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【1号人格的成功销售法】1号完美型客户的破解之道:破刀式

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完美型客户就像木匠手里的刀具,也像雕塑师手里的雕刻刀,又像大夫用的手术刀,随时随地 会拿刀对身边的人和事进行精雕细琢,只不过这个精雕细琢是按照他自己认为的规则和道义来进 行的。因此针对完美型客户要用破刀式来破解。

1.     破刀式之合乎情理遵从道义法

力求让你的产品完全符合理法情,师出有名。切记,要想他们购买你的产品,首先是道理上说 得过去,合乎道理,购买有名是他们能购买你产品的正当理由,其次是合乎法律,最后还要感情上 说得过去。但是对于完美型客户来讲,感情是最后一位,因此你一开始不能用中国的老传统,希望 通过拉关系来打动他,因为他们非常自律,重视道德和合理化,因此一上来就拉感情、套近乎、托人 送礼攀关系走后门等这些中国传统的关系处理手段,往往可能会适得其反。

清朝曾经有一个主管土木工程的清官,当时慈禧太后正在筹建颐和园,由他主管这个工程,有 个商人想趁此机会打入这个工程,大赚一笔,因此准备了巨额厚礼行贿。可惜这个官是个清官,坚 决不收一分钱的礼物,而且因为他送礼的缘故,反而对他疏远了。这个官员是一个典型的完美主 义者,非常在意这些不守规矩的事情,因此自然会拒绝他。

但是这个商人并没有放弃,在试用了多种方法都不行的情况下,他了解到这个清官很孝顺,重 视家族,还没有家谱。于是他请名匠精心为他打造了一部精美的家谱,送给这位清官。这位清官 见之大喜,就收下这份礼物,并且一定要把花费的银子给他。之后,工程需要木料时,商人再找这 位官员,就用了他的木材。这位木材商成功打入了这项工程中,大大赚了一笔。

2.     破刀式之完美无缺法

你提供的产品一定要在使用上达到完美无缺的程度,让他们挑不出任何缺陷,或者是完全符 合完美型客户的挑剔要求,否则他们会拒之门外。

3.     破刀式之层层递进法

因为这种类型客户注重全方位的层级管理,如果是集团客户或公司客户,你尽量要先做到层 层递进,一步步从下面把工作做扎实,取得下面的认同,如果下面有一个客户不认同,出现异议,就 会影响到最后决策。

4.     破刀式之激情演绎法

完美型的人因为长期压抑自己性格中不理智的一面,因此常常觉得自己很累。他们其实也有自己激情和感性的地方,只是碍于自己的高标准和严要求,碍于别人的指责和自己良心受到的谴 责,而压抑了。所以他们中的一部分有时会希望自己可以摆脱这种负担,会欣赏那些有创意、敢作 敢为、充满激情和活力的人。如果他们自己做不到,就会寄希望于自己欣赏的人,或者他们自己会 把这种期望通过寄托于某人而实现。因此你在他们面前不妨也表现得激情和豪放,让他们感受到 你的真诚与魅力。这样他们就有可能会被你打动,进而产生购买行为。笔者曾经用这种方式打动 了一家规模比较大的企业老板,一开始我拜访了他们的车间主任、厂长以及材料采购处,结果被拒 绝,他们也认为我公司的产品不错,他们建议我以后有机会去找他们的董事长。第一次去见董事 长,他很威严,不苟言笑。于是我用了很激情的方式向他展示我公司产品有多么棒,会带给他们什 么好处。令人意外的是,他竟然釆纳了我的建议,使用了我的产品。

5.   破刀式之攻心为上、投其所好法

这是一个亘古不变的好方法,对任何人都会行之有效。对他们要充分赞美,肯定他们做事的 方式,尊重他们的界限。然后再釆用其他办法,就能很容易让他们买单。

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