【1号人格的成功销售法】如何应对感觉型客户

1.利用感受营销

随着社会和经济的发展,竞争的激烈迫使营销不仅仅是卖东西，还卖交情、卖理解、卖服务、卖感受、卖体验。因此必须注意分析和研究客户的心理，让其从内心感受和体验，也就是说在产品自身的有形价值之外，还要能发掘出其无形的、心理学上的价值。感受是感官的外部刺激，是感觉、感知的效果，是一个心理过程。感受营销就是通过营销创新，让客户在感官上产生感受与体验，使其在购物过程中感到快乐、愉悦，从而有效地开展营销活动的过程，其感受主要体现在听觉、视觉、味觉、嗅觉与触觉“五觉”方面，通过来自品牌、名称、产品、定价、传播等策略来使客户感受和体验。

所以说，完美型可以研究客户的心理，看客户是否有怀旧情结，是否渴望不朽，是否具有权力支配欲望等这些情感欲求来了解他，进而找到通过调动客户的“五味”来吸引客户购买产品。

对于感受与体验，一是要刺激客户的感官。因为人的感官由听觉、视觉、味觉、嗅觉和触觉构成，刺激他们的感观也就是要刺激这五官，为客户创造值得回忆的感受。二是要调动客户的情感。感官的刺激其实还只是初步，最重要是通过感官的刺激，激发人们内心的一种情绪，比如快乐、自豪、高兴等，调动他们的情感感受。三是要促使消费者思考和釆取行动。感受营销不仅将商品概念强加给客户，而是通过引导客户去思考、去行动，并从中体会到个体的自由，过程的快乐，进而接受产品与品牌。四是形成某种关联。让客户把产品和品牌同一个较广泛的系统产生关联,从而建立个人对某种品牌的偏好，同时让使用该品牌的人们进而形成一个群体。

2.通过感官刺激客户

(1) 视觉感受，吸引眼球。要想产品在视觉上吸引客户的眼球，可以从以下几个方面进行创新：

① 在产品的设计和包装上创新。例如，现在的QQ汽车、开米洗涤剂等都是采用了独特的外观包装设计，创造独特来吸引客户的。

② 在产品名称和文化上创新。例如,水井坊、金六福白酒、中国结酒，还有刘伶醉酒等。

③ 在核心技术上进行创新。例如，可口可乐采用独特的配制方式，让客户喝到独特味道的饮料。纳米冰箱打出高科技纳米技术，吸引客户。蓝牙手机在技术上增加新功能，方便客户使用。

④ 在标志颜色搭配上进行创新，使之形成强有力的颜色和视觉冲击力。例如，国美电器的蓝红相间的颜色、IBM的蓝色、可口可乐的红色、麦当劳的红黄色，等等，这些具有视觉冲击力的颜色很容易吸引到客户注意。

⑤ 通过适时转换促销受益对象，在促销方面“出奇”。如白酒的促销，家长喝酒让孩子或妻子成为促销的受益者,等等。

(2) 听觉感受，刺激消费。销售中的购买行为往往是在瞬间产生的,有时候，听觉上的刺激会让客户快速产生感受，例如：

南方黑芝麻糊的“一股浓香，一缕温暖”及其广告画面的声音，就会让客户无形中回想起乡间的风味;还有诺基亚“手机铃声”、牛排的“滋滋”声等都会让客户记忆犹新，有瞬间心跳的感觉。

所以,在营销活动中，可以在产品设计方面塑造独特的“声音”。如农夫山泉开瓶盖的声音、手机独特的铃声,等等;可以在广告宣传过程中形成独特的声音，如背景音乐声、形象化的声音,比如雕牌洗洁精宣传的“盘子会唱歌”，等等;可以在终端通过声音来刺激听觉，从而吸引人气和激发心跳。

当然还有销售人员有感情的销售语言,也能吸引客户注意。新闻广播时，播音员不带主观意识,不带感情,只是平实客观地述说,这是其职业的要求,但销售人员就不同了。一般来说,带感情说话是至关重要的。说话没有抑扬顿挫或不带感情时,听起来不但感到无聊乏味,而且使人感到说话的人是一位性格冷酷的人。如果感觉型客户听到他们的话会更加感觉自己的孤单,甚至会误会销售员对自己有什么意见，如果是这样,他们就会跑掉了。

有趣的话使人听起来神清气爽，伤心的话题使人听起来直想落泪，恐惧的话题使人听起来毛骨悚然、浑身发抖，作为一位销售人员，要学会这套本领，不说则已，说就要说得活灵活现的。

(3) 触觉感受，身临其境。触觉是最直观的体验，如通过触摸感、亲身体验等来促使客户身临其境，从而驱动其内心的欲望，让他产生购买行为，比如在购买服装过程中的试穿、购车前的试驾等都是为了能让客户亲身体验产品给自己带来的感觉。

要想让消费者获得触觉感受和身临其境之感，就必须在产品方面让客户触摸,和客户亲密接触。或者是塑造体验场所和终端，无论是IT数码产品还是家私、无论是汽车还是服装，都加强了和客户之间在触觉方面的互动，通过视觉的吸引和感官上的进一步亲身体验，让客户身临其境，创造美好想象与联想，激发和加强其购买欲望,进而促使购买行为的产生。

(4) 嗅觉感受，诱惑心动

① 嗅觉感受可以在产品设计方面来考虑。

在产品上体现嗅觉感受已经为很多商家所使用。比如：

2002年，可口可乐在上海推出柠檬可乐，公司找到一种香料，装在有自动感应功能的机器里，放置在巴士站亭里，自动味感器当人经过的时候会自动喷出味道，诱惑人的嗅觉。使人产生心动和购买欲。

英国高级衬衫品牌Thomas Pink特别在店里装设感应器。有客户经过就会自动散发出刚洗完烫过的棉布味道。

英国一家旅行社在几处店面里使用了电子气味散发器，散发岀设计好的椰子芳香,据说是为了让客人立即联想到有着热带风光和防晒霜的海滩风情。

还有Infinity车型在美国上市之前，日产设计公司就皮革的气味对90多种样品进行了测试，最终选定了美国人喜欢的3种气味。

迪士尼乐园卖爆米花的服务人员会打开人工爆米花香味，吸引客户上门。

② 可以体现在广告策略方面。比如：

在美国，自从佐治奥公司以杂志广告上推出“香页”香水广告后，在广告页上铺上许许多多的细微香油滴,撕开广吿，便有该牌号的香水飘出，浓淡相宜，十分诱人。

劳斯莱斯汽车在《建筑文摘》上刊出了香页广告，香页里飘出的是该车车座上的真皮气味。

宝洁公司在宣传一种带有柑橘香味的去屑洗发水时，他们在公共汽车站张贴能散发香味的海报，其海报上画着一位年轻女子一头秀发随风飘扬，上面还有“请按此处”的字样，当有人按一下时,就会有一股雾状香味气体喷出，海报底部的宣传语写着:“感受清新柑橘的芳香。”