,而为他们买平安保险是关心他们平安的 重要体现。现在,您的妻子和儿女都没有投平安险,实在看不出您对他们的关爱……”

客户一向是一位优秀的丈夫、称职的爸爸,听了销售人员的话,便说:“那就买两份保险 吧,反正为了他们也不在乎两份保险的钱……”

销售人员说:“那是,那是,那就请您代替您的妻子和儿女签下名字吧!”

就这样,该销售人员很快就获得了客户的签单。

俗话说:“劝将不如激将。”如果那位销售人员从正面开导劝说,那位客户未必能下决心买。 而反面的激将法,倒促使他下了决心。因为人都有自尊心、荣誉感,这名客户也不例外,当他听到 销售人员说自己没有较强责任心的时候,就强烈地激发了他的自尊心。于是,销售人员便达到了 目的。

激将成交法是销售人员促成订单的一种技巧。在销售过程中,销售人员采用这种技巧促成订 单,隐含着对客户的“逼迫”。所以,在学习和掌握这种促成订单的技巧时,销售人员还需要注意 以下几个问题。

1.要把握准客户的心理

在销售过程中,销售人员要采用激将法,首先要把准客户的心理。只有客户具有较强的自尊心、虚荣心和好胜心,才可能有效地激将客户。否则,将很难起到激将的效果,甚至还有可能把一 桩很有希望的生意逼进死胡同。比如,激将法用在娱乐型人身上就没有作用,因为他们从来对外 人的评价不感兴趣,也不在乎。激将法如果用在怀疑型人身上还可能造成对方的误解,让他对你 愤愤不平,结果不欢而散。所以,一定要注意使用的对象。而实干型喜欢荣誉,要不得别人说自己 不好或者不如人,所以,这样的人可以使用激将法,领袖型人也可以使用激将法。

2.     不要伤害客户的自尊心

在销售过程中,客户拥有成交的最后决定权。销售人员为了促成订单,可以采用激将法“逼 迫”客户签单。但是必须以不伤害客户的自尊为前提。在销售过程中,销售人员伤害了客户的自 尊,往往就容易导致客户不再愿意和销售人员交易,甚至还会因“自尊问题”惹出其他问题。所 以,正确使用激将法应该是在不刺激对方自尊心的基础上,切中对方的要害进行激将。销售人员 推销产品给客户时,不用“你不想买”而用“你是因为没钱,买不起”来激将客户,就把握得非常有 分寸,避免让客户误会为人身攻击。

3.     使用语言要适度

在使用语言的时候要注意不要锋芒毕露、太刻薄,否则容易让客户形成对抗心理;但是也不要 让语言变得很无力,不痛不痒,那样也很难让对方的情感产生波动。所以,在使用激将法时,一定 要注意言辞的“度”。既防止“过”,又避免不及。

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