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【1号人格的成功销售法】如何应对感觉型客户

易倾诉

1.利用感受营销

随着社会和经济的发展,竞争的激烈迫使营销不仅仅是卖东西,还卖交情、卖理解、卖服务、卖 感受、卖体验。因此必须注意分析和研究客户的心理,让其从内心感受和体验,也就是说在产品自 身的有形价值之外,还要能发掘出其无形的、心理学上的价值。感受是感官的外部刺激,是感觉、 感知的效果,是一个心理过程。感受营销就是通过营销创新,让客户在感官上产生感受与体验,使 其在购物过程中感到快乐、愉悦,从而有效地开展营销活动的过程,其感受主要体现在听觉、视觉、味觉、嗅觉与触觉“五觉”方面,通过来自品牌、名称、产品、定价、传播等策略来使客户感受和体验。

所以说,完美型可以研究客户的心理,看客户是否有怀旧情结,是否渴望不朽,是否具有权 力支配欲望等这些情感欲求来了解他,进而找到通过调动客户的“五味”来吸引客户购买产品。

对于感受与体验,一是要刺激客户的感官。因为人的感官由听觉、视觉、味觉、嗅觉和触觉构 成,刺激他们的感观也就是要刺激这五官,为客户创造值得回忆的感受。二是要调动客户的情感。 感官的刺激其实还只是初步,最重要是通过感官的刺激,激发人们内心的一种情绪,比如快乐、自 豪、高兴等,调动他们的情感感受。三是要促使消费者思考和釆取行动。感受营销不仅将商品概 念强加给客户,而是通过引导客户去思考、去行动,并从中体会到个体的自由,过程的快乐,进而接 受产品与品牌。四是形成某种关联。让客户把产品和品牌同一个较广泛的系统产生关联,从而建 立个人对某种品牌的偏好,同时让使用该品牌的人们进而形成一个群体。

2.通过感官刺激客户

(1)     视觉感受,吸引眼球。要想产品在视觉上吸引客户的眼球,可以从以下几个方面进行创新:

①    在产品的设计和包装上创新。例如,现在的QQ汽车、开米洗涤剂等都是采用了独特的外 观包装设计,创造独特来吸引客户的。

②     在产品名称和文化上创新。例如,水井坊、金六福白酒、中国结酒,还有刘伶醉酒等。

③    在核心技术上进行创新。例如,可口可乐采用独特的配制方式,让客户喝到独特味道的 饮料。纳米冰箱打出高科技纳米技术,吸引客户。蓝牙手机在技术上增加新功能,方便客户 使用。

④    在标志颜色搭配上进行创新,使之形成强有力的颜色和视觉冲击力。例如,国美电器的蓝 红相间的颜色、IBM的蓝色、可口可乐的红色、麦当劳的红黄色,等等,这些具有视觉冲击力的颜色 很容易吸引到客户注意。

⑤    通过适时转换促销受益对象,在促销方面“出奇”。如白酒的促销,家长喝酒让孩子或妻子 成为促销的受益者,等等。

(2)     听觉感受,刺激消费。销售中的购买行为往往是在瞬间产生的,有时候,听觉上的刺激会 让客户快速产生感受,例如:

南方黑芝麻糊的“一股浓香,一缕温暖”及其广告画面的声音,就会让客户无形中回想起乡 间的风味;还有诺基亚“手机铃声”、牛排的“滋滋”声等都会让客户记忆犹新,有瞬间心跳的 感觉。

所以,在营销活动中,可以在产品设计方面塑造独特的“声音”。如农夫山泉开瓶盖的声音、 手机独特的铃声,等等;可以在广告宣传过程中形成独特的声音,如背景音乐声、形象化的声音,比 如雕牌洗洁精宣传的“盘子会唱歌”,等等;可以在终端通过声音来刺激听觉,从而吸引人气和激 发心跳。

