【1号人格的成功销售法】如何应对观察型客户

1 .放轻，以最好的姿态展示自己

完美型销售人员是追求完美的，他们做工作的时候，也是极有责任心的，他们要求做什么事情 都要做对，做事情要么不做要么就做到最好,他们希望每个环节都不要出错,这种追求完美的执着 态度，使他们做事情之前一定要制订好规则,一步步地去按照计划进行。这些在观察型客户看来都是非常好的优点,观察型喜欢认真负责,能够做好计划再行动的人,因为这和他的行事风格非常 相似。

但是，完美型个人因为追求完美，他们身上有一种无法放松自己的紧张感觉，他们通常面部表 情变化少,严肃,笑容不多,讲话的语调缺乏幽默感、直接，善于观察的观察型定然在交谈中能够敏 感地察觉到,这种态度和表达方式对于适应环境比较慢的观察者来说,会让他们有些不知所措,有 一种莫名的恐惧，他们会以为自己有什么地方做得不好，他们不知道完美型这种性格就会陷入因 为不确定而疑惑的困境中。

所以,完美型销售人员应该学着放松自己，自己放松了，观察型客户才能不知不觉地进入放松 状态,才能专心去选购商品。完美型应该首先学着怀有一颗平常心，就是让事情顺其自然,热即脱 袄，凉即加衣，饥则进食，困则就寝，但这不等于说就可以随波逐流，听之任之，对事物没有自己希 求的结果,不投入情感和关切,而是要顺着事物的发展规律，自然而为，自然进展。自然得出结果， 是一种事物发展的永续,也是自我心灵的自由。不要眼睛只看到局部，纠缠于某一不当处，也不要 牵挂太多，强求太多。

2.试着使用温情销售的方法

销售不要功利性太强，把东西推销出去，又能让客户觉得顺其自然，舒服、心甘情愿。完美型 销售人员在面对观察型客户的时候可以试着学习小顾的温情销售。

客户：“你们的减肥产品主要都有哪些？”

小顾：“我们代理的有三种减肥产品：一种是腹泻型的，它是通过大量的腹泻达到减肥效 果，像减肥胶囊、减肥茶等，这种适合那些不怕副作用而且身体强壮的人服用，优点是便宜，缺 点是有副作用、服用痛苦。”

“还有一种是抑制食欲型的，常见的就是减肥饼干、减肥食品等，一般人服用后再见到饭 就感觉难以下咽，没有饥饿感。这一类基本都是中等价格，您现在服用的减肥产品就是这一 类型的。不过长此下去，对身体也是有不小的伤害。”

“现在最流行的一种是高科技的减肥产品，比较安全，并且没有副作用。这种产品的减肥 原理主要是通过高科技方法，分解体内脂肪、抑制脂肪再生。使用效果好，停药后不反弹。价 格不是很贵，一般在300元到400元不等。不过我们现在有一种正在促销，价格很便宜，还不 到300元。建议您还是试一试这种新产品吧。”

小顾将产品的特点和利弊都说得很清楚，同时又为客户推荐了一款最合适的产品。既给客户 提出了倾向性意见，同时又给客户自由选择的权利,没有强制推销，让消费者从中选择认可的一个 备选选项,能给客户一种很轻松、很客观、很贴心、很全面的感觉。同时她在整个介绍的过程中始 终脸上带着温暖的笑容。观察型客户是最满意这种销售方式的，首先销售人员面带微笑,语言流 利,观察型虽然不注重情感交流,但是，他也很敏感对方的感觉，任何一个客户都不希望看到销售 人员一张苦瓜脸，所以，礼貌微笑，得体的言谈，是做销售人员应该具备的，完美型千万不要板着 脸,常常照照镜子，让自己微笑起来。其次，观察型是非常理智类型，他们选择产品时候，就会经过 多方观察，然后才选择产品。销售人员小顾清晰、完整的讲解接近完美，这让观察型能对产品了解 得非常清楚,会让他们感觉很舒服,这会增加他们对产品的信任度。

当然，在销售的过程中，我们让客户感到顺其自然，并不等于放任。需要重视的一点是，我们 在推荐产品的时候，只能推荐两到三款，三款最好。少了，客户没有挑选的余地，自己也没有回旋 的余地;多了，客户就会挑花眼，自己也会因为盲目推荐而没有目标。经过这一番介绍，大多数客 户都会有兴趣继续看这些产品。