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实干型人非常注重他们的形象,把所有的焦点都放在自身形象上。但是,他们想要获得好形 象,不仅仅是外在的衣着和打扮上要求靓丽、吸引人,更重要的是要求通过自己的努力能够得到他 人的赞赏或认可,为此,他们愿意付出更多。他们的所有动力的来源就是通过成功让他人认可自 己。一旦失去成功、失去他人的认可,自己就会一蹶不振,就会茫然和沮丧,失去精神支柱。所以, 给予型销售人员可以大胆地去赞美他们,真诚地认同他们,这将会成为开启实干型心的一把永不 生锈的钥匙。正如世界著名销售大师原一平说的,赞美是我销售成功的法宝。
完美型人认为娱乐型人没有上进心,但娱乐型人不在意别人怎么看他,所以,完美型人的挑剔 对娱乐型人不起什么作用,完美型无法改变娱乐型,那就学着适应他们吧。完美型通常都是很勤 奋
领袖型客户是非常有责任心的,所以,和平型销售人员可以通过唤起他的责任心的方法,达成 销售交易。让我们看一下美国销售大师霍尔•克罗斯是怎样成功树立起某保险公司董事长的责 任心的。
娱乐型非常活泼,喜欢与众不同,所以,领袖型可以改变一下自己的推销方式,让娱乐型客户 感到耳目一新,他们也会对产品产生兴趣,进而选择购买产品的。比如下边这个销售人员使用的 方
领袖型人在商场购买产品的时候会有什么样的表现呢?我们先看一下领袖型的购买行为。
任何一人其实都是害羞的,面对陌生的环境和陌生的人,都有怯场心理,尤其是怀疑型销售人 员很不喜欢和人打交道,爱自己闷着头思考,他们面对陌生人的时候,这种怯场表现会更加强烈, 在和他人交谈的时候,会表现出行为举止很不自然,让人感觉畏首畏尾。这样的表现往往会使销 售失败。比如下边的刘洋和李明就在销售过程中产生了怯场情况。
领袖型具有超强的决断力和行动力,所以,观察型只要发挥自己的才能,把自己掌握的有关产 品的专业知识都介绍给客户,如果领袖型感觉产品对他的确有吸引力,他就会迅速作出购买决定的。
推销员在向客户推销的时候,有丰富的想象力是非常重要的。一位销售专家就把想象力称为 “延伸的利益”,也就是说你所能想象到的客户利益。这种想象的利益会具有非常大的诱惑力,很 容易打动客户。
领袖型和实干型有很多相似性格特征,比如他们孜孜不倦地追求成功,都喜欢名誉和地位。 只不过实干型更加执着,为了达到目的会不择手段,而领袖型则坚持原则,有自己的立场,并且很 难听得进别人的意见,喜欢征服他人。由此可见,实干型销售人员可以据此找到获得客户认可的 方法。比如下边这位促销员就非常智慧,选择了恰当的方法,获得了领袖型客户的好感。
完美型客户一般都是非常挑剔的,对任何事情都持尖锐批判的态度。对所购买的商品要求也 非常严格,即便是非常完美的商品,他们也会鸡蛋里挑骨头,找到错误。如果是稍有点瑕疵的产品 被他们遇到,他们会更加不可原谅。他们又是喜欢直接挑出毛病,指责犯错误的人,虽然他们本心 并非对人,只是就事论事。但是对于追求和谐氛围,希望得到他人认可的给予型销售员来说的确 是非常糟糕的态度。那么,给予型销售员应该怎样应对完美型客户呢?
你只需要把产品介绍清楚,把潜藏的危机介绍清楚就可以了,对于怀疑型的谨慎,你对细节的 要求和完美会很快打动他们,促进销售。下边这两个销售案例,就是销售人员通过自己的真诚和 完美服务,赢得客户的。
1.为客户排忧和平型是最注重营造和谐氛围的人格类型了,娱乐型向往快乐和幸福,并且在不断地追求着。 和平型可以放下平庸的姿态,让自己变得乐观起来,与娱乐型一起投入到追求快乐
怀疑型习惯性地怀疑任何事情,在坦荡的领袖型销售人员面前,他们同样不会放下戒心,他们 坚固的心理防线该怎样攻破呢?领袖型首先要收敛自己的霸道和强硬的一面,否则,领袖型太过 张扬,会増强怀疑型的戒心。领袖型销售人员可以收敛一下,把产品展现出来,适当地引导,把优 点摆出来,让他们自己去发现,不失为一种有效的方法。我们看一个例子,体会一下这种销售 方法。
因为这种类型的客户中有相当一部分对销售人员存在着片面的看法,所以销售人员在接待这 种类型的客户时,最好是先出示商品让客户自己来査看,并且要注意在客户査看商品时销售人员
1.不要表现出忧虑重重怀疑型销售人员心中总是有忧患意识,喜欢防患于未然,这种思想也会无意中带入他的销售 中,他可能会更多地向客户介绍一些安全方面的信息,甚至会举一些出现
娱乐型的快乐和无忧无虑常常会让观察型非常羡慕。娱乐型不喜欢专业知识,更喜欢发现新 鲜、新奇和快乐的东西,所以,观察型搞定娱乐型不难,关键就是找到让他快乐的兴趣点,也就是
感觉型和怀疑型被认为是一对相似的人格类型,因为这两种人格类型的人都喜欢站在对立 面,他们好问而且夸大问题,他们反对权威,不考虑后果,他们会打破常规,挑战危险,而且有时还 会怀
实干型和娱乐型看上去有非常多的相似之处,他们都很活跃,过分自信、乐观,以工作为中心, 以行动为主,而且经常超额完成任务。另外,他们都不喜欢负面的情绪。他们的不同之处在于:娱
1 .不要拒绝他的好心帮助给予型对别人的感觉特别敏锐,爱成就别人,忘我,尽责,善解人意,有强烈知觉,喜欢受人重 视,他们是最不吝付出的,他们从付出中获得满足和成就。他们害怕别人拒
完美型销售人员是追求完美的,他们做工作的时候,也是极有责任心的,他们要求做什么事情 都要做对,做事情要么不做要么就做到最好,他们希望每个环节都不要出错,这种追求完美的执着 态度,使他们做事情之前一定要制订好规则,一步步地去按照计划进行。这些在观察型客户看来