当然还有销售人员有感情的销售语言,也能吸引客户注意。新闻广播时,播音员不带主观意 识,不带感情,只是平实客观地述说,这是其职业的要求,但销售人员就不同了。一般来说,带感情 说话是至关重要的。说话没有抑扬顿挫或不带感情时,听起来不但感到无聊乏味,而且使人感到 说话的人是一位性格冷酷的人。如果感觉型客户听到他们的话会更加感觉自己的孤单,甚至会误 会销售员对自己有什么意见,如果是这样,他们就会跑掉了。

有趣的话使人听起来神清气爽,伤心的话题使人听起来直想落泪,恐惧的话题使人听起来毛 骨悚然、浑身发抖,作为一位销售人员,要学会这套本领,不说则已,说就要说得活灵活现的。

(3)      触觉感受,身临其境。触觉是最直观的体验,如通过触摸感、亲身体验等来促使客户身临其境,从而驱动其内心的欲望,让他产生购买行为,比如在购买服装过程中的试穿、购车前的试驾 等都是为了能让客户亲身体验产品给自己带来的感觉。

要想让消费者获得触觉感受和身临其境之感,就必须在产品方面让客户触摸,和客户亲密接 触。或者是塑造体验场所和终端,无论是IT数码产品还是家私、无论是汽车还是服装,都加强了 和客户之间在触觉方面的互动,通过视觉的吸引和感官上的进一步亲身体验,让客户身临其境,创 造美好想象与联想,激发和加强其购买欲望,进而促使购买行为的产生。

(4)      嗅觉感受,诱惑心动

①     嗅觉感受可以在产品设计方面来考虑。

在产品上体现嗅觉感受已经为很多商家所使用。比如:

2002年,可口可乐在上海推出柠檬可乐,公司找到一种香料,装在有自动感应功能的机器里, 放置在巴士站亭里,自动味感器当人经过的时候会自动喷出味道,诱惑人的嗅觉。使人产生心动 和购买欲。

英国高级衬衫品牌Thomas Pink特别在店里装设感应器。有客户经过就会自动散发出刚洗完 烫过的棉布味道。

英国一家旅行社在几处店面里使用了电子气味散发器,散发岀设计好的椰子芳香,据说是为 了让客人立即联想到有着热带风光和防晒霜的海滩风情。

还有Infinity车型在美国上市之前,日产设计公司就皮革的气味对90多种样品进行了测试, 最终选定了美国人喜欢的3种气味。

迪士尼乐园卖爆米花的服务人员会打开人工爆米花香味,吸引客户上门。

②     可以体现在广告策略方面。比如:

在美国,自从佐治奥公司以杂志广告上推出“香页”香水广告后,在广告页上铺上许许多多的 细微香油滴,撕开广吿,便有该牌号的香水飘出,浓淡相宜,十分诱人。

劳斯莱斯汽车在《建筑文摘》上刊出了香页广告,香页里飘出的是该车车座上的真皮 气味。

宝洁公司在宣传一种带有柑橘香味的去屑洗发水时,他们在公共汽车站张贴能散发香味的海 报,其海报上画着一位年轻女子一头秀发随风飘扬,上面还有“请按此处”的字样,当有人按一下 时,就会有一股雾状香味气体喷出,海报底部的宣传语写着:“感受清新柑橘的芳香。”

③    还可以体现在终端,如面包和蛋糕房的“香气”、终端促销中酒厂和醋厂飘溢的“清香”等 等,通过创造相应的“气味”来吸引消费者,在设计过程中“无意识”地溢出“气味”。

(5)     味觉感受,产生行动。味觉感受主要是通过让客户免费品尝产品来产生的,这种方式常常 用在食品、烟酒、保健品类产品中,销售人员可以通过免费派送和现场品尝来刺激客户产生购买行 为。客户免费品尝后许多客户都会或多或少地购买;同时,通过客户味觉的感受可以进一步有针 对性地对产品口味进行创新。

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