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【9号营销】如何应对领袖型客户

易倾诉

如何应对领袖型客户

领袖型客户是非常有责任心的,所以,和平型销售人员可以通过唤起他的责任心的方法,达成销售交易。让我们看一下美国销售大师霍尔·克罗斯是怎样成功树 立起某保险公 司董事长的责任心的。

一家主要保险公司的总部刚好就在机场附近,因此霍尔便想乘转机等待这个机会看望这    家公 司的一 位决策者。他把名片交 给接待 员说, ·我正在等持转机 ,且我未事先约好 ,只要有可能我想见一下董事长 。”

接待员打内线电话给董事长,告诉他美国销售大师霍尔·克罗斯想要见他 。董事长有羡不耐烦地说“请告诉这个年轻人我非常忙 ,而且我 只依照行程表上的约会接见。”

霍尔和接待员都听到这个回答 ,接持员有占 、窘迫。霍 尔只是笑笑并接过接持员的话  筒说 :“先生,我是霍 尔· 克罗斯,我可以请教您一个问题吗?”

保险公司董事长回答说.“可以。“  霍尔问  ” 在您的训练课程中 ,您可曾 训练过您的 业务员,当他们有一个小时的时间时,要他去做一个碰钉子的拜访?“保险公司董事长说:“克罗斯先生,因为你问对了 问题,我想要和你谈谈 ,请进来吧!"

霍尔走进董事长的办公室 ,向董事长介绍他自己 的一套业务 员销售训练 课程。“ 身为这家公司的负责人您一定经常寻求增加业绩的方法,我这样说对不对呢?”

X 董事长,据我所知,贵公 司上下有业务 员 200 多人,身为 董事长 ,您是他们的衣食 父母,您要为他们以及他们的 家人 生活得更幸福 美满负责 。要做到这一点 ,唯一的方法就是让他们变得更优秀,赚更多的钱。而这一切都来自于教 育培训和自己的努力 ,您说对吗?”

“ 一个企业的最大资本便是人才 ,人 才才 是企业发展的关键。一个优 秀的企业家应该不断地提高 自己员工 的素质和公司的凝聚力 ,而这一切都是我可以为 x 董事长效劳的。”

X 董事长,我知道您很忙,您可以让贵公 司培训部来安排培训时间 ,您看是什么时候好呢?您得告诉我时间 ,我要提前准备我的课程和助教 。”

董事长听到这里感觉 自己应 该为员工做占、什么,便爽快地答应了霍尔 。

这个故事告诉我们领袖型人通常都非常有责任心,并且喜欢保护弱小,所以,销售人员可以通  过让他感觉责任煎大的方法 ,实现成功推销。那么怎样才能让他感觉到责任重大呢?

可以将他购买的产品和弱小者联系起来,让 他感觉为了保护弱小者,应该去那样做。

比如,你是一个卖衣服的销售人员,如果一名领袖型的男士购买衣服,当他已经选购了产品    , 结完账准备走的时候,你可以顺便指着一件女士衣服或者儿竟衣服,向他询问:“您看这儿件女款   的衣服也是最新出来的 。您买了这么名贵的衣服,您也   给您太太买 一件,她在家里也很辛苦。“这样一说,领袖型人物会想到自己的妻子在家里操劳的情景  ,就可能驻足看一下 ,在这几分钟的过程中,销售人员一定要抓住,比如你可以间领袖型客户:“您     太太平时喜欢穿什么样的衣服?“如果客户回答不上来,你就说“您可要关心您太太了呀?她多辛苦啊!"如果回答上来,你就可以顺势找     件衣服,然后再间间大小型号 ,客户最后可能就购买产品了 。

把他购买产品和整个大局联系起来 ,让他 感觉到责任。比如销售人员向某公司的老板推销消毒机。他告诉这位老板,现在天气炎热,需 要消毒机,员 工食堂里的餐具很容易长出细菌来,非常不卫生,如果员工长期使用这些餐具,会很容易生病 ,这样就会影响生产大局。这种消毒机非常便宜,使用方便,消毒功能强。然后再向他分析利害关系 ,说如果有员工食物中毒 ,就会赔 偿大拭医药费,并且损害了公司的形象。心存侥幸心理是不可取的。最后这名领导二话没说,就购买了这 种消毒机。这名销售人员就是综合分析了各种情况 ,对领袖型客户晓以利害 ,他就会果断购买的。

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