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【9号人格的成功销售法】如何应对怀疑型客户

易倾诉

怀疑型客户非常敏感,对情感敏感,对产品敏感,体现在行为上便是专注细节,不容丝毫懈怠 和欺骗。他们非常关注细节,一丝一毫的不对,都会让他们敏感地捕捉到。所以和平型销售人员 在接待怀疑型客户的时候一定要注意自己的言行,否则就会让他们感到不满。让我们看一个 例子。

穿着朴素的A客户和其他几位穿着时髦的客户一起进入一家名牌专卖店,门内迎宾小姐 的眼神立刻滑过A客户,向其他客户聚焦……A客户脸上显出了不悦的表情,在店内扫了 一眼,转身又走了出去。正在他要走出去的时候,看到门口挂着一个秋衣,就顺便问了一句:"这 件纯棉的秋衣缩水吗?”

销售人员回答说:“不缩水,是经过特殊处理的。”

A客户撇撇嘴,转身就走了。

一般的客户走进店里看商品的时候,已经喜欢了听到门内迎宾小姐的“欢迎光临”之类的话, 很少人去关注他们的眼神是什么样的,但是怀疑型对这个小小的细节也非常在意,他们通常对周 围的环境都非常的警惕,通过迎宾小姐的眼神,他就感觉自己受到了蔑视,这样心情就变得不好 了。心情不好自然也无心看产品了。逛了一圈,便想走,正好看到门口有件衣服,便问销售人员, 销售人员顺便告诉他不缩水,在怀疑型听来他的这句话里含有很多模糊的概念,他会想“你怎么就 知道这件秋衣不缩水呢? ”于是,在他的心里就产生对这个店的偏见,认为这家店服务态度不好,服 务质量不高,对产品的质量也就产生了怀疑。通过以上分析,我们可以看到销售人员的很普通的 言行,在怀疑型客户的眼中根本就是在慢待他。他们就会在心中产生愤怒情绪,便会走开,哪里还 会管产品怎么样啊。

面对这类眼睛里容不得沙子的怀疑型客户,销售人员的服务要在注重细节上下功夫。

1 .服务的态度要一视同仁

对于一个销售员来说,我们常说不要放过每一个潜在的客户,可是很多销售员却做不到这一 点,他们总是喜欢根据一个人的穿着打扮来判断这个人有没有购买能力,而很多时候就是因为这 一主观的判断而丧失客户。当然对于注重和谐的和平型销售人员来说,他们能够一视同仁,但是, 因为他们的行动力比较差,常常非常被动,难以表现出来,所以,和平型应该主动去迎接每名客户, 并且对每名客户都是笑脸相迎,这样,才能让怀疑型客户感觉自己受到了尊重。否则,和平型不善 于主动迎接客户的举动,就会让怀疑型客户认为你不尊重他,不能一视同仁。和平型要表现得热 心一些。

2.     要重承诺,守信用

重承诺、守信用不仅是推销的道德,也是做人的准则。它历来是人类道德的重要组成部分,在 我们的日常销售工作中也发挥着相当重要的影响力。

在推销过程中,如果失去了信用,也许一笔大买卖就会泡汤。信用有小信用和大信用之分,大 信用固然重要,却是由许多小信用积累而成的。有时候,守了一辈子信用,只因失去一个小信用而 使唾手可得的生意泡汤。推销高手们是最讲信用的,有一说一,实事求是,言必信、行必果,承诺怎 样就要怎样做,对客户以信用为先,以品行为本,使客户信赖,使用户放心地同你做交易。

怀疑型客户非常重视承诺和信用,所以,如果和平型销售人员和怀疑型客户约好了见面的时 间,和平型就一定要准时到达,否则,会让客户非常恼火,怀疑型人愤怒的情绪会更大,他们会非常 生气。不仅仅是不尊重的问题,更重要的是这样不守信的行为,有损彼此信任的建立,怀疑型会就 此不再信任和平型,和平型销售人员的销售之路也就此走进了死胡同。

3.     说话要自然,不要让客户产生紧张感

和平型看上去很宁静,动作缓慢,穿着也比较随意,看上去很随和,这些特征会令怀疑型感觉 自如。但是,如果说话的时候使用词语不当,就可能招致怀疑型的反感甚至敌意。在销售时说话 不要过于生硬、过于直白,不要让客户感觉这只是一场赤裸裸的金钱交易。所以,刚开始尽量不要 提到“钱”,因为客户对“钱”还是比较敏感的,如果让他突然意识到自己马上该掏钱了,会产生一 定的顾虑,甚至有的客户会打退堂鼓。

比如某销售人员这样说:“汪先生,如果没有其他问题的话,就把钱交了吧! ”这时客户可能会 说:“现在问题是没有了,不过我想再考虑考虑,还是等到明天吧!明天你再过来一趟。”

虽然这名客户说让第二天过去,但是真正等销售员第二天过去的时候,事情可能就会是另外 一番景象了。所以我们要抓住时机,不露声色地把客户引入到签单的阶段。比如下边这位销售人 员就是自然切入,让客户顺利签单的,看一下他是怎么说的。

某个客户已经询问了 N多个问题,都被这名销售人员一一化解掉,已经不再提问了,这时候, 销售人员抓住时机说:“刘经理,您可真是一位细心的人啊!在我所有的客户当中您可算是最负责 任的采购了!看得岀您真是一位行家啊!哈哈!……对了,咱们公司一般是需要多大的量啊? (由此引入到购买阶段)”

“刘经理,您公司名号的全称是什么?麻烦您写一下。”

这时候递给客户一张纸,同时很自然地把发票或合同拿出来,按照客户提供的名称填写好,然 后把合同放到客户的面前(不用说话),一般来讲客户是不会推脱的。

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