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【9号人格的成功销售法】如何应对感觉型客户

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1.    “若即若离”的方式

感觉型与和平型可以被看作是一对相似的人格类型,因为他们都注重人际关系而且有同情 心。另外,他们都关注周围的事物或者在自己的环境中迷失自己。他们认为自己不够完善,并因 此而缺乏自信,甚至失去做事的动力。他们的不同点在于:和平型以他人为出发点,他们会缓解冲 突,保持生活稳定,其目的是为了获得舒适感以及避免冲突;相反,感觉型以自我为中心,喜欢独特 和与众不同的感觉,而且为了感受生存的乐趣随时可以接受大喜大悲的情绪。

另外感觉型客户总是给人若即若离的感觉,随时可能改变主意.随时可能做购买决定,所以, 与这类客户关系的处理上,和平型销售人员要把握一定的尺度,并且他毕竟是客户,不是朋友,有 的时候你真的不清楚他是否是带着颗真诚的心在与你交谈。所以,在尊重客户的基础上,也要把 握一下和客户的距离。客户都是那样,你越是对他太热情或者太主动,他越是往后退,越是怀疑你 的产品,而你要坚定自己的立场,他会感觉你的产品好,买得值。所以,对客户采取若即若离的态 度有时候会是最好的销售方式,尤其是针对喜欢用感觉决定事情的感觉型客户。

2.     营造购买氛围

和平型还可以营造购买氛围,引导感觉型购买产品。比如和平型客户可以使用以下这些方法 制造购买氛围。

(1)     大量堆陈。和平型可以把产品尽可能多地放到购物架上,这种堆陈有量的感觉,会吸引客 户注意,让感觉型客户可以联想到“便宜”。

(2)     明显的价格牌。和平型销售人员可以自己设置较大的价格牌,越大越清楚的价格牌,会有 越便宜的感觉。

(3)     热烈的叫卖声。一般用在生鲜、水果上。可吸引客户注意进来看看,只要人一多就会有客 户冲动购买,达到销售的目的。

(4)     热烈的选购人潮。客户是好奇的,只要有人围一堆,就会有人想要进来看,销售人员要尽 力留住尽可能多的客户,只要人多了起来,即便不买的,也可能会产生购买欲望,感觉型看到人多, 就感觉产品好,就可能购买。

(5)     营造符合目标消费者心理和喜好的氛围。比如主营儿童产品的销售人员,可以营造出符 合儿童心理、喜好和习惯的氛围。

营造安全、轻松的氛围。销售人员的不当行为举止常常会给客户带去不安的感觉。比如, 有些销售人员看到客户没有购买产品,他们就会用异样的目光看着客户离开。销售人员的这种举 动保证这个客户很难再光临第二次。销售人员要有极强的亲和力,客户只要进店就会得到最好的 礼遇和轻松的氛围,这样才能争取更多的销售和回头客。

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