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【1号人格的成功销售法】如何应对给予型客户

易倾诉

1.   倾听他的倾诉

给予型身上有完美型喜欢的激情和创意,但是他们的自由和散漫会让完美型非常不舒服。但 是作为完美型销售人员要懂得人无完人。每个人都有自己的个性,应该放下自己挑剔的眼光,让 自己放松,轻松地和给予型客户交谈,表示对给予型的认可和关心,这时你会在交流中收获很多, 不仅仅是物质,还会有精神层面的。

其实给予型客户是最容易说服的,他们本性里有被关心的渴望,有被认可的想法。完美型销 售者可以满足他这一点。换句话说,完美型销售人员常常是对自己要求非常严格,很顾及他人对 自己的评价,做事情总是尽善尽美,从来没有让自己放松下来过,如果倾听给予型客户的声音,让 他表达自己的热情,那么,完美型销售者在和给予型消费者分享给予型的喜乐情感时,也会从中感 到放松,使自己变得愉快,这对完美型销售者来说非常有益。从这个方面考虑,完美型销售人和给 予型客户能成为非常好的朋友,关系更为亲密。这就为完美型成功销售打下了坚实的基础。

倾听的主体者是听者,而倾诉的主体者是诉说者。两者一唱一和有排解矛盾或者宣泄感情等 优点。倾听者作为真挚的朋友或者辅导者,要虚心、耐心、诚心和善意为倾诉者排忧解难。但是这 儿有一点要重视的方法:如果说彳顷诉者已经下定决心或者准备好做事情的办法,只是因为各种社 会或者自身的强大的压力、苦处,向倾听者诉说时,诉说者只是想排解这种压力而获得亲朋的同情 和支持,倾听者可以微笑着认真聆听不必给予其他选择的建议,因为他(她)已经决定了,所以倾 听者给他(她)以默默的支持和鼓励足矣。

给予型因为注重情感,对人际关系有着敏锐的洞察力,他们也因而受各种情感的困扰。他们 在情感方面的压力就比较大,他们更需要有一个倾听者。所以如果销售人员能够做好这个倾听者 的角色,就会让给予型感觉非常温暖,他感到得到了关怀,心中就会舒畅起来。就可能买产品了。

例如,卖轮椅等产品的销售员遇到的人常常就是那些发生事故的人或家庭。这时,如果客户 很伤心,你就可以表示关怀,让他坐一坐,或者询问他所要产品的型号,然后,再询问客户给谁买 的,这样如果客户非常悲伤,就可能找到发泄的渠道,就可能会向你倾诉。这时你就要认真地听, 给客户温暖和支持,让客户看到你的一片坦诚真心,他会因为感动而对你产生良好的印象,因而购买你的产品了。当然,有些客户是不愿意让他人知道自己的不幸的,这时候。就不要再追问了。

当然,倾诉也不一定都是坏的事情,如果客户兴高采烈,那么,你就可以大胆地问他怎么这么 快乐。这样客户就会非常开心告诉你一些事情。这时候你要专注地倾听,和他一起分享快乐。这 样给予型客户就会非常高兴了,他和你的关系就会非常亲密,他就自然会买你的东西了。

2.  帮他挑选东西

帮助客户挑选商品是一件很不容易的事情,销售人员要洞察客户的心理。知道客户的所思所 想,然后才能帮助客户买到合意的产品。但是客户的心理在短时间内很难猜透,在没有明白客户 心意的情况下,贸然帮他选择产品,可能因为自己缺乏对客户的了解,总是选不到客户满意的产 品,给客户帮倒忙。

例如,一个姑娘要买苹果,售货员也热情地带助她挑选,但是,小姑娘挑选的都是个头小 的苹果,而销售人员帮她选的都是非常大的苹果。小姑娘感到很不满意,把大苹果退了回去, 自己又重新挑选,就这样,结果小姑娘10分钟就解决的事情,却足足用了 30分钟的时间。

所以说,如果销售人员想要帮助客户,就一定要了解客户的需求,替客户着想,帮助客户找到 满意的产品。

完美型销售人员如果遇到的是给予型客户,就能轻松地帮助他买到满意的产品。主要有以下 原因可以说明。

(1)     同样对付出有高标准。完美型和给予型对付出都有很高的标准,他们都把大量的精力集 中在别人的进步与幸福上,而且他们深知什么东西对别人来说是最好的。

完美型销售人员在给给予型客户进行产品介绍之后,就可以适时地询问一下给予型客户买产 品的目的是做什么的,如果是自己家中使用,哪些款式更加完美,更加实用。如果是送人做礼物, 哪些产品更合适。完美型销售人员在和客户进行攀谈的过程中还要观察给予型客户自身存在的 一些独特的个性特征、消费水平等方面。然后再综合进行分析,帮助给予型客户找到适合他的 产品。

例如,有一位中年妇女来到一家玩具店购买玩具,店中的销售人员首先热情地向她询问 是给谁买的,她回答是给自己家的女儿买的。然后销售人员问孩子多大了?那个妇人说才三 岁。销售员惊讶了一下,因为她看来已经是个40多岁的人了,竟然有这么小的孩子。再看那 位中年妇女全身上下一片珠光宝气的。后来这位中年妇女就开始滔滔不絶地夸自己的女儿 有多可爱多聪明。通过交流和观察,销售员最后帮她挑选了一款适合年龄在三岁之间的外国 名牌玩具。中年妇女看了这个玩具非常满意。

其实,商店里有很多产品,但是销售员却只拿了一件就让中年妇女非常高兴地接受了。为什 么销售员能有这样大的能力呢?

销售员后来笑笑说,其实很简单,首先中年妇女身上穿的都是名牌,戴着各种首饰,这就判定 她的消费水平是偏高一档的,如果给这样的人介绍没有牌子的中低档产品,她肯定不会很满意。 而听说她的小孩才只有三岁,那么就要找一款适合三岁小女孩玩的玩具。这就排除了大部分玩 具,然后,销售人员一想,她这么大的年纪才得到一个孩子一定非常疼爱,对孩子的安全非常关注。 所以,他最后找到一个名牌产品,且没有任何危险但很漂亮的玩具。

由此可见,这个销售员是因为心思细腻,观察细致,并且非常追求完美,坚持把最合适的产品 交到客户手中,从而找到了客户满意的产品。

(2)     完美型乐于教授,给予型渴望关怀。完美型向来是乐于教授他人的,而给予型往往愿意得到他人的关怀。那么,如果完美型发挥自己这个特长,准确地帮助给予型挑出自己最为满意的产品,给予型会表示非常感激。给予型是最懂得回报的,给予型在得到完美型的热情介绍产品,获得 他们的帮助后,他是难以推辞不买完美型产品的。

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