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【1号人格的成功销售法】如何应对和平型客户

易倾诉

1 .微笑面对

完美型追求效率,喜欢有效率地进行工作,而和平型人凡事缺乏主见,做事行动缓慢,很难立 刻作出购买决定。所以完美型销售人员可能会对和平型人缓慢的行动而感觉焦躁,完美型是最不 善于赞美他人了,他们可能不满意和平型客户,对其嗤之以鼻,或者在言语表情上表现出对和平型 客户的怠慢,这些举止态度都是不正确的,也会招来和平型的反感。一旦和平型感觉你的行为非 常可恶,他们就可能在心里滋生逆反心理,一旦这种心理形成,你再对他说任何销售的话,他再也 听不进去了。取而代之的是顽固地抵抗你的任何言行,即便你的言行是对他有利的,他也不会听 取的。

所以,完美型销售人员即便不去赞美客户,也要让对方感觉没有被歧视或者被怠慢。完美型 应该学会宽容对待和平型人身上的缺点,学着用欣赏的眼光多发现他身上的优点。“水至清则无 鱼,海纳百川有容乃大。”完美型要锻炼同情心,放开胸襟,接纳差异,包容差异。

主动和客户打招呼,询问客户帮助,主动为年老客户提购物篮,主动为客户寻找需求商品,主 动为客户推荐适合客户的产品。对客户多些微笑,让客户感觉到温暖和热情,微笑着完成客户的 每次购物需求。

2.增强客户信心

不仅如此,销售人员一定要经常鼓励和平型客户。因为他们内心缺乏信心,如果客户无足够 的信心进店选购,就无法接触到商品,即便销售员有高超的服务技巧也无法促成交易;如果客户对 产品没有足够的自信,就会犹豫不决,无法迅速作出购买决定;如果客户对商店服务品质的持久性 及商店未来发展没有足够信心,就不会对商店产生信任,成为此店的忠诚客户。因此,销售人员在 接触客户的整个过程中都应通过各种努力增强客户信心,促成当次的愉快购物经历及未来的忠诚 行为。

 

(1)增强客户进店的信心。在和平型客户还没有接触商品之前,销售人员可以主动为客户提 供方便服务,提供商品相关信息,引起客户的注意,激发客户的购买情绪,帮助客户认知商品,使许 多潜在的购买者变成真正的购买者。一般来说,消费者看到店面冷清,就会推断,这个店不适合大 部分人消费。原因可能是商品没有吸引力、价格难以让人接受,等等。这种推断使客户丧失了进 店选购商品的信心。遇到这种情况,销售员可以从以下两方面努力以便增强客户进店信心:

①发信号。信号可以是销售员自身形象传递出来的,也可以是销售员主动传递的。销售员的 着装应该整洁、大方,要和店内售卖产品的风格协调,客户认可了营业员的衣着打扮才会对店内商 品有信心。销售员应时刻面带微笑,缓解客户的紧张感,使其相信店内的气氛会是轻松愉快的,店 内商品会是有吸引力的,值得进店挑选。

②选择合适陈列物。把能够引起客户兴趣的商品陈列在显眼的位置,这会大大增加客户进店 观看的兴趣。除了商品的陈列外,店内相关装饰物的摆放同样会影响客户进店的信心。有特色的 饰物可以帮助引起客户的注意及兴趣,客户也会从这一局部判断商店是有特色有品位的,从而对 店内的气氛和商品充满信心,渴望进店体会。

 

(2)      坚定客户的自信心。和平型客户通常会表现出对购买决策的担忧,比如,一个想要购买服 装的客户,他就会担心服装是否适合自己,穿在身上是否会达到自己想要的效果。此时,销售员要 鼓励和平型客户。

①     从专业的角度表示肯定。专业自信的销售员才会成为客户眼中可以信赖的专家。而销售 员自信的基础就是足够专业。销售员要对服装的品牌、款型、价格、质地、各款服装的主要卖点都 了然于胸,这样才能随问随答或者向客户提出中肯的建议,让客户产生信赖感。

②     要平易待客。客户不喜欢和一个高高在上的、在服装方面比自己专业很多的陌生“专家” 打交道,因为会觉得自己处于劣势地位,从而产生抵触情绪。所以,销售员要懂得察言观色,在合 适的时候给出恰当建议,避免压迫感的产生。

③     销售员要懂得欣赏。和客户一同选出合适的服装,将会使决策过程更和谐顺畅。这就要求 销售员懂得在适当的时候欣赏,这是坚定客户自信心的重中之重。当客户即将作出购买决策但受 到自信心阻碍时,销售员的欣赏至关重要,销售员的一个赞美和欣赏性的评价,往往能够帮助客户 增添自信、克服障碍。

 

(3)      维护客户对商店的信心。销售员要意识到开单、客户付款并不代表服务到此结束,销售员 还要努力争取让客户增加对店面的信心,成为忠诚的客户。

①   完善的售后服务。销售人员要详细地向客户介绍售后服务内容,这样客户就会感受到商店 设身处地为客户着想,真心实意为客户服务,而非以促成交易为目的。

②   记住要说“欢迎下次光临”。当客户感受到真诚,对此次购买经历十分满意时,销售员不妨 利用这一难得的机会,向客户介绍近期将在商店出现新产品,欢迎其下次光临。这种做法一方面 是出自商店维持一个老客户要比维持一个新客户容易得多,另一方面销售员的这种介绍会激起客 户的期待。在客户心中留下一个创新进取的企业的良好形象,维护客户对商店的信心。

通过这样一系列的方法增加和平型客户的信心,相信会有很多客户成为店面的忠实老客户。

